如何全方位成功營銷月增72％？

    商學院可以教我們知識，但是商學院的教育在教我們如何運用知識方面是無所建樹的。這也是為什么商學院的學生出來有成就的比例較低。

    法學院也是如此，他們只會教你些法律知識，而不會教你如何成為一個名律師。

    ――鄭翔洲博士

    營銷是靠什么？靠宣傳、宣傳、再宣傳。酒香不怕巷子深的時代已經一去不復返了。

    成功就是簡單的事情重復的做，簡單的話重復的說。

    亞里斯多德說：“我們重復做什么，我們就變成了什么�！�

    很多人都犯了一個錯誤，他以為商品好就不需要宣傳，實際上最好的品牌需要最大的宣傳，比如麥克而杰克遜的演唱會去臺灣，那么他難道不登廣告呢？假如成龍出了一部新電影他難道不宣傳嗎？麥當勞也要登廣告，可口可樂也要登廣告，賓利汽車也要登廣告嘛，所有的產品都需要宣傳，顧客不會主動去買產品的。

    世界上的顧客都不會去買好的商品，也不會去買貴的商品，只會買他們知道的商品。

    持久的宣傳告比創(chuàng)新更重要，簡單重復的廣告往往是最有效果的。像“中國平安，平安中國”；“justdoit”；“送禮就送腦白金”；“買好鈣，巨能鈣”。

    所以你如何加強傳播的強度和跨度？

    1、學習的訣竅是在忘記前復習：重復為學習之母。

    2、維系婚姻的訣竅就是經常的溝通；記住名稱或電話號碼的秘訣就是不斷重復。

    3、張瑞敏砸冰箱（這個故事講了20多年，黑頭發(fā)都講成白頭發(fā)了，但是他們還是天天在講）。中國有3個企業(yè)家去了哈佛做演講，但是很多人只知道張瑞敏去過，而不知道柳傳志和馬云也去過。那是因為海爾的宣傳做得好。

    4、航天員專用產品多達6個，人們?yōu)槭裁粗挥涀×嗣膳�，因為蒙牛天天都在講。

    5、100－1＝？等于零。如果需要看100遍才能記住一篇文章，那么只看99遍就等于零。

    6、大多數(shù)美女嫁給了誰，不是嫁給那些有錢的男人，而是嫁給了那些死纏爛打的男人。

    （以上都是重復的威力）

    中國有四個重復性很強的廣告，老百姓都覺得很煩。

    1、今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金；

    2、保護嗓子請選用金嗓子喉寶；

    3、補鈣請選用新鈣中鈣高鈣片，一片頂過去五片，價格不貴還市惠；

    4、補鋅請選用葡萄糖酸鋅，藍瓶的，好喝的。

    但是這四個廣告都是我們國內同類產品中賣得最好的東西。如果連小孩子都能主動記住你，那你就成功了。這就是重復宣傳的威力。

    世界上最長壽、最強勢、管理成本最低的品牌，實際上應該是“宗教”。這一點幾乎沒有人會懷疑。做品牌做到最高境界的時候，便與宗教無異了，它會左右消費者的消費觀念。宗教有一個很大的特點就是宣傳，宣傳，再宣傳。

    『鄭翔洲博士：財富營銷戰(zhàn)略模塊』

    利潤＝（增加）收入－（削減）成本

    利潤流程：

    收入－直接成本＝毛利

    毛利－費用＝稅前利潤

    稅前利潤－所得稅＝凈利潤

    直接成本：銷售成本、業(yè)務提成、制造成本、人員傭金、采購成本。

    間接成本：房租、水電、物業(yè)費、工資、獎金、福利、補貼、通訊、交通、差旅、業(yè)務、公關、應酬、額外支出、庫存、折舊、打折促銷、打字、辦公用品。

    繳納稅費：營業(yè)稅、企業(yè)所得稅、個人所得稅。

    （一）增加收入（銷售額）無外這三樣東西

    請問您公司將收入（銷售額）增加70％容易不容易？

    1、假設你現(xiàn)在只有10個客戶，明年要增加2個，變成12個客戶，會不會難？

    2、假如你的顧客每次消費是1000元人民幣，現(xiàn)在要求到達1200元，難不難？

    3、本來你的客戶一年只買一次，那么現(xiàn)在要求做到使你的客戶每五年多消費一次，也就是每年消費1.2次。難不難？

    如果做到這樣，知道自己的公司會成長多少嗎？

    10個顧客×1000元×1次＝10000元

    12個顧客×1200元×1.2次＝17280元

    成長了72.8％。

    每一項增加20％，結果增加72.8％；

    每一項增加10％，結果也會增加33.1％。

    也就是說，增加利潤只需要做三件事：

    增加顧客的數(shù)量，增加每個顧客消費的平均金額，增加顧客消費的頻率。

    1、如何增加顧客的數(shù)量：

    轉介紹系統(tǒng)（有效超越90％的商人）；

    增加保證（逆轉顧客的風險）；

    合營策略（商者無域，相容共生）；

    增加銷售網(wǎng)點（銷售額＝單店平均銷量×鋪貨店數(shù)）；

    重新定位你的獨特賣點（讓你最有效的脫穎而出）；

    集中經營焦點（不要企圖對所有人做所有的事）；

    廣告（電視、報紙、廣播、戶外、雜志、內外包裝、宣傳單、標志符號、影像資料、手冊和黃頁、包裝中插入人物、工商名錄、銷售點陳列、標記與標識）；

    促銷（銷售促進、折扣與折價、憑證優(yōu)惠、附送贈品、抽獎策略、積分換物、售點展示、公關贊助、聯(lián)合促銷、節(jié)目活動、展銷會、限量促銷）；

    公共關系（制造新聞、報紙軟文、電視專題、出版書籍、公眾演說、研討會、贊助活動、社區(qū)活動、事件、游說、年度報告、慈善捐款、公司雜志）；

    銷售人員（溝通、拜訪、說服、解除反對意見、建立信任、全程服務、簽約、執(zhí)行）；

    直效營銷（電話營銷、郵寄營銷、網(wǎng)絡營銷、電視購物、傳真郵件、電子郵件、目錄銷售傳銷、聲音信箱、手機營銷）；

    2、如何增加每個顧客消費的平均額度：

    向上“加碼”策略；

    提高你的定價獲得利潤；

    采用“銷售點”促銷方式；

    轉變你的產品或服務的外觀以符合潮流；

    同時打包附加產品和服務；

    提供更強大/更多的購買……

    3、如何增加顧客消費的頻率：

    開發(fā)后續(xù)產品；

    親自通過電話；

    信件與客戶溝通；

    在你的列表上提供其他廠家的產品；

    年費服務；

    先收預付款；

    進行價格誘導；

    提高銷售頻率；

    限量促銷……

    （二）削減成本：

    砍人手（利潤導向，讓數(shù)字說話，末尾淘汰，人才資產負債理論）；

    砍機構（機構扁平化，部門數(shù)字化，每個都是利潤中心）；

    砍固定資產（固定資產＝負債，誰購買誰負責，建立嚴格的流程和審核標準）；

    砍采購成本（競價比價，不斷開發(fā)新供應商，每年至少增加一家，形成鯰魚效應；外包或合作聯(lián)盟；源頭購買）；

    砍預算（建立預算制度，財務總監(jiān)掛帥；砍不掉就和切身利益掛鉤）；

    砍庫存（先客戶，后產品，庫存率和獎金掛鉤）；

    砍劣質顧客（砍虧損顧客，砍欠款顧客，砍無誠信顧客，砍小顧客，不要滿足顧客的所有需求，否則你會破產）；

    砍日常開支（砍電話，砍汽車，砍應酬，砍排場，砍面子，砍差旅，砍辦公設備）……

    其實要想迅速成功盈利只需要做2件事情：

    1、塑造你的獨特賣點，集中你的經營焦點；

    2、就是反復做1.2×12.×1.2的系統(tǒng)工作，然后削減成本。

    成功就是簡單的事情重復地做。以上很多策略都是你知道的，但問題的關鍵是你如何去進行低成本運作？

    鄭翔洲博士：核心競爭力專家、中小企業(yè)研究專家“新實戰(zhàn)派”營銷戰(zhàn)略顧問，“BIC品牌學”（BrandInChina）創(chuàng)始人、（成都）BIC核心競爭力咨詢機構高級合伙人，中歐國際管理學院DBA工商管理博士，國際注冊高級商務策劃師，國際注冊高級人力資源管理師。并主持開發(fā)多個中小企業(yè)的策劃案，使其中35％的企業(yè)利潤增長2倍以上，50％左右的企業(yè)利潤增長1倍以上。全球品牌網(wǎng)，網(wǎng)易商業(yè)報道，品牌中國，魯東在線，中國融資網(wǎng)，電腦商學院，理財，蜀商等全國十多家媒體專欄營銷顧問。作品：《以小博大――企業(yè)超速發(fā)展的行銷定位》；暢銷書《如何打造你的核心競爭力――21個MBA中學不到的黃金策略》，并遠銷美國和東南亞地區(qū)，引起高度關注。

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