看盛宇如何打好營(yíng)銷組合拳

    品牌是興奮點(diǎn)，產(chǎn)品是競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，人才是保障點(diǎn)，廣告是支撐點(diǎn)，服務(wù)是延伸點(diǎn)，文化是魅力點(diǎn)。盛宇家紡義烏直銷店吳春娥表示，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，單一的營(yíng)銷方式很難獲得成功，只有從戰(zhàn)略高度，對(duì)品牌、產(chǎn)品、人才、廣告、服務(wù)、文化掌控于心，并將一切與市場(chǎng)有關(guān)的環(huán)節(jié)都整合到市場(chǎng)運(yùn)作的范圍之內(nèi)，形成市場(chǎng)營(yíng)銷的組合拳，整體出擊，方能贏得良好的市場(chǎng)聲譽(yù)。一波波有聲有色的“營(yíng)銷組合拳”，掀起層層波瀾，成為盛宇營(yíng)銷的一大看點(diǎn)。

　　品牌是魅力點(diǎn)

　　義烏經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，輻射全球，義烏國(guó)際商貿(mào)城已完全融入世界經(jīng)濟(jì)的大舞臺(tái)，盛宇要打造百年家紡品牌，必須進(jìn)入義烏，接受國(guó)際性品牌風(fēng)暴的洗禮。

　　吳春娥是到義烏開盛宇家紡店的第三人，朋友們聞?dòng)嵓娂妱褡�。吳春娥坦言，�?dāng)時(shí)壓力非常大，促使她堅(jiān)定信心作出人生重大抉擇的，是盛宇品牌強(qiáng)大的影響力和鮮活的生命力。

　　盛宇家紡義烏直銷店選址義烏市工人北路67號(hào)，這是一條品牌街，黛夫妮、博洋、圣夫島、恒源洋、夢(mèng)潔、羅萊等眾多家紡品牌云集此處，使出渾身解數(shù)，瓜分市場(chǎng)蛋糕。位于工人北路不遠(yuǎn)處的義烏賓王市場(chǎng)是中國(guó)小商品城的三大主體市場(chǎng)群之一，毗鄰火車站，賓王市場(chǎng)床上用品薈萃，大約200多家家紡企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。

　　為了體現(xiàn)盛宇品牌的風(fēng)格與檔次，2006年8月9日，盛宇總裁曾上教親臨義烏進(jìn)行規(guī)劃，指示在直銷店的規(guī)模、風(fēng)格、特色等方面都做精心的設(shè)計(jì)和裝修。10月13日店面裝修好以后，曾上教總裁和曾麗明總監(jiān)蒞臨指導(dǎo)，確保直銷店充分體現(xiàn)盛宇“健康、舒適、典雅、時(shí)尚、便捷”的特色，使消費(fèi)者充分感受盛宇品牌的魅力。吳春娥下定決心，一定要把義烏市場(chǎng)做好。

　　盛宇家紡品牌全面進(jìn)入義烏市場(chǎng)，引起了行業(yè)及消費(fèi)者的廣泛關(guān)注。吳春娥表示，只有強(qiáng)勢(shì)的品牌才能深入人心。盛宇集團(tuán)摘取“國(guó)家免檢產(chǎn)品”后，盛宇品牌成為義烏市民的興奮點(diǎn)。她們充分發(fā)揮了“國(guó)家免檢產(chǎn)品”這張“國(guó)”字號(hào)金名片的作用，優(yōu)化資源配置，樹立盛宇強(qiáng)勢(shì)品牌形象，進(jìn)一步提高盛宇品牌知名度與美譽(yù)度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

　　產(chǎn)品是競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)

　　在家紡產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與研發(fā)方面，信息非常重要。如不能及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，就不能開發(fā)出適銷對(duì)路的新品，品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)弱化。

　　被業(yè)界預(yù)言為“中國(guó)的道瓊斯指數(shù)”的“義烏·中國(guó)小商品指數(shù)”，金秋十月正式面向世界發(fā)布。目前，“義烏·中國(guó)小商品指數(shù)”被稱為中國(guó)商務(wù)天氣預(yù)報(bào)，此舉預(yù)示著，擁有40萬(wàn)種商品的義烏小商品市場(chǎng)，已具備影響全球小商品價(jià)格走勢(shì)的力量。

　　家紡產(chǎn)品更新?lián)Q代非�？�，從消費(fèi)者的角度來(lái)講，首先是選花型和款式，家紡消費(fèi)更多的是感性消費(fèi)，必須緊跟時(shí)尚，緊跟國(guó)際潮流。在義烏，吳春娥經(jīng)常深入市場(chǎng)一線，收集產(chǎn)品信息，對(duì)流行款式、花色、價(jià)格了然于胸，并在分析研究的基礎(chǔ)上及時(shí)提供給公司有關(guān)部門參考，比如，建立小件套生產(chǎn)基地，豐富產(chǎn)品系列，開發(fā)十多歲的女孩用的產(chǎn)品，枕芯做得人性化、年青化一點(diǎn)等等。吳春娥表示，反饋市場(chǎng)信息是義不容辭的責(zé)任，只有及時(shí)向企業(yè)總部反饋不斷變化的市場(chǎng)信息，企業(yè)才能及時(shí)為經(jīng)銷商開發(fā)適銷對(duì)路的新品。

　　廣告是支撐點(diǎn)

　　現(xiàn)在，人們都生活在一個(gè)被廣告所左右的時(shí)代，每天不可避免地受到廣告的影響。廣告宣傳起著創(chuàng)造流行時(shí)尚的作用，它不僅改變了產(chǎn)品的命運(yùn)，也改變了消費(fèi)者的觀念。

　　義烏直銷店?duì)幦】偛恐С�，做�?1個(gè)廣告牌，品牌街所有家紡店門口都有盛宇的廣告。除此之外，還贊助義烏市區(qū)的一些活動(dòng)，在書刊上做廣告，宣傳盛宇新產(chǎn)品、新式樣、新色彩以及新的消費(fèi)意識(shí)。同時(shí)，配合促銷活動(dòng)送海報(bào)，發(fā)短信，在街道路口拉橫幅，由于廣告宣傳力度大，促銷活動(dòng)做得很成功，接下來(lái)，吳春娥準(zhǔn)備花3.8萬(wàn)元，在主線道公交車上做車體廣告。

　　吳春娥認(rèn)為，金杯銀杯，不如顧客的口碑。企業(yè)可以通過(guò)各類廣告讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品，而真正讓消費(fèi)者做出購(gòu)買決策的是“信任”，通過(guò)顧客之口打廣告，顧客介紹顧客，是最實(shí)在、最有效的。為此，義烏直銷店率先推行實(shí)名登記積分制，有位老板娘對(duì)盛宇家紡的實(shí)名登記積分制很感興趣，幾天之內(nèi)幫盛宇拉了1.2萬(wàn)元的生意。老百姓的口碑是活的廣告，義烏國(guó)際村、新科花園、金橋人家、東陽(yáng)海德城里喬遷新居的顧客絡(luò)繹不絕地來(lái)到盛宇家紡直銷店，搶購(gòu)盛宇產(chǎn)品。

　　服務(wù)是延伸點(diǎn)

　　在新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)環(huán)境下，除了產(chǎn)品、價(jià)格等重要因素外，服務(wù)的價(jià)值日漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷的新的利器。要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就要努力提高整體服務(wù)水平，靈活利用各種服務(wù)策略創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　吳春娥向記者提供了兩個(gè)案例。有一次，有對(duì)夫妻一起到盛宇家紡義烏直銷店購(gòu)買床上用品，老公不喜歡花，老婆非常喜歡。怎么辦？吳春娥讓店員將他們所選的兩套床上用品送貨到家，鋪好后看整體效果，哪套好，就用哪套。

　　還有一次，有位上了年紀(jì)的老板娘穿得很樸素，像一位農(nóng)婦。她沿品牌街一路走過(guò)來(lái)，沒(méi)有人跟她打招呼。盛宇導(dǎo)購(gòu)員程麗華請(qǐng)她進(jìn)店，熱情接待，詢問(wèn)她喜歡哪種花色，并一一打開給她看。老板娘大為感動(dòng)，她說(shuō)其他家紡店對(duì)她不理不睬，沒(méi)想到盛宇家紡直銷店的導(dǎo)購(gòu)這么熱情，服務(wù)這么周到。所以，她當(dāng)場(chǎng)買了三千元，后來(lái)又介紹了好幾位顧客來(lái)購(gòu)買盛宇產(chǎn)品。

　　人才是保障點(diǎn)

　　品牌專賣店良好的形象、聲譽(yù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在很大程度上是通過(guò)店員表現(xiàn)出來(lái)的。吳春娥十分重視對(duì)員工導(dǎo)購(gòu)技能的培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)提高員工對(duì)盛宇企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品性能和產(chǎn)品特點(diǎn)的了解。

　　吳春娥表示，義烏是一個(gè)文化多元的國(guó)際化程度較高的城市，全市目前實(shí)有人口達(dá)160多萬(wàn)，外來(lái)建設(shè)者突破100萬(wàn)人，成為浙江省外來(lái)暫住人口最多的縣級(jí)市。正是由于盛宇企業(yè)文化的潛移默化與熏陶漸染，為來(lái)自五湖四海的員工營(yíng)造了一個(gè)和諧、陽(yáng)光的工作環(huán)境，大家在義烏直銷店工作很開心，提升很迅速，表現(xiàn)很優(yōu)秀。

　　美女導(dǎo)購(gòu)程麗華家住江西，離義烏僅兩個(gè)小時(shí)的路程，今年3月份加盟盛宇，據(jù)吳春娥介紹，程麗華的銷售能力特強(qiáng)，對(duì)于顧客的心理能夠很好把握，對(duì)潛在的顧客提出較為準(zhǔn)確的建議，促使他們成為現(xiàn)實(shí)顧客。盧麗君今年9月份加盟盛宇，熱情，勤快，服務(wù)態(tài)度好，顧客評(píng)價(jià)高。黃照珊是溫州蒼南人，2006年11月加盟盛宇，是義烏直銷店惟一的男性公民。黃照珊熱情、陽(yáng)光，經(jīng)常主動(dòng)送貨上門，幫助客戶布置房間，給客戶當(dāng)“高參”，引導(dǎo)消費(fèi)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷舉措可能是一個(gè)個(gè)孤立的點(diǎn)，但實(shí)際上卻是一套互為策動(dòng)的組合拳。吳春娥向記者描述了2008年發(fā)展規(guī)劃：把盛宇家紡義烏直銷店開成旗艦店，然后再開一家分店，連同浦江店、金華店、東陽(yáng)店、永康店，連環(huán)出擊，把工作做得更好。