“干兵”與“干將”之我見

　　按理論講專業(yè)的銷售公司在銷售知識和技巧方面的掌握應(yīng)該是很全面的，起碼不會犯常識性錯誤，但事實和我們想象有很大的差距。

    在意愿和能力之間進行選擇我個人覺得是應(yīng)該分時段的，在企業(yè)剛剛起步階段的確需要幾個真正貼心至腹的“開國元勛”，當(dāng)經(jīng)過前期努力具有了一定知名度的時候，當(dāng)企業(yè)需要進一步完善管理的時候，對能力的需求就應(yīng)該提到日程上來，有意愿的人同樣要，但要有一定的能力要求或有成型的培養(yǎng)計劃。畢竟一個公司的成長壯大靠的是眾人的能力而非意愿，企業(yè)應(yīng)該更現(xiàn)實一些，不能只依靠激情得到穩(wěn)定的銷售量。

    意愿有真假之分，如果一個銷售人員一天可以打100個電話，但第一個和最后一個的質(zhì)量是一樣的，我只能說他（她）能吃苦，但對我們事業(yè)的實質(zhì)并不了解，他（她）認為只要每天不斷的工作就是我們需要的意愿，其實不是這樣的，這是我們不需要的“假意愿”！當(dāng)我們對一件事或一個人有強烈的意愿時會挖空心思的去思考如何做的更好，不斷總結(jié)，不斷創(chuàng)新，用腦工作的人才是真正的有意愿，不是一般人認為的“體力活”，用這個標(biāo)準在看看我們的企業(yè)當(dāng)中到底有多少有意愿的員工呢？

    能力和意愿并不是相互矛盾的，只有員工有意愿的時候才會發(fā)揮他所有的能力，反之有能力也不會盡力。

    而我們應(yīng)該有自信我們的事業(yè)可以吸引有能力的人，只有他融進我們的企業(yè)之后才會有真正的了解，才會產(chǎn)生“真意愿”，我們卻經(jīng)常反過來做，一開始就要招聘有意愿的人，可他們真的聽聽我們的介紹就可以完全了解，就可以認為自己一定堅持作下去嗎？這樣的意愿您真的相信嗎？現(xiàn)在我們看到的結(jié)果就是這些的后遺癥。

    我很贊同成功學(xué)的思想，都用結(jié)果說話。但很多人并沒有真正聽懂理解這種思想，聽過之后沒有去總結(jié)并發(fā)現(xiàn)自己的空白，然后去繼續(xù)全方位的學(xué)習(xí)，或更謙虛，反而覺得自己發(fā)現(xiàn)了所有的秘密，變的好為人師，跟誰都要教教自己的道理，很讓人反感，這是成功學(xué)不良的后遺癥，我們還有很多東西需要學(xué)習(xí)掌握。

    成功學(xué)課程中有很多實質(zhì)的行為指導(dǎo)，但為什么人們都只學(xué)到了大道理？每一個行為指導(dǎo)都只是一個開始，需要你大量的重復(fù)，總結(jié)才會有效果，但人們沒有這樣的“情趣”，因為給別人講道理得到的暫時的榮譽感更符合大眾的渴求。這是一種畸形的心態(tài)，這樣的人多了只會讓我們的課程被更多人誤解，比如陳安之，有專家評論他的方法叫“忽悠法”，并說教成功學(xué)的永遠成功，學(xué)成功學(xué)的永遠不成功！有些偏激，但為什么呢？大家也都是用結(jié)果說話的，就是我們的學(xué)生都只學(xué)到了表面，沒有實質(zhì)。這樣的學(xué)生是怎樣來的呢？我們的銷售人員帶來的，為什么呢？因為他們有和顧客共同的思想，所以我們傳播的思想實際上變成了無知的人炫耀自己的方式方法。

    我們沒有選對顧客群，錢賺到了，但沒有長久的拉力，沒有達到我們想幫助人，幫助企業(yè)成長的意愿，這個角度來看，我們是失敗的！

    在大企業(yè)中有一種新的選人思想，叫“相馬不如賽馬”，小企業(yè)也想效仿，結(jié)果沒有根據(jù)自己的實際效仿，反受其害。

    我們看到了賽馬，但忽視了實質(zhì)，什么樣的馬才有資格參加比賽？賽馬的目的并非是讓我們發(fā)現(xiàn)人才，而是要找出哪一個人才更符合我們自己的企業(yè)文化！參賽的人你首先要是一個人才才有資格，而小企業(yè)不明白，讓所有的人參賽，你需要拿你的顧客和市場做賽場，結(jié)果可想而知。

    所以企業(yè)需要伯樂，需要有識才的人，否則給你帶來的都是“假意愿”的人，如果你現(xiàn)在不具備伯樂的能力，那就要借助外力，因為企業(yè)最初的人員組合往往決定它能否存活下去的機率，非常重要。

    很多小企業(yè)死的很迷糊，歸咎于市場，歸咎于產(chǎn)品，歸咎于政策，但我的經(jīng)驗告訴我，就是和你合作的那幾個員工決定了你的生死。

    我們現(xiàn)在擁有什么樣的人才？我們需要什么樣的人才？

    個人銷售能力及強的員工，我只能稱他們?yōu)椤案杀�”�?干兵者，可以以一當(dāng)十，可以保主上不死，僅此而已。我記得我和他們都講過，干到最好也只是一個最優(yōu)秀，最忠誠的銷售人員，這是你們想要的嗎？

    我們需要可以攻城掠地，開僵破土的“干將”， 干將不動刀槍，只動智慧，指揮兵馬，建功立業(yè)。
    干將者可以是泊樂，可以是老師，可以是領(lǐng)袖，可以是謀略者！

    當(dāng)我們有了充分的思想意志的時候，需要具體的策略方法，激情不可以帶兵，勇猛亦不可以帶兵，太多的慈善和威嚴都不可以，可以講出道理，但卻沒有實施的方法，如果有的話，那那些有多年學(xué)歷和經(jīng)驗的人就都白活了。怕就怕我們都認為自己有這個能力，認為可以解決，認為一切都會過去！會過去的，但失敗的會是誰呢？

    管理的不正規(guī)會影響我們整個企業(yè)形象，雖然這種影響是潛移默化的，我們只能看到自己帶來的顧客，很難發(fā)現(xiàn)和計算過我們失去的到底是什么？到底有多少？！

    培訓(xùn)是一個系列的工作，特別是雛形中的企業(yè)，需要激情同樣需要方法，大到整個企業(yè)的方向和定位，小到明天到底應(yīng)該誰去招聘的種種問題都需要詳細的指導(dǎo)，因為沒有一本書是真正寫給小企業(yè)的，沒有借鑒的比較，甚至不會借鑒學(xué)習(xí)的方法，束我直言，10年的經(jīng)歷告訴我小企業(yè)的老板比我們想象的要愚蠢的多，但他們也是最需要幫助的，因為所有的大企業(yè)都從他們而來，每一個都有不可想象的潛力，我更愿把幫助他們當(dāng)作一種長遠的