人際營銷不靠廣告靠口碑

    “只要通過六個人，世界上任何兩個人都可以成為朋友……”這就是著名的六度理論，而基于六度理論的人際營銷已經(jīng)成為卓有成效的銷售推廣模式。

    日前，男裝直銷企業(yè)BONO率先將人際營銷模式引入男裝B2C行業(yè)，啟動了“BO愛行動”。 從BONO公司獲悉，活動預(yù)計投入8000萬，從2007年12月17日延續(xù)至2010年12月31日，為期三年�；顒悠陂g，消費者參與該活動就能獲得價值數(shù)百元的“BO愛禮券”，而且只要推薦朋友成為BONO新用戶，或者朋友之間互相推薦購買商品，就能獲得相應(yīng)的“BO愛禮券”和“BO愛回報金”，這些虛擬現(xiàn)金可在以后的消費中代替現(xiàn)金使用，也可以作為禮物贈送親友，甚至可以申請為BONO“助學(xué)金”，資助個人或者朋友的學(xué)業(yè)和事業(yè)，推薦越多，回報也越多，以此吸引消費者參與，產(chǎn)生口碑相傳的鏈式推廣效應(yīng)，最終實現(xiàn)消費者和廠家的雙贏。

    BONO副總經(jīng)理高峰表示，“人際營銷”是依靠人際之間的信任達成銷售，目前在其他行業(yè)已經(jīng)取得了很好的應(yīng)用效果，尤其是以質(zhì)量取勝、定位于中高端市場的產(chǎn)品較多采用這一推廣方式，由于消費者認知局限以及大多數(shù)男裝直銷產(chǎn)品定位于低端市場的原因，“人際營銷”還沒有應(yīng)用于男裝直銷行業(yè)，而BONO男裝以設(shè)計、面料和做工等品質(zhì)元素見長，定位于中高端市場，非常適合人際營銷。此外，通過“BO愛行動”，BONO也將大量廣告費轉(zhuǎn)為實際的優(yōu)惠回饋給消費者，更能增進消費者對品牌和產(chǎn)品的信賴，達到“口碑傳播”的人際營銷目的。

    高峰認為，之所以沒有采用PPG式的“廣告轟炸”營銷模式，是出于對廣告營銷投資回報率較低的考慮。由于廣告營銷“功利色彩”較強，一旦停止廣告投放，消費者對于企業(yè)的信任度就會迅速下降，影響產(chǎn)品銷量。

    據(jù)悉，BONO此次推出的“BO愛行動”不但以人際營銷為亮點，同時還融入了公益色彩，即BO友獲得的“BO愛禮券”和“BO愛回報金”都將轉(zhuǎn)入個人“BO愛基金”賬戶，用戶可自主支配該賬戶，比如選擇捐贈BONO組織的公益慈善項目等。

    業(yè)內(nèi)人士認為，此次BONO不與PPG比拼廣告轉(zhuǎn)而采用人際營銷模式的策略，也進一步表明了具有傳統(tǒng)服裝定制行業(yè)背景的BONO正在積極的探索一條全新的“非PPG模式”道路。