銷售總監(jiān)要擅于經(jīng)營銷售組織

　　管理的本質(zhì)是用人成事，管理就是尋找符合人的本性的作法。只有符合人的本性的管理技巧一定會(huì)傳承下來，因此管理是構(gòu)筑符合人的本性的組織進(jìn)化過程。

　　業(yè)務(wù)員必須善于經(jīng)營業(yè)務(wù)，基層管理者必須善于經(jīng)營人，銷售經(jīng)理必須善于經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，而銷售總監(jiān)要善于經(jīng)營組織。如果基層管理者把經(jīng)營業(yè)務(wù)放在首位，那么很有可能強(qiáng)將手下出弱兵，因?yàn)樗�把自己作為運(yùn)動(dòng)員，因?yàn)樗麤]有通過授權(quán)鍛煉員工，因?yàn)樗�缺乏教練技能�；鶎庸芾碚弑仨毦珪詷I(yè)務(wù)，關(guān)鍵時(shí)刻要露一手，但是要開始經(jīng)營人。銷售經(jīng)理要懂業(yè)務(wù)，但是要善于經(jīng)營人，開始經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。作為銷售總監(jiān)必須和諧地經(jīng)營人與經(jīng)營組織。我們不要因?yàn)橄聦倌芰Σ粔蛉ヌ娲�他，而要因�(yàn)闄?quán)限不夠去支持他。人的本性喜歡經(jīng)營業(yè)務(wù)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)很快也很容易可以看到結(jié)果，而經(jīng)營組織者卻相對(duì)不容易看到結(jié)果，故作為組織的經(jīng)營管理者，需要耐得住良將無赫赫之功的寂寞。銷售組織是讓一群平凡的銷售員做出非凡的銷售業(yè)績。故銷售管理的對(duì)象是銷售組織，而不僅僅是銷售員。

　　一個(gè)組織有否生命力，取決于這個(gè)組織的設(shè)計(jì)是否符合人性？中國對(duì)世界的組織貢獻(xiàn)是古代的科舉制度，科舉制度非常符合人性：它帶給了人們相對(duì)公平，它讓所有人都充滿了希望（即每個(gè)人都有個(gè)夢(mèng)想），它讓所有人忠于朝廷而不是忠于個(gè)人�？婆e制度把情理擋于人才的選拔的門框之外，讓法高于情理，因此這個(gè)制度非常有生命力。因此漢武帝是經(jīng)營組織的卓越者。美國對(duì)世界的組織貢獻(xiàn)是現(xiàn)代的三權(quán)分立與選舉制度，三權(quán)與選舉制度也非常符合人性：它帶給了人們相對(duì)公平，它讓所有人都充滿了希望（即每個(gè)人都有個(gè)夢(mèng)想），它讓所有人忠于國家（憲法）而不是忠于個(gè)人，權(quán)力遇到邊界才能制止。這兩種組織讓每個(gè)人都有個(gè)夢(mèng)想，中國人有中國夢(mèng)，美國人有美國夢(mèng)。它們的結(jié)果是通過制度產(chǎn)生的人才是對(duì)朝廷/國家負(fù)責(zé)，而不是對(duì)人負(fù)責(zé)。人性之一就是誰給權(quán)力，就對(duì)誰負(fù)責(zé)。

　　銷售經(jīng)理需要知道群體與結(jié)構(gòu)對(duì)組織內(nèi)部行為的影響，并用組織學(xué)知識(shí)去改善組織的有效性。組織戰(zhàn)略，組織文化，權(quán)力結(jié)構(gòu)，正式規(guī)范，人員選拔政策，績效評(píng)估與獎(jiǎng)酬體系與物理工作環(huán)境等構(gòu)成群體的外部環(huán)境，通過分配資源（群體成員的能力與人格特點(diǎn)，群體中的權(quán)力）與設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)，從而讓群體產(chǎn)生互動(dòng)的過程，如群體決策，群際關(guān)系，群際沖突等，從而實(shí)現(xiàn)群體目標(biāo)，并給予群體績效反饋，這就是群體行為學(xué)。在組織設(shè)計(jì)中，要在開放系統(tǒng)中根據(jù)組織的戰(zhàn)略與目標(biāo)進(jìn)行結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，提高組織的有效性。根據(jù)組織本身的內(nèi)部規(guī)律如組織的生命周期與規(guī)模理論進(jìn)行控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)，提高組織的生命力。不斷地提煉組織的倫理價(jià)值觀與組織文化，提高組織的壽命。根據(jù)時(shí)代的變遷，組織自動(dòng)進(jìn)行組織創(chuàng)新與變革，以走向基業(yè)長青。如現(xiàn)代組織中團(tuán)隊(duì)建設(shè)，虛擬組織與無邊界組織的出現(xiàn)，如企業(yè)集團(tuán)組織有三種聯(lián)結(jié)紐帶，三個(gè)持股類型，四個(gè)層次等進(jìn)行組合。如果一個(gè)組織設(shè)計(jì)中，權(quán)力公有（利群，權(quán)力受憲法控制，公民監(jiān)督），財(cái)產(chǎn)私有（利己，財(cái)散人聚），知識(shí)相對(duì)私有（利他，專利短暫私有，知識(shí)共享利于人類進(jìn)步），這個(gè)組織就會(huì)取得長足地發(fā)展，并始終會(huì)處在和諧之中。

　　中國歷史上完全意義上組織高手的人不多，秦始皇與楊堅(jiān)是擅長創(chuàng)立組織的高手，但是由于經(jīng)營人方面有所欠缺，致使他們經(jīng)營組織有很大的不足，因此他們創(chuàng)建的組織很快滅亡。但是他們的組織卻被滅他的繼任者所運(yùn)用，漢承秦制，唐承隋制，清承明制等。其中漢武帝與毛澤東既是經(jīng)營人的高手還是經(jīng)營組織的高手。毛澤東是我國歷史上第一個(gè)用現(xiàn)代組織技術(shù)的經(jīng)營人與經(jīng)營組織的偉人。解放前的中國共產(chǎn)黨是一個(gè)卓越的組織，他有卓越組織的五個(gè)特質(zhì)：1，理想（遠(yuǎn)景）：解放中國奪取全國政權(quán)實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義。2，系統(tǒng)：目標(biāo)體系（行動(dòng)指南），職權(quán)體系（目標(biāo)的分解），業(yè)務(wù)體系（協(xié)調(diào)準(zhǔn)則），考核體系（控制手段），報(bào)酬體系（動(dòng)力源泉）等五大體系形成一個(gè)制度系統(tǒng)，它解決組織邊界問題。3，機(jī)制：系統(tǒng)協(xié)調(diào)產(chǎn)生的一個(gè)無形的手，通過制度設(shè)計(jì)衍生出產(chǎn)生自發(fā)的秩序。它解決組織的活力問題。4，文化：占領(lǐng)組織成員的精神生活的東西才是文化，它解決組織壽命問題。中國共產(chǎn)黨建立軍隊(duì)民主為核心的文化，如士兵委員會(huì)進(jìn)行生活上決策體現(xiàn)了尊重平等的文化。5，規(guī)范：通過三大紀(jì)律八項(xiàng)注意建立規(guī)矩。毛澤東通過經(jīng)營組織與經(jīng)營人，帶領(lǐng)中國共產(chǎn)黨統(tǒng)一了中國，建立了中華人民共和國。毛澤東在建國初期10年間，也通過組織設(shè)計(jì)，建立了符合當(dāng)時(shí)的全新的組織體制。因此毛澤東取得了事業(yè)的輝煌，成為了中華民族歷史上的偉人。

　　西游記之所以會(huì)成為世界的管理財(cái)富，是因?yàn)樗�包含了善于�?jīng)營業(yè)務(wù)，善于經(jīng)營人與善于經(jīng)營組織的哲學(xué)與技術(shù)。孫悟空、豬八戒、沙和尚、白龍馬是善于經(jīng)營業(yè)務(wù)的代表，唐僧是善于經(jīng)營人的代表，而觀音是善于經(jīng)營組織的代表。西天取經(jīng)的隊(duì)伍是她一手設(shè)計(jì)與組成的，五個(gè)人不是完美的人，但是組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)/組織可以完美。組織結(jié)構(gòu)決定了組織的業(yè)績，我們不能預(yù)測(cè)一個(gè)組織一定成功而否，但是我們可以通過組織結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)一個(gè)組織一定失敗與否。組織讓我們告別超人時(shí)代，進(jìn)入時(shí)鐘時(shí)代。組織可以超越人性的不完善。故銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)要以觀音為榜樣，而不是以唐憎為榜樣。

　　我們東方民族有很多符合人性的組織哲學(xué)，但是缺乏符合人性的組織技術(shù)。我國經(jīng)營組織的高手，特別是設(shè)計(jì)與創(chuàng)造時(shí)鐘的長青組織的高手比較少，一方面是我們對(duì)人的研究多于組織的研究，另一方面組織的設(shè)計(jì)者往往把最高管理者置于制度約束之外。制度的設(shè)計(jì)必須把人性假設(shè)為壞的，從而規(guī)避人性不好的方面帶來的影響，弘揚(yáng)人性好的方面帶來的影響。如果一家企業(yè)A是50歲的壽命，只經(jīng)歷了一代領(lǐng)導(dǎo)人，另一家企業(yè)B也是50歲的壽命，經(jīng)歷了5代領(lǐng)導(dǎo)人，他們的業(yè)績一樣，那么我們購買誰的股票？我們大多數(shù)人都會(huì)本然地購買B公司的股票。這就是苦心經(jīng)營組織的結(jié)果！因?yàn)槿藗冋J(rèn)為B公司的組織有生命力！目前我們國家民營企業(yè)的制度供給不足，機(jī)制沒問題；而國有企業(yè)制度太多，機(jī)制有問題。這些都是不善于經(jīng)營組織的結(jié)果。制度就是把符合人性的做法編成程序化與標(biāo)準(zhǔn)化，讓普通人做得到，并促進(jìn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。制度不一樣，人的行為不一樣。好的制度會(huì)讓壞人減少。制度設(shè)計(jì)后會(huì)衍生出機(jī)制，好的制度會(huì)衍生出好的機(jī)制，成為一只無形的手與制度這只有形的手一起幫助管理者一起進(jìn)行管理。這兩只手相互和諧運(yùn)用，組織才會(huì)有活力。在組織設(shè)計(jì)中，若有組織文化，并且這個(gè)文化是優(yōu)秀的，這個(gè)組織一般會(huì)長壽。大學(xué)與宗教是典型的強(qiáng)文化的組織，所以他們都很長壽！

　　如果以優(yōu)秀，卓越，長青來衡量一個(gè)銷售管理者，善于經(jīng)營業(yè)務(wù)的銷售管理者優(yōu)秀，善于經(jīng)營人的銷售管理者卓越，善于經(jīng)營組織的銷售管理者長青。

　　歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，黃德華：醫(yī)生良伴與企業(yè)良伴的創(chuàng)始人，中國銷售管理學(xué)大師，浙江大學(xué)MBA客座教授，是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)與知覺管理引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾獲得中國最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)等稱號(hào)。最擅長的培訓(xùn)模塊：戰(zhàn)略銷售管理、戰(zhàn)略營銷管理、銷售行為學(xué)以及銷售成功學(xué)。目前在《銷售與市場(chǎng)》《中國醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》等雜志發(fā)表論文25篇，在搜狐的博客為：中國銷售管理大學(xué)http://gandyh. 我的E-mail：liangyihuoban@