鞋服企業(yè):重視小訂單贏取大市場(chǎng)
日前,一位國(guó)外企業(yè)的中國(guó)采購(gòu)負(fù)責(zé)人就北美地區(qū)采購(gòu)商下小訂單的現(xiàn)象進(jìn)行分析,希望泉州供應(yīng)商能認(rèn)真對(duì)待,贏取更大的合作空間。本刊記者將其整理成文,供泉州外貿(mào)企業(yè)參考。
據(jù)該負(fù)責(zé)人介紹,北美買家初次向中國(guó)供應(yīng)商訂貨時(shí),通常從小訂單開始,這種情況在禮品、五金、日用品等行業(yè)尤為常見(jiàn)。該負(fù)責(zé)人分析,北美地區(qū)的買家對(duì)質(zhì)量要求高,一旦產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題,買家會(huì)要求供應(yīng)商接受退貨,或大幅降低價(jià)格。對(duì)北美地區(qū)采購(gòu)商而言,從遙遠(yuǎn)的中國(guó)進(jìn)口商品,又無(wú)法實(shí)地檢驗(yàn),必然存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。因此,他們?cè)谂c中國(guó)供應(yīng)商訂貨時(shí)都非常謹(jǐn)慎,在尚未了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)上,一般不會(huì)第一次就下大單。
“另外,禮品、日用品商品的市場(chǎng)時(shí)效性非常明顯,北美的買家也不敢下大訂單,但購(gòu)買次數(shù)比較頻繁。以圣誕禮品為例,圣誕節(jié)一過(guò),北美進(jìn)口商就只能降價(jià)銷售商品。對(duì)于這些小訂單,國(guó)內(nèi)大部分供應(yīng)商不太愿意接受,尤其是五金和汽配產(chǎn)品,因?yàn)檫@些產(chǎn)品要開模具,成本較高!痹撠(fù)責(zé)人說(shuō)。
據(jù)他介紹,目前北美地區(qū)大眾化的日用品市場(chǎng),大多被大型連鎖超市占據(jù)。多數(shù)北美零售商傾向于做一些有特色的產(chǎn)品,以求較好的銷售業(yè)績(jī)。這些產(chǎn)品需質(zhì)優(yōu)價(jià)廉才有競(jìng)爭(zhēng)力。然而,盡管這些產(chǎn)品的市場(chǎng)前景不錯(cuò),成本卻比較高,與供應(yīng)商容易產(chǎn)生矛盾。
“其實(shí)我認(rèn)為對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō),接小訂單不一定就沒(méi)錢賺,一方面可能是客戶在試單;另一方面,可能因?yàn)檫M(jìn)口的是新產(chǎn)品,客戶在國(guó)外的銷售尚未完全鋪開,但市場(chǎng)前景也許不錯(cuò)”。
他建議國(guó)內(nèi)供應(yīng)商主動(dòng)調(diào)整對(duì)待小訂單的態(tài)度。首先要轉(zhuǎn)變觀念,訂單不論大小都認(rèn)真對(duì)待,一視同仁,小訂單也要認(rèn)真報(bào)價(jià),為客戶提供資料,借鑒亞洲其他一些地區(qū)的供應(yīng)商的態(tài)度。這些地區(qū)有多年的北美貿(mào)易經(jīng)驗(yàn),使他們對(duì)新產(chǎn)品的敏感度較高,只要新產(chǎn)品能體現(xiàn)市場(chǎng)趨勢(shì),即使訂單小,開發(fā)費(fèi)用較高,也愿意生產(chǎn)。
其次要準(zhǔn)備好報(bào)價(jià)。國(guó)內(nèi)一些供應(yīng)商不太重視報(bào)價(jià),接到詢價(jià)后,往往只提供一份籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)單,沒(méi)有給客戶詳細(xì)的注解。而亞洲其他一些地區(qū)的供應(yīng)商則會(huì)把不同的訂貨量、要求和價(jià)格詳細(xì)列出,讓買家一目了然。
他還建議,如果接到長(zhǎng)期的小量訂單,而產(chǎn)品式樣沒(méi)有變化,最好的辦法是在銷售地找一個(gè)代理,實(shí)現(xiàn)大批運(yùn)到國(guó)外再分批銷售,節(jié)約成本,方便與客戶的交流,并更好地對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)和管理,使小訂單客戶也享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。亞洲其他一些地區(qū)的廠家就能很熟練地利用代理中介幫助銷售。
據(jù)介紹,北美地區(qū)的采購(gòu)商一般將中國(guó)供應(yīng)商分為兩類:一類是與國(guó)際接軌的企業(yè),如外商投資企業(yè)及一些較大型的企業(yè);二是傳統(tǒng)出口企業(yè)。
一般而言,與國(guó)際接軌的企業(yè)對(duì)小訂單的態(tài)度比較熱情,而且會(huì)將這些小訂單當(dāng)做是與采購(gòu)商合作的機(jī)會(huì),在報(bào)價(jià)方面盡量詳細(xì),接單后也會(huì)盡量去滿足客戶的需求,并能按時(shí)交貨;而傳統(tǒng)出口企業(yè)則比較不重視這些小訂單,希望能與下大單的客戶合作。
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