孫占濤:用整合來營銷旅游

    孫占濤簡歷：

　　《新旅行》雜志社主編。1993年加入時尚雜志社并參加時尚創(chuàng)刊工作，1998年任《時尚旅游》廣告總監(jiān)、助理出版人，2001年任《中國國家地理》市場總監(jiān)，2003年創(chuàng)刊《新旅行》。

　　前瞻觀點：

　　市場是無限大的，要自己去想賺錢的點在哪里，再想怎么落到你的平臺上。這就是一種反向思維。做營銷沒有邊界，沒有上行下限，但是一定要為對方著想，幫助客戶考慮他沒有想到的東西并且執(zhí)行下去，就一定能取得好的效果。

　　2007年影響力：

　　《新旅行》是一本倡導(dǎo)時尚生活方式的旅行消費類雜志，目標讀者是中國最具旅行消費能力的商務(wù)人士、中產(chǎn)階層、都市財富階層。強調(diào)旅行品味、格調(diào)、樂趣的《新旅行》月刊，以“奢華、享樂、潮流”為主線，以“新銳、新穎、新奇”的視角，為讀者量身打造充滿人文關(guān)懷和審美氣息的獨家報道，提供新鮮熱辣的旅行潮流資訊。

　　2007年是讓我特開心的一年。在競爭如此激烈的形勢下，我們使用的招數(shù)其實就是整合營銷。舉個最近的例子，大家一直不清楚的是，旅行類的雜志，能不能把化妝品拿進來，吸引化妝品客戶？當時我開了一個專門的會議來討論，雜志社所有人都否定了這個想法。于是我就和大家打了個賭。我認定旅行類雜志是可以吸引化妝品廣告的，如果我輸了，我就要拿出一個月的獎金來請客，如果我贏了，他們就要拿出一個月的獎金來請我。我在雜志上開設(shè)了一個欄目“旅行健康”，有六個頁碼，五頁內(nèi)容加一頁廣告，這是非常標準的一個常規(guī)欄目。第一期是我策劃的，具體內(nèi)容是講一個有錢的女人到加勒比海去旅游。首先是在路途上用什么化妝品，經(jīng)過調(diào)研我們列舉出飛機里的空氣、濕度、干燥度等，根據(jù)這些數(shù)據(jù)來確定所使用的化妝品，之后到了目的地，再根據(jù)當?shù)氐墓庹�、濕度等情況，再推薦游泳的時候使用什么、在酒店使用什么，甚至包括穿什么樣的衣服、用什么SPA等等。這些內(nèi)容占用了五頁，另外一頁的廣告放什么廣告呢？我說，一定要放最好品牌的化妝品的廣告，比如歐萊雅、蘭蔻、資生堂等等，即便是送廣告也必須選擇這些大的化妝品品牌。當時我的銷售人員告訴我說，孫總，送給別人廣告人家都不要啊。我說：那好，如果在48小時內(nèi)送不出去，你就自己辭職吧。結(jié)果，還真的送出去了。按照這種模式做了三期之后，第四期就有客戶上門了。因此，我最大的感受是，市場是無限大的，要自己首先去想哪些企業(yè)和產(chǎn)品最容易投放廣告，賺錢的點在哪里，再為這些廣告預(yù)算搭建一個錢可以“降落”的平臺。

　　旅行雜志有點像生活雜志，概念是非常廣闊，不像汽車雜志、地產(chǎn)雜志等行業(yè)性非常強的雜志。這一方面有很大的機會，同時又非常難做。因為它機會太大了，不知道鎖定在哪個區(qū)域。如果老想著自己是旅游雜志，因此要賺旅游局、餐館、旅行社、航空公司、酒店的錢，實際上他們的市場推廣費用都是卡得很緊的，因此我們必須開拓，賺行業(yè)外的錢。9.11事件對旅游業(yè)、酒店業(yè)和航空業(yè)的影響很大，當時旅游類媒體的主要收入來源就是這些。而我不能坐困愁城，于是就毅然轉(zhuǎn)向賺品牌的錢。經(jīng)過幾個月的實踐，證明這條路是行得通的。

　　在2007年，我們還做了一些整合營銷方面的嘗試。例如，突尼斯希望吸引中國人到突尼斯旅游，我就約突尼斯的商務(wù)代表聊天，了解到他們希望在中國大力推廣突尼斯旅游，他向我介紹突尼斯一半是大海，另一半是沙漠，無論是地理環(huán)境還是文化都很有特色，而且提供了一些數(shù)據(jù)，我們市場部給他出謀劃策。突尼斯人很感興趣，給了我們一筆錢為突尼斯旅游策劃了一個十六頁的小冊子，讓中國人知道突尼斯有多美，并且派專門的攝影師到突尼斯去拍攝。這樣，突尼斯也成為了《新旅行》的客戶，這就是整合營銷的體現(xiàn)，而且一旦成為一種模式之后就可以繼續(xù)復(fù)制。我最大的體會是：營銷無邊界，一切皆可能。