08年銷售經(jīng)理重整團(tuán)隊(duì)的五條軍規(guī)

    團(tuán)隊(duì)建設(shè)是銷售經(jīng)理立業(yè)之本。新的一年，如果銷售經(jīng)理想升越更高的位置，那么銷售經(jīng)理首要的工作就是做好自己的團(tuán)隊(duì)盤點(diǎn)、整合。尤其是在春節(jié)后的2～3月份這個(gè)企業(yè)人進(jìn)出最頻繁的階段，如果不能保證優(yōu)秀銷售人才的繼續(xù)留任，不能保證銷售崗位的正常新陳代謝，不完善銷售員工的績(jī)效考核機(jī)制，銷售經(jīng)理就難于保證新的一年企業(yè)營(yíng)銷的正常開展，難于繼續(xù)有效支持企業(yè)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)。

　　一、評(píng)估、整合的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。銷售團(tuán)隊(duì)成員對(duì)公司的銷售政策、任務(wù)指標(biāo)的傳達(dá)、理解、落實(shí)、實(shí)施的執(zhí)行力度及效果。

　　當(dāng)企業(yè)營(yíng)銷深入到更高階段的時(shí)候，銷售經(jīng)理應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身管理特點(diǎn)，應(yīng)制定出有針對(duì)性的企業(yè)營(yíng)銷實(shí)施、業(yè)務(wù)拓展的規(guī)劃步驟，明確銷售員工在企業(yè)中的地位和職責(zé)，重點(diǎn)總結(jié)、考核員工對(duì)公司的銷售政策、任務(wù)指標(biāo)的執(zhí)行力：①團(tuán)隊(duì)(包括各個(gè)片區(qū)、銷售組別、二級(jí)部門)一年來(lái)能否做到有令必行有禁必止，不計(jì)個(gè)人得失不計(jì)崗位輕重，以服從銷售建設(shè)大局為重；②與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員及部門同事的關(guān)系能否協(xié)調(diào)融洽，能否使銷售得到其他部門的理解、支持，推進(jìn)業(yè)務(wù)；③在推進(jìn)銷售拓展中，該年來(lái)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員、項(xiàng)目組作用如何、表現(xiàn)如何、成績(jī)?nèi)绾�，有否作出突出貢獻(xiàn)。能者獎(jiǎng)，否者改、懲。

　　銷售經(jīng)理最終要使自己的團(tuán)隊(duì)做到“三個(gè)有利于”，完成每年應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)職責(zé)。

　　二、盤點(diǎn)評(píng)估當(dāng)前的銷售運(yùn)營(yíng)模式。這個(gè)關(guān)鍵在于能否有效支撐企業(yè)管理的改善、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的提高。有了團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)部門的協(xié)作支持，并不代表銷售經(jīng)理就可以做好一年銷售任務(wù)的攻堅(jiān)仗，還要有先進(jìn)的武器與有效的策略，而方法得當(dāng)、運(yùn)作有效的銷售建設(shè)模式就是完成年銷售計(jì)劃的利器，所以對(duì)于營(yíng)銷模式的盤點(diǎn)、調(diào)整也是銷售經(jīng)理一年之始盤點(diǎn)、調(diào)整的重要內(nèi)容之一，以支持新一年的銷售任務(wù)的完成。

　　對(duì)于營(yíng)銷模式的盤點(diǎn)、整合應(yīng)包括：①營(yíng)銷模式的市場(chǎng)適應(yīng)性，主要表現(xiàn)為所制定、實(shí)施的銷售策略、模式能否支持業(yè)務(wù)開展、執(zhí)行情況以及受員工歡迎度；②營(yíng)銷模式、機(jī)制的競(jìng)爭(zhēng)力，相比同類企業(yè)，該營(yíng)銷機(jī)制的指導(dǎo)理念、先進(jìn)性、實(shí)效性等要有明顯優(yōu)勢(shì)；③銷售模式的盈利性，主要表現(xiàn)為營(yíng)銷體系制定實(shí)施后能改善多少銷售管理狀況、給公司市場(chǎng)帶來(lái)多大的成長(zhǎng)，即在可預(yù)期的將來(lái)，營(yíng)銷產(chǎn)出能大于投入；④當(dāng)前營(yíng)銷策略模式所暴露的問題及改進(jìn)方向。

　　三、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人評(píng)定、考核。對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人能力及崗位勝任程度的評(píng)定，甚至包括下一個(gè)年度的崗位調(diào)整的人員測(cè)評(píng)。

    一個(gè)大型企業(yè)集團(tuán)、股份公司的銷售部門通常較大，人多勢(shì)眾，分設(shè)有不同科室、項(xiàng)目組甚至獨(dú)立的銷售公司，因此要通過(guò)建立部門員工績(jī)效評(píng)估考核機(jī)制來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售員工的有效管理，更好打破“大鍋飯”的做法�！　�

    主要是要對(duì)不同部門、不同片區(qū)成員合理制定定員定額標(biāo)準(zhǔn)和競(jìng)崗辦法，進(jìn)行崗位動(dòng)態(tài)考核。本年度無(wú)論是考評(píng)還是考核，都需要對(duì)銷售員工的業(yè)績(jī)、素質(zhì)、技能等進(jìn)行評(píng)價(jià)，均應(yīng)從德、能、勤、績(jī)四個(gè)方面全方位進(jìn)行，但重點(diǎn)是考核工作實(shí)績(jī)。然后以考評(píng)和考核結(jié)果為依據(jù)，可對(duì)銷售員工的職、崗、薪進(jìn)行調(diào)整；也可實(shí)行內(nèi)部淘汰辦法；還可對(duì)不能勝任本職、本崗人員及未能競(jìng)聘、競(jìng)爭(zhēng)上崗銷售人員，進(jìn)行轉(zhuǎn)崗或培訓(xùn)，對(duì)不服從者或經(jīng)轉(zhuǎn)崗、培訓(xùn)后仍不勝任者，可與之解除勞動(dòng)關(guān)系。

　　需要強(qiáng)調(diào)的是要有目的建立崗位輪換制以培養(yǎng)復(fù)合型銷售人才。銷售員工最缺少的是行政、管理、物流及產(chǎn)品常識(shí)以及流程經(jīng)驗(yàn)，因此可讓一些重要業(yè)務(wù)員在企業(yè)不同各個(gè)崗位輪流就職一段時(shí)間，親身體會(huì)不同崗位的工作情況，將改變以往銷售與其他部門隔離的狀態(tài)、為以后銷售與其他部門的融合、提高業(yè)務(wù)技巧打下良好基礎(chǔ)。

　　無(wú)論哪一類管理體制，都要逐步形成銷售人員能進(jìn)能出、職務(wù)能上能下、工薪能升能降的用人和分配機(jī)制，確保銷售每個(gè)年度都能有效支持企業(yè)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的增加。

　　四、銷售經(jīng)理要對(duì)自己團(tuán)隊(duì)的成員作進(jìn)一步重整。在建立績(jī)效考評(píng)之后，銷售經(jīng)理要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行精確細(xì)分，根據(jù)情況合理排兵布陣，以使團(tuán)隊(duì)爆發(fā)更大的創(chuàng)造力。主要如下：①判斷分析團(tuán)隊(duì)成員中哪些是新手、哪些是老手，哪些能力強(qiáng)、哪些能力較差、哪些不適合從事復(fù)雜的業(yè)務(wù)工作，然后因材施教、因地制宜，將這些銷售人員派往相應(yīng)匹配的項(xiàng)目崗位。必須注意的是，對(duì)于那些能力差但可塑性強(qiáng)或是些不適合做業(yè)務(wù)但有其他一技之長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)成員可找一些辦法、途徑來(lái)改善他們，使他們的能力能得到有效轉(zhuǎn)變、提高，以繼續(xù)為企業(yè)服務(wù)；如果再培訓(xùn)還不行，可以通過(guò)一些較好途徑間接淘汰。

　　②判斷分析在銷售團(tuán)隊(duì)成員中，哪些銷售人員屬于進(jìn)攻型的，哪些屬于開發(fā)型的，哪些屬于保守型的，銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售人員、整個(gè)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行盤點(diǎn)、分析，做一番評(píng)判，這樣可以為下一步的崗位變動(dòng)和業(yè)務(wù)調(diào)整做好基礎(chǔ)�？梢园堰M(jìn)攻型的銷售員派到有挑戰(zhàn)性、需要快速提升業(yè)務(wù)成效的重點(diǎn)片區(qū)，或是該片區(qū)中比較復(fù)雜的零售終端，比如大賣場(chǎng)入場(chǎng)的談判、現(xiàn)場(chǎng)促銷、追款等；能力較強(qiáng)的銷售員可派做些深度性的新區(qū)或邊遠(yuǎn)區(qū)域的開發(fā)，提供業(yè)務(wù)拓展支持；而保守型的銷售員可分派做些后臺(tái)服務(wù)工作，配合銷售前線開拓。

　�、蹖�(duì)于那些業(yè)務(wù)差、態(tài)度不好的但在企業(yè)根子硬、難挪動(dòng)的“刺頭派”，可把他派到不重要、一般性的項(xiàng)目或后臺(tái)崗位由其發(fā)揮，有機(jī)會(huì)再把他轉(zhuǎn)崗或辭退，以免拖累整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

　　五、對(duì)團(tuán)隊(duì)主管管理的評(píng)定和改進(jìn)。評(píng)定一年來(lái)銷售主管在團(tuán)隊(duì)管理建設(shè)上所形成的成效、經(jīng)驗(yàn)及暴露的問題，甚至包括下一步的改進(jìn)方向。主要是要自我盤點(diǎn)個(gè)人得失，總結(jié)個(gè)人成績(jī)及不足，分析個(gè)人成長(zhǎng)空間。作為企業(yè)核心成員的銷售經(jīng)理，既是執(zhí)行者，又是領(lǐng)導(dǎo)者，是企業(yè)賴以成功的基石，銷售經(jīng)理要樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，必須要把自己打造成全新領(lǐng)導(dǎo)形象。必須強(qiáng)調(diào)的是，真正的銷售經(jīng)理應(yīng)是“十八般武器樣樣精通”，既是業(yè)務(wù)專家，也是管理專家，甚至是公關(guān)專家，要知悉、掌握企業(yè)其他相關(guān)業(yè)務(wù)常識(shí)如企業(yè)行政、財(cái)務(wù)、研發(fā)及物流等特點(diǎn)，如此才能以技服眾，才能快速有效全面推進(jìn)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)全面發(fā)展。