區(qū)域經(jīng)理的獨(dú)門絕技

    推銷商品時(shí)要學(xué)會(huì)迂回戰(zhàn)術(shù)，把促銷的功利性隱藏起來(lái)，虔誠(chéng)地幫他們做一些事，以博取信任或者好感。

    做任何事都有技巧，銷售也如此，必須講究技巧，但這些技巧沒(méi)有人教我，是我自己摸索出來(lái)的。公司雖然組織過(guò)好幾次營(yíng)銷培訓(xùn)，但那些東西都是教條，到了市場(chǎng)，我才發(fā)現(xiàn)，一切只能靠自己，教科書上的東西沒(méi)有一條是可以照搬的。

    有了那一次挨打的教訓(xùn)，我自然也學(xué)乖了，我不再這樣向人叫賣，我學(xué)會(huì)了迂回戰(zhàn)術(shù)，把促銷的功利性盡量地隱蔽起來(lái)，經(jīng)常會(huì)有事無(wú)事地去走訪那些潛在的零售商店鋪，盡量虔誠(chéng)地幫助他們做一些實(shí)在的事情，以博取他們的信任或者好感。譬如，那些小店的老板，我會(huì)跟他閑聊生意，然后幫他把啤酒從三輪車上搬下來(lái)，一箱箱地幫他碼好在小店后面的雜貨庫(kù)里，有時(shí)還會(huì)從口袋里掏出自己根本不會(huì)抽的香煙來(lái)，用一元錢一只的簡(jiǎn)易打火機(jī)幫他點(diǎn)燃，然后我們天南地北一個(gè)勁地神侃，幾次下來(lái)，老板就把我當(dāng)成至交，然后我就在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，把補(bǔ)腎王拿出來(lái)向他介紹。

    “我靠？這玩意真有這么神？”

    “當(dāng)然，您要是不信，我就免費(fèi)送一瓶給您試試？”

    我這一招欲擒故縱的激將法還真靈，老板果然不以為然。

    “不就200來(lái)塊錢嗎？我買了，就憑你這副心腸，俺也信！”

    當(dāng)然，最后除了老板自己吃外，還讓我把補(bǔ)腎王陳列在他的店里，使他成了我的一個(gè)小零售商，一個(gè)月下來(lái)，憑著這老兄忽悠，居然也能賣掉個(gè)十瓶八瓶的。

    除此之外，我還在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村跟那些婆娘們關(guān)系處理得很好，我常�；煸谒齻冎虚g，跟她們講一些上海的新鮮趣聞，講上海男人如何如何對(duì)待老婆，如何如何細(xì)膩地做家務(wù)，等等。有時(shí)也給她們帶一些上海的大白兔奶糖和漂亮的發(fā)夾之類的小玩意賄賂她們。

    把她們拉攏住以后，我就把話題慢慢地吸引到男人補(bǔ)腎的重要性上來(lái)，有時(shí)候效果蠻好，她們會(huì)認(rèn)真地回想自己老公在房事上的乏力而向我咨詢，我像一個(gè)男性生理專家一樣回答她們的各類提問(wèn)，然后向她們兜售補(bǔ)腎王。

    經(jīng)常跟這些女人混在一起，雖然沒(méi)鬧出什么來(lái)，但我這個(gè)大學(xué)生跟這些農(nóng)村婆娘卻成了好朋友，我也知道她們這么跟我鬧其實(shí)也把我當(dāng)成孩子或者朋友，就這樣不知不覺(jué)也賣出了不少補(bǔ)腎王。后來(lái)我就一個(gè)個(gè)地?fù)羝�，在山東幾個(gè)小城市和縣城里就這么一點(diǎn)點(diǎn)做了起來(lái)，想不到兩年后，竟然把這個(gè)鬼知道有沒(méi)有真效果的補(bǔ)腎王還真的有板有眼地推銷出去不少，我的上司自然也對(duì)我這個(gè)只會(huì)耍筆桿子的下屬刮目相看。

    兩年后我也順理成章地從一個(gè)地區(qū)銷售員晉升為區(qū)域經(jīng)理，也就是說(shuō),原來(lái)我的陣地只是在一個(gè)個(gè)小縣城,現(xiàn)在,我的戰(zhàn)線將延伸到市和省,我要負(fù)責(zé)整個(gè)山東省的產(chǎn)品銷售和經(jīng)銷商管理。盡管我的職位是區(qū)域經(jīng)理，但實(shí)際上沒(méi)什么太大的變化,除了我手下開(kāi)始有人以外,工資也不見(jiàn)得上漲,因?yàn)槲业男剿�是由我的銷售任務(wù)完成率來(lái)定的。

    也許是一直孤身在外，我開(kāi)始很強(qiáng)烈地思念圓圓，有時(shí)候一天一個(gè)電話，最忙的時(shí)候也會(huì)在深夜打個(gè)電話回家，哪怕聽(tīng)聽(tīng)她的聲音也好。但漸漸地，我開(kāi)始感覺(jué)內(nèi)心煩躁起來(lái)，越是想圓圓，內(nèi)心越是煩躁不安，尤其是跟婆娘們胡鬧過(guò)后，我有一種興奮過(guò)后的失落感，我知道，那是我的生理欲望在作怪。

     這樣想多了，我開(kāi)始擔(dān)心，我覺(jué)得總有一天我會(huì)做出對(duì)不起圓圓的事。

    除了開(kāi)發(fā)新的客戶，我還要維護(hù)好老客戶。所謂的老客戶，皆是一些陳列著補(bǔ)腎王產(chǎn)品的中小型店鋪，這些客戶，我基本上每個(gè)月跟老板有一到兩次的面對(duì)面交流，有時(shí)候也幫助他們處理一些事務(wù)。

    一次，我去拜訪區(qū)域內(nèi)的一個(gè)老經(jīng)銷商，他是我一年前發(fā)展起來(lái)的，目前是區(qū)域內(nèi)做得最好的經(jīng)銷商。我對(duì)這個(gè)楊老板比較尊敬，平時(shí)也經(jīng)常會(huì)幫他去下線的分銷商那里看看，哪里沒(méi)貨了，我就通知楊老板送貨，公司的促銷物品總是第一個(gè)就送到他手里，我們之間的關(guān)系真的非常和諧。

    楊老板自己有一家在當(dāng)?shù)乇容^大的食品商店，比較破爛，這次去我發(fā)現(xiàn)這家伙花了不少錢裝修之后，店面看上去氣派多了，但楊老板卻說(shuō)，裝修好了生意反而不如從前了。

    “為什么？”我問(wèn)。

    “不知道�！�

    楊老板告訴我，以前他的店每天都要接待上百個(gè)客人，裝修好重新開(kāi)業(yè)后的半個(gè)月里，客流量一直很少，有時(shí)竟然就十多個(gè)人，更奇怪的是，有些老客戶也不常來(lái)了，竟然到他隔壁的那家小店里買東西。

    “你說(shuō)奇怪不？”

    “哦？”我確實(shí)感到奇怪，“你漲價(jià)了嗎？”

    “沒(méi)有，還是老樣子。”

    我一時(shí)也想象不出這究竟是什么原因。

    我跟楊老板聊了一會(huì)，就起身去店外轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)。

    楊老板的店一直是由老板娘管理著，老板雖然大部分時(shí)間在家，但他其實(shí)很少接待客人，他的任務(wù)是做批發(fā)，譬如我的補(bǔ)腎王，就是由楊老板批發(fā)到下面的小店去的。

    我仔細(xì)觀察了這個(gè)裝修一新的店，有一個(gè)問(wèn)題引起了我的思考：裝修好的新店面的地基高出舊店面許多，因此楊老板特意修砌了四級(jí)臺(tái)階，而原來(lái)的地基不高，僅有一個(gè)平坦的斜坡……

    我把楊老板拉到店門口，指著這個(gè)臺(tái)階說(shuō)：“你生意不好的罪魁禍?zhǔn)�，可能就是你新增了這四個(gè)臺(tái)階。”

    “不會(huì)吧？”楊老板對(duì)我的說(shuō)法十分意外，“這有影響嗎？”

    我說(shuō)有，因?yàn)轭櫩偷男睦硎且粋�(gè)很奇怪的過(guò)程，一般到你這里來(lái)買東西的顧客，都是來(lái)買一些比較應(yīng)急的物品，人的心里都有一點(diǎn)懶惰心理，原先沒(méi)有臺(tái)階，顧客順勢(shì)就進(jìn)來(lái)了，現(xiàn)在他們一看到要爬四個(gè)臺(tái)階，內(nèi)心自然會(huì)有一點(diǎn)不愿意……

    “就因?yàn)檫@，情愿到我隔壁小店里買？”楊老板還是一臉的不相信。

    我除了這個(gè)原因確實(shí)也想不出其他原因，就竭力慫恿老板把臺(tái)階拆了，改成一個(gè)平坦的斜坡。

    楊老板半信半疑，覺(jué)得拆掉臺(tái)階也不是什么難的事，當(dāng)天晚上就拆了，然后墊了點(diǎn)土，用水泥鋪了一個(gè)比原來(lái)更長(zhǎng)的斜坡。

    幾天以后，奇跡發(fā)生了，小店的生意逐漸恢復(fù)了，半個(gè)月以后，楊老板的店基本上恢復(fù)到了裝修前的銷售水平。

    “靠，你這小伙子真有商業(yè)頭腦。”楊老板非常高興地夸我。我也很高興，覺(jué)得能為客戶做點(diǎn)力所能及的實(shí)事，也是應(yīng)該的。

    那天晚上，楊老板無(wú)論如何要約我一起吃飯，我推脫不了就答應(yīng)了。我們是開(kāi)車去的，到那家賓館酒樓的時(shí)候已經(jīng)很晚了，街上都沒(méi)有什么人了。楊老板一邊開(kāi)車一邊打電話，幫我聯(lián)系賓館的房間，同時(shí)又叫上了他的兩個(gè)朋友。

    吃飯時(shí)，來(lái)了一個(gè)人，是楊老板的朋友，楊老板向他介紹了我，這時(shí)候我才知道這個(gè)男人是老板另一個(gè)生意上的主管。

    我們?nèi)齻�(gè)人一起喝掉了兩瓶五糧液。我雖然酒量還不錯(cuò)，但身體也有點(diǎn)飄飄然了。這時(shí)我看到楊老板在那個(gè)男人耳朵旁輕輕說(shuō)了幾句，那個(gè)男人就起身用手機(jī)打了個(gè)電話。說(shuō)什么我已經(jīng)記不清了，好像是跟電話里的人說(shuō)了賓館的位置和房間號(hào)碼。

    張經(jīng)理，你先回房間休息一會(huì)兒，等會(huì)兒有個(gè)姑娘來(lái)陪你。楊老板笑著對(duì)我說(shuō)。

    我明白了，楊老板為了答謝我的幫助，特意安排一個(gè)女人來(lái)陪我……

    由此開(kāi)始，我對(duì)楊老板的照顧也開(kāi)始升溫，公司給予各級(jí)經(jīng)銷商的支持，我總是不打折扣地在第一時(shí)間給到他，同時(shí)我還通過(guò)我個(gè)人的權(quán)力，在某些政策上給予幫助。下市場(chǎng)時(shí)，我也會(huì)跟楊老板多聊銷售情況，盡量憑自己的能力幫助他解決問(wèn)題，這雖然說(shuō)是一種自覺(jué)的報(bào)答，但又何嘗不是我這個(gè)銷售經(jīng)理分內(nèi)的事呢？

    但我還是覺(jué)得自己做了錯(cuò)事，開(kāi)始還覺(jué)得不能原諒自己，但隨著第二次第三次，我就漸漸地習(xí)以為常了。想想這能怪誰(shuí)呢？我經(jīng)常在外地，通常都是幾個(gè)月沒(méi)跟圓圓在一起，連電話也因?yàn)槭情L(zhǎng)途所以很少打了，我知道我們的感情沒(méi)什么問(wèn)題，但我的職業(yè)使我不能天天待在上海，我要走街串巷地在市場(chǎng)上跑，幾個(gè)月不能見(jiàn)一次面，一個(gè)電話已經(jīng)無(wú)法解決我的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題了！

    四

    區(qū)域經(jīng)理究竟是一個(gè)什么官？你可以說(shuō)是一個(gè)封疆大吏，也可以說(shuō)是區(qū)域一霸，但是，只有真正從事這個(gè)職業(yè)的人，并且真的在遠(yuǎn)離公司遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的體驗(yàn)中，度過(guò)漫長(zhǎng)的日日夜夜的話，你一定會(huì)對(duì)它有全新的認(rèn)識(shí)。

    我相信很多營(yíng)銷人員都做過(guò)區(qū)域經(jīng)理，所謂區(qū)域經(jīng)理也就是總部劃一個(gè)省或者劃三個(gè)省為一個(gè)區(qū)給你，讓你成為獨(dú)霸一方的封疆大吏。嘿嘿，說(shuō)實(shí)話，區(qū)域經(jīng)理盡管在官譜上找不到什么級(jí)別，但在一個(gè)企業(yè)里，尤其是銷售額上億的企業(yè)，做區(qū)域經(jīng)理倒也是一個(gè)十分愜意的差事。平時(shí)我根本不回總部，年底的時(shí)候像模像樣地回總部作個(gè)匯報(bào)，領(lǐng)取一些獎(jiǎng)金，仿佛一個(gè)大功臣似的，感覺(jué)相當(dāng)不錯(cuò)！

    崗位書上對(duì)我的職責(zé)寫得非常明確：負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)拓、現(xiàn)有渠道成員的管理、區(qū)域內(nèi)各渠道成員的貨款回收（催賬）、傳達(dá)總部的政策并貫徹實(shí)施政策、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并回饋市場(chǎng)信息、指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商做好各類促銷推廣活動(dòng)……這些東西我?guī)缀醵寄艿贡橙缌�，但具體做起事來(lái)，照本宣科，因?yàn)槭袌?chǎng)就是市場(chǎng)，就像電影《鐵道游擊隊(duì)》中的游擊隊(duì)員，必須在飛馳的火車上完成任務(wù)，一切都是動(dòng)態(tài)的，銷售也是這樣。

    有一次公司推出一個(gè)補(bǔ)腎王的新套裝，融合了三個(gè)療程，價(jià)格680元，原先一個(gè)療程為280元，也就是說(shuō)，比分拆開(kāi)購(gòu)買同樣三套產(chǎn)品要便宜100多元錢。但是，這個(gè)“套裝運(yùn)動(dòng)”只持續(xù)了3個(gè)月就結(jié)束了，原因很簡(jiǎn)單，顧客對(duì)補(bǔ)腎王產(chǎn)品雖然有很大的認(rèn)知，但一下子要讓人掏出680元來(lái)購(gòu)買它，在決策上是另外一回事了。不光消費(fèi)者如此，那些經(jīng)銷商也是竭力抵制，我的區(qū)域內(nèi)幾乎沒(méi)有幾個(gè)經(jīng)銷商愿意進(jìn)貨。后來(lái)我把情況匯報(bào)給總部，總部就退了一步，允許各區(qū)域辦事處的經(jīng)理自己決策，按一定比例給幾個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商鋪貨。我把這個(gè)命令執(zhí)行下去了，一聽(tīng)說(shuō)公司給予1萬(wàn)到3萬(wàn)元的鋪貨，這些經(jīng)銷商就一下子來(lái)勁了，幾乎紛紛要求我給予鋪貨。而我必須掌握好鋪貨對(duì)象，因?yàn)榻?jīng)銷商的信用普遍不高，很多企業(yè)由于管理不善，最后都把鋪貨弄成送貨，貨款難以回收。我把區(qū)域內(nèi)幾個(gè)信用比較好的經(jīng)銷商率先給予2萬(wàn)到3萬(wàn)的鋪貨，差一點(diǎn)的只能象征性地給十幾套的樣品并要求必須讓產(chǎn)品上貨架，否則立即收回。為了達(dá)到效果，我派出了監(jiān)察小組暗中抽查。還好，由于管理到位，產(chǎn)品100%上了貨架�？上В�三個(gè)月也只賣了8套，其他地區(qū)的銷售狀況也是如此，后來(lái)總部承認(rèn)決策失誤，取消套裝策略，依然維持原產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

    區(qū)域經(jīng)理官不大，但分管整個(gè)省區(qū)，我底下也已經(jīng)擁有了4個(gè)部下，這4個(gè)人都是經(jīng)過(guò)我從眾多應(yīng)聘者中間挑選出來(lái)的。他們的年齡平均只有23歲，大部分是剛從學(xué)校畢業(yè)的。我認(rèn)為做銷售還必須靠這么一批初出茅廬的小家伙們，因?yàn)樗麄冃闹蟹e聚著想大干一番事業(yè)的雄心壯志，就像當(dāng)初的我一樣，這樣的人即便遭遇一些挫折也很快能解脫出來(lái)。我知道我的業(yè)績(jī)是需要這么一批驍勇的干將幫我做出來(lái)，所以，一入職我就給他們編制了系統(tǒng)的培訓(xùn)教材，利用晚上的時(shí)間給他們講解補(bǔ)腎王的功效和產(chǎn)品機(jī)理，要他們把產(chǎn)品的USP給我背出來(lái)，然后在一個(gè)月試用期滿的時(shí)候進(jìn)行考試，合格者轉(zhuǎn)正，不合格者淘汰。那些小伙子都十分看重這人生的第一份工作，所以都格外地用功；除了紙上談兵，我也帶著他們走市場(chǎng)，我告訴他們，市場(chǎng)是走出來(lái)的，不是寫出來(lái)的，作為一個(gè)銷售人員，首先第一項(xiàng)素質(zhì)就是要腿勤，其次是手快，手快當(dāng)然是指信息記錄，同時(shí)要學(xué)會(huì)幫助經(jīng)銷商做事，哪怕幫他整理一下灰塵滿面的貨架也好，還包括見(jiàn)到經(jīng)銷商要主動(dòng)敬煙。山東的那些經(jīng)銷商，個(gè)個(gè)都是煙酒老鬼，尤其是喝酒，如果沒(méi)兩下，千萬(wàn)別跟他們上酒桌，上了桌子也不要跟他們“喝出來(lái)”，他們要是一“喝出來(lái)”，10個(gè)有9個(gè)會(huì)倒下，一倒下，你想談的事就吹了！我是這么教育手下的，也是這么告誡自己的，所以這么多年來(lái)，我從沒(méi)有在酒桌上出過(guò)洋相，倒是不少經(jīng)銷商常常被我搞得一愣一愣的。

    長(zhǎng)年在外，有時(shí)候也很無(wú)聊的，打麻將和打撲克是經(jīng)常性的，現(xiàn)在想來(lái)，那時(shí)很多無(wú)聊的時(shí)光，都是跟那些經(jīng)銷商和零售老板們?cè)诖蚵閷⒅卸冗^(guò)的。

    跟家里人打麻將純粹是娛樂(lè)，但我偶爾也跟同學(xué)以及公司里的同事們玩，我們玩得相對(duì)大一點(diǎn)，通常2元5元的，“辣子”30元或者50元，一場(chǎng)麻將輸贏也能上千元。在外面打麻將，我可是不讓的，能贏則贏，輸?shù)臅r(shí)候也要控制數(shù)目，盡量輸?shù)蒙僖稽c(diǎn)。

    跟區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商和分銷商們，我也常常抽空跟他們坐在一起打麻將，打的是上海麻將，也就是沒(méi)有垃圾和，起碼是兩番以上的，按照上海話的說(shuō)法是“清、混、碰”，清就是清一色，混就是混一色，碰當(dāng)然是指對(duì)對(duì)糊了。除了這三個(gè)，上海麻將還可以有亂風(fēng)向，也就是摸到14張東南西北中發(fā)白可以和，一和下來(lái)就是“辣子”，也就是封頂?shù)囊馑肌?BR>
    通常我打麻將是很少輸?shù)�，這不是我運(yùn)氣特別好，而是我打麻將完全是憑記憶和測(cè)算的，這些雖然不屬于技巧，但用在麻將上絕對(duì)是穩(wěn)贏。

    我手下的幾個(gè)業(yè)務(wù)員也喜歡打牌，但他們喜歡打撲克，就是一種叫“關(guān)牌”的游戲，有時(shí)也玩“梭哈”。那時(shí)，雖然我們收入不高，但大家打牌時(shí)卻很輸?shù)闷稹Ｎ矣浀糜幸淮蝿⒄袢A這小子竟然輸?shù)袅?00多元，生活費(fèi)都輸進(jìn)去了，我只好借點(diǎn)錢給他。

    跟老板們打麻將，我不會(huì)贏他們很多，通常會(huì)贏個(gè)一兩百元，最多不超過(guò)500元，然后我用贏來(lái)的錢請(qǐng)大家吃飯。這樣，雖然他們輸了，但因?yàn)槲艺?qǐng)了他們吃飯，他們又覺(jué)得我挺夠義氣的，所以一來(lái)一回，他們都把我當(dāng)成好朋友，而不再把我當(dāng)成公司派來(lái)的營(yíng)銷人員。

    但不是每個(gè)經(jīng)銷商都很好相處，有些甚至專門跟我們作對(duì)，明著一套，暗地里一套，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)視察市場(chǎng)時(shí)又是一套，這類經(jīng)銷商真是缺德，要搞定他們，沒(méi)一點(diǎn)耐力還真他媽的不行！

    五

    經(jīng)銷商是一個(gè)復(fù)雜的群體，他們唯利是圖卻又老奸巨滑，但同時(shí)，他們內(nèi)心也有著太多的煩惱，甚至有時(shí)候也不乏真誠(chéng)，這就要看你如何去應(yīng)對(duì)。能讓經(jīng)銷商俯首稱臣的人，是真正的營(yíng)銷英雄。

    當(dāng)時(shí)區(qū)域內(nèi)的一個(gè)地市級(jí)經(jīng)銷商老是在我面前訴苦，說(shuō)公司對(duì)他的廣告支持太少，要我多多向上匯報(bào)，多給點(diǎn)支持，不然他明年要做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鹿龜口服液了，還說(shuō)那個(gè)公司的業(yè)務(wù)員找過(guò)他多次，開(kāi)出的條件也很優(yōu)惠，利潤(rùn)空間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們補(bǔ)腎王。我知道這家伙又在故意耍手段，便口頭上答應(yīng)如實(shí)反映情況，暗地里卻展開(kāi)了調(diào)查，對(duì)他管轄的區(qū)域兜了個(gè)朝翻天。我發(fā)現(xiàn)這家伙的管轄區(qū)域不算小，有一個(gè)40萬(wàn)人口的小城市和5個(gè)小縣，總計(jì)大大小小10個(gè)分銷商，而這10個(gè)分銷商，在區(qū)域內(nèi)僅有200多個(gè)銷售終端，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有滿足市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需求。經(jīng)銷商是一個(gè)奇怪的群體，他們滿腦子就是賺錢，但究竟如何才能賺到錢他們又不是太懂。譬如眼前這個(gè)狡猾的家伙，如果把這個(gè)市場(chǎng)做深做透就是一塊大的肥肉。我決定幫幫他，讓他真實(shí)地感受到選擇補(bǔ)腎王是他的英明之處。隨后我花了整整一個(gè)月的時(shí)間幫助他發(fā)展了8個(gè)分銷商，這8個(gè)分銷商又開(kāi)發(fā)出180個(gè)零售終端。下半年這個(gè)家伙的銷售額突飛猛進(jìn)，竟然成為全省銷售大戶，年底獲得了公司頒發(fā)的“五星級(jí)經(jīng)銷商”銘牌，并獲得了一輛價(jià)值5萬(wàn)元的輕卡貨車大獎(jiǎng)。之后這家伙再看到我，總是一個(gè)勁地夸獎(jiǎng)我，并說(shuō)我是個(gè)好經(jīng)理，是個(gè)優(yōu)秀人才，并總是把我往酒樓里拉，希望一直在這里管下去。這樣一來(lái)，各方面的合作自然不在話下，區(qū)域內(nèi)的渠道管理也是井井有條。所以說(shuō)，管理經(jīng)銷商，首先要幫助他們解決實(shí)際問(wèn)題，然后才能讓他們?nèi)��?zhí)行公司的政策，不然，經(jīng)銷商們才不會(huì)聽(tīng)你的。

    做銷售的都知道，華東區(qū)域是快速消費(fèi)品市場(chǎng)最成熟的大區(qū)，素有得華東者得天下的說(shuō)法，尤其是上海，幾乎成了所有廠家的夢(mèng)想。但正因?yàn)槿绱�，一般的廠家不敢輕易踏雷池一步，在準(zhǔn)備不充分的情況下，絕對(duì)不敢貿(mào)然進(jìn)入大上海，這自然是跟上海這個(gè)城市的獨(dú)特消費(fèi)文化有關(guān)，因?yàn)樯虾Ｈ耸莻�(gè)復(fù)雜的人種，他們只崇洋媚外，從不信任上海以外的本國(guó)產(chǎn)品。要想占領(lǐng)上海人的心智，你必須付出高出其他城市數(shù)倍的廣告投入，因?yàn)樯虾Ｈ藢?duì)消費(fèi)品企業(yè)的判斷，除了產(chǎn)地之外，最重要的就是廣告，你廣告打得越兇猛，就越說(shuō)明你這個(gè)企業(yè)的實(shí)力，而有實(shí)力的企業(yè)才能做出高質(zhì)量的好產(chǎn)品。上海人就是以這么一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯來(lái)判斷一個(gè)陌生的產(chǎn)品和企業(yè)，然后才會(huì)慢慢地接受你。所以，實(shí)力一般的企業(yè)，往往因?yàn)橹�撐不了龐大的營(yíng)銷開(kāi)支而遭遇滑鐵盧，而一個(gè)產(chǎn)品一旦在市場(chǎng)上失敗一次，幾乎很難再起來(lái)，這是為什么很多企業(yè)對(duì)上海這個(gè)龐大的市場(chǎng)又愛(ài)又恨的原因所在。

    通常華東大區(qū)是指以上海為中心的六省一市，這六省就是浙江、江蘇、安徽、山東、福建、江西。而我管轄的華東區(qū)域，幾乎與這個(gè)劃分有很大的區(qū)別，首先上海作為公司的大本營(yíng)已被獨(dú)立出來(lái)，其次，福建被劃到了華南區(qū)域，而安徽和江西這兩個(gè)省基本上尚未開(kāi)發(fā)出來(lái)，產(chǎn)品只是浮光掠影地在合肥和南昌兩個(gè)省會(huì)城市有一點(diǎn)自然銷售。也就是說(shuō)，我管理的華東區(qū)域其實(shí)就是指江浙和山東三省。而山東是我做業(yè)務(wù)員的發(fā)跡之地，我對(duì)這個(gè)充滿豪爽之氣的膠東半島特別有感覺(jué)，在我近兩年時(shí)間的業(yè)務(wù)員生涯中，我已經(jīng)對(duì)山東人產(chǎn)生了一種特別的感情，我愿意跟他們交朋友，因?yàn)樗麄兘虝?huì)了我耿直的性格和豪爽的喝酒作風(fēng)，所以江浙兩省我每月會(huì)去一趟，然后交給我的部屬管理，大部分時(shí)間我都在山東省內(nèi)。別看這個(gè)省的經(jīng)濟(jì)總量不如江浙，但保健品的銷量一點(diǎn)也不差。那時(shí)我經(jīng)常在市場(chǎng)上遭遇三株的人，這幫人無(wú)比的牛，總認(rèn)為自己的品牌名氣響就高人一等。我在青島的幾個(gè)零售商幾乎都在賣三株的產(chǎn)品，好在我們的補(bǔ)腎王跟三株口服液的定位不同，他們的目標(biāo)人群是所有的人，而我們只是針對(duì)成年男性，所以基本上沒(méi)有太大的沖突。

    那時(shí)保健品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)在這么激烈，尤其是保健品銷售的終端還是比較單一的。我們的補(bǔ)腎王產(chǎn)品從一開(kāi)始只在食品小店銷售，到后來(lái)逐漸進(jìn)入一些大型百貨商場(chǎng)和超市。隨著醫(yī)藥連鎖藥店的興起，城市消費(fèi)者購(gòu)買保健品的場(chǎng)所也有所改變，他們對(duì)藥店的信任度似乎要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些食品小店，我們的渠道戰(zhàn)略也開(kāi)始調(diào)整，除了在農(nóng)村市場(chǎng)繼續(xù)占領(lǐng)食品小店這一策略不變外，上級(jí)命令我們補(bǔ)腎王產(chǎn)品必須進(jìn)入城市藥店。

    為此，我專門走訪了濟(jì)南朝陽(yáng)國(guó)藥公司。朝陽(yáng)公司那幾年的發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)，除了濟(jì)南有40多家直屬門店32家加盟店以外，在青島、臨沂、濰坊等二級(jí)城市也陸續(xù)發(fā)展了100多家加盟店�，F(xiàn)在看來(lái)即便是200多家連鎖藥店也稱不上什么規(guī)模，但在當(dāng)時(shí)卻絕對(duì)是屬于一個(gè)航空母艦式的大經(jīng)銷商，所以我?guī)缀鮾A注了全部的精力，想讓補(bǔ)腎王進(jìn)入，這樣的話，全年500萬(wàn)的區(qū)域銷量指標(biāo)就可能完成得更輕松，并且有望超額完成。我連續(xù)跟朝陽(yáng)公司談了幾次，雙方除了在賬期方面無(wú)法妥協(xié)之外，其他基本沒(méi)有問(wèn)題。那時(shí)候還沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、貨架費(fèi)和堆頭費(fèi)這些說(shuō)法，公司的要求是最遲給一個(gè)月的賬期，也就是說(shuō)，這個(gè)月進(jìn)的貨，下個(gè)月必須支付清全部貨款，而朝陽(yáng)公司卻提出要三個(gè)月的賬期，雙方一時(shí)僵持不下。

    一個(gè)周末的晚上，我再次邀請(qǐng)朝陽(yáng)國(guó)藥公司的采購(gòu)部經(jīng)理郭金龍?jiān)诖蟾缓谰茦浅燥�。我相信這個(gè)關(guān)于賬期的問(wèn)題，作為采購(gòu)部經(jīng)理的他絕對(duì)有這個(gè)決策權(quán)力。大富豪酒樓是濟(jì)南最豪華的酒樓之一，我知道我必須動(dòng)用關(guān)系營(yíng)銷才能將這個(gè)僵局打破，同時(shí)又能確保公司的利益。當(dāng)我們?cè)诩s定的時(shí)間在包房里坐定下來(lái)，并且一口氣喝了三杯五糧液之后，我們就開(kāi)始切入商業(yè)正題。以下是我們之間的對(duì)話：

    我：郭經(jīng)理，您看我們這個(gè)事，還要請(qǐng)您老幫幫我，事成之后，我們兄弟倆還誰(shuí)和誰(shuí)��？您說(shuō)是不是？（先捧他個(gè)火箭升天，再來(lái)一個(gè)利益的暗示，這是我搞定對(duì)手的一個(gè)絕招。）

    郭：呃……這個(gè)事嘛，我還得請(qǐng)示請(qǐng)示，來(lái)，再干一杯……（典型的滑頭，妄想把責(zé)任推向上層，哼，俺可不吃你這一套！）

    我：還請(qǐng)示啥嘛，這些小事還不是你郭經(jīng)理權(quán)力范圍的事？（夸大定位對(duì)方的權(quán)力，有時(shí)比祝福他健康之類的空洞話語(yǔ)更有效。）

    郭：哈哈，你這家伙硬是要把我往絕路上逼�。。ㄐΠ�，我知道你自己想走這條絕路的。）

    我：哪里哪里，我對(duì)郭經(jīng)理您的能力也是久聞盛名，不然我怎么能緊盯著您老不放呢？來(lái)，咱們干了這一杯就是一家人了�。ň坪鹊迷蕉�，人對(duì)馬屁的需求就越強(qiáng)烈�。�

    郭：不，不，我好像不行了，喝得太多了……（我知道你喝多了，喝少了我還搞不定你呢，哼�。�

    我：郭經(jīng)理，這個(gè)是一點(diǎn)小意思，請(qǐng)您務(wù)必收下，不然我這個(gè)兄弟可要生氣的�。ㄎ野寻�有兩條紅中華香煙的包裹遞給他，包裹內(nèi)還夾了一疊人民幣，那時(shí)流行這個(gè)東東，并且在話語(yǔ)中顯示了兩人之間的關(guān)系已經(jīng)是兄弟關(guān)系而非業(yè)務(wù)關(guān)系，這樣就徹底打消了對(duì)方收受禮物的擔(dān)憂。）

    郭：不行，這怎么能行？（是真？還是假？反正，今兒個(gè)你是不行也得行，你這種外強(qiáng)中干的人，我搞不定你才怪�。�

    我：來(lái)我們喝酒！我把禮包往他身后一放，又逼著他端起酒杯。我相信，關(guān)于賬期這個(gè)問(wèn)題過(guò)了今晚基本上已經(jīng)不是問(wèn)題了。

    為了更加穩(wěn)妥，酒后我特意安排他去了美桃洗浴中心……