太陽能創(chuàng)新營銷之道

    目前，我國熱水器市場是電熱水器、燃氣熱水器、太陽能熱水器三分天下的格局，其中太陽能熱水器的增幅最快，正以每年20%-30%的高增長率發(fā)展。隨著太陽能熱水器行業(yè)競爭的加劇，“洗牌”已成為了太陽能熱水器行業(yè)發(fā)展的必然，從無序到有序，從分散走向集中，太陽能熱水器行業(yè)正日趨成熟。面對未來競爭激烈的太陽能市場，現(xiàn)有的太陽能企業(yè)的營銷又該如何應(yīng)對呢？

    作為太陽能熱水器企業(yè)，應(yīng)該在激烈的環(huán)境中突圍，通過知己知彼的分析，借力借勢，整合資源，系統(tǒng)策劃，塑造差異和培育競爭力，不斷搶占“奶酪”，贏取更大的市場，在營銷模式方面，最適合的就是最好的，隨著競爭的日趨激烈和消費環(huán)境的不斷革新，消費行為的變化將使得太陽能熱水器的營銷模式會不斷創(chuàng)新，與時與市俱進，因時因地制宜。

    營銷是系統(tǒng)的運作，從銷售渠道到傳播推廣，從組織機構(gòu)的設(shè)立到整體運作，都需要在營銷方面不斷創(chuàng)新，總體上說，需要對環(huán)境進行分析，包括營銷環(huán)境、競爭環(huán)境和消費者心理與行為，其次要對目標(biāo)群體進行細分，找準(zhǔn)目標(biāo)市場和進行市場定位，要有系統(tǒng)的規(guī)劃。就具體的某一太陽能熱水器來說，要把握營銷的道與術(shù)，從市場布局到產(chǎn)品賣點，從渠道運作中的借道到開道，從低成本的傳播到整體的傳播策略，不同的階段需要指定有針對性的營銷策略，需要創(chuàng)新營銷思路和拓展市場空間，要么是在現(xiàn)有市場中進行滲透，要么是開發(fā)新的市場和創(chuàng)造新的品類。 

    隨著競爭和同質(zhì)化的加劇，行業(yè)的“洗牌”是必然，在當(dāng)前太陽能熱水器廠家多于經(jīng)銷商的格局下，太陽能熱水器企業(yè)贏取市場的關(guān)鍵就是營銷創(chuàng)新，進而在激烈的競爭中突圍。 

    一、產(chǎn)品創(chuàng)新 

    完整的產(chǎn)品概念是立體的，包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品三個層次。核心產(chǎn)品是指產(chǎn)品為購買者提供的基本效用和利益，也就是使用價值，太陽能熱水器的核心價值就是便利地提供熱水，產(chǎn)品的核心價值是消費者愿意付出代價而獲得產(chǎn)品的根本原因，認清產(chǎn)品的核心價值也就是認清自己究竟在“賣什么”；形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，如太陽能熱水器的外型、質(zhì)量、重量、體積、視覺、手感、包裝等等，形式產(chǎn)品在市場上呈現(xiàn)的面貌，是購買者選購的依據(jù)，對產(chǎn)品的銷售具有決定性的作用；延伸產(chǎn)品是指產(chǎn)品的附加價值，如服務(wù)、承諾、身份、榮譽等，對于太陽能熱水器產(chǎn)品的創(chuàng)新，競爭在管和內(nèi)膽，管是集熱，膽是蓄熱。對于管，需要的是集熱快、速熱、抗寒耐凍，對于膽，需要的是保溫蓄熱、抗腐蝕和污染，整體上不僅圍繞“熱水”，而且要耐高溫和抗寒流、抗凍，因而在產(chǎn)品“賣點”策劃上，可以圍繞產(chǎn)品自身，也可以可以脫離產(chǎn)品本身，從消費者的需求點來開創(chuàng)新的競爭區(qū)間，消費者在太陽能熱水器的購買過程中，購買的不是太陽能，而是方便、安全、節(jié)省、健康地使用熱水。世界營銷評論    

    二、渠道創(chuàng)新 

    由于太陽能熱水器不同于一般的家電，并非都要進賣場，因為其針對性十分強，一是新開發(fā)的小區(qū)，一是更新?lián)Q代的用戶，再者是作為贈品或禮品，因此，針對不同的客戶開發(fā)不同的渠道，如采用專賣能夠提升品牌形象，進太陽能超市使得管理專業(yè)，運作太陽能廣場能夠吸引大量人流。如將其作為陪嫁品或禮品的就應(yīng)該去商場或賣場，將其作為工程開拓的或針對民用的，就應(yīng)該直接與工程部門、物業(yè)等聯(lián)系，或走專賣的道路，不同群體的消費行為也不同，如作為陪嫁品的可能關(guān)注品牌或價位、作為工程的可能考慮安裝和美觀、作為民用的可以考慮售后和價格等等。

    三、定位和促銷創(chuàng)新

    從定位和促銷的角度分析，隨著新農(nóng)村運動的開展，太陽能下鄉(xiāng)是發(fā)展趨勢，如何開拓農(nóng)村市場？這需要產(chǎn)品在營銷策略方面進行定位，具體的價格、質(zhì)量、傳播等等，特別要考慮到農(nóng)村市場的特殊性，如產(chǎn)品要非常方便使用，傳播要到位，價格要低等等，同時需要促銷創(chuàng)新，促銷是現(xiàn)代市場營銷活動中使用最為廣泛的一種拓展市場、促進銷售的方法。促銷一方面將產(chǎn)品的性能、特點與作用及可提供的服務(wù)等信息傳遞給消費者，引起其注意，激發(fā)其購買；另一方面通過促銷來快速提高企業(yè)聲譽，美化企業(yè)形象，從而穩(wěn)定市場占有率，鞏固產(chǎn)品的市場地位。在具體的銷售過程中，太陽能熱水器可采取售后服務(wù)促銷、廣告促銷、方便促銷、捆綁促銷、有獎促銷等策略，為企業(yè)帶來贏利和好的聲譽，同時，實施分眾促銷，如如果是打陪嫁禮品牌，應(yīng)該與婚慶捆綁；如果是樹形象，可以采取工業(yè)旅游，有機會參觀樣板小區(qū)和體驗活動；如果是擴大市場占有率，針對不同的定位和目標(biāo)群體進行促銷，圍繞價格的變動、價格的支付方式等進行促銷創(chuàng)新。