營銷決勝進(jìn)攻戰(zhàn)：一劍封喉，致命絕殺

    能否一劍封喉，戰(zhàn)勝對手，取得領(lǐng)先優(yōu)勢，在于你是否善于分析競爭對手優(yōu)勢和弱勢，機(jī)會和威脅，根據(jù)對手的情況選定戰(zhàn)略。

    《孫子兵法》中寫道：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。美國營銷專家A•里斯和J•特勞特也在其所著的《營銷戰(zhàn)》中指出：一個公司要在今天獲得事業(yè)上的成功，就必須樹立“以競爭者為中心”的思想，他應(yīng)該發(fā)現(xiàn)競爭者陣營中的薄弱環(huán)節(jié)，并以此進(jìn)攻。 

    如何打好進(jìn)攻戰(zhàn)？ 

    有個屢試不爽的核心法則就是在選對競爭對手之后，在其優(yōu)勢之中找劣勢，長處之中找弱點(diǎn)。進(jìn)而集中力量于一點(diǎn)，以實擊虛。 

    我簡單舉兩個例子進(jìn)行論述。 

    案例1“百事可樂”絕境逢生，挑戰(zhàn)巨人而成為巨人。 

    百事可樂自1919年誕生，曾因經(jīng)營困難要求“可口可樂”將其兼并，在遭到拒絕后，他們仔細(xì)研究可樂市場的現(xiàn)狀、消費(fèi)者的需求、未來消費(fèi)和市場變化的趨勢以及“可口可樂”的不足，明確自己的定位。既然你可口可樂宣揚(yáng)的是歡樂，那么百事就定位青春，并請邁克爾杰克遜大作宣傳，讓音樂青春動感與百事有機(jī)地結(jié)合在一起，結(jié)果銷量大增； 

    既然可口可樂強(qiáng)調(diào)自己才是真正的可樂，百事就強(qiáng)調(diào)如果你老了你就喝可口可樂，你年輕你就喝百事，完成了差異化和目標(biāo)市場的切割。 

    在百事追趕可口可樂初期，百事的一切營銷活動都是針對可口可樂的長處之中的弱點(diǎn)來進(jìn)行的，抓住這種弱點(diǎn)進(jìn)攻，往往是敵人難以防備，同時也不易彌補(bǔ)不足，因為是長處帶來的弱點(diǎn)，屬于先天不足。比如就可口可樂引以自豪的包裝瓶，當(dāng)時可謂非常火爆和吸引人，可口可樂甚至還申請了專利，瓶子固然美觀，但是它的缺點(diǎn)就是容量小，而百事利用這一缺點(diǎn)，果斷采取相對廉價的方式，也就是宣傳同等價錢我的量更大，這樣對年輕人更加具有吸引力，從而快速蠶食可口可樂的市場份額。 

    就這樣在百年來你來我往的爭斗中，成就了今天的“百事可樂”。這是勤于研究競爭者的最佳回報。 

    這個案例告訴我們一個道理，營銷不能同路，你要有差異化的訴求，勤于研究競爭對手，看它優(yōu)勢之中存在的弱點(diǎn)，攻其薄弱之處，這樣的話才是防不勝防的，而且很難反擊。 

    案例2日本精工挑戰(zhàn)第一名，而使自己快速成為第一名 

    擁有鐘表王國之稱、一直壟斷國際鐘表市場的瑞士歐米茄，在1964年東京奧運(yùn)會前，被競爭對手日本精工認(rèn)為“歐米茄不足懼”，因為日本精工了解到歐米茄的計測時間裝置幾乎都是機(jī)械式鐘表。日本精工針對歐米茄石英表開發(fā)滯后的薄弱環(huán)節(jié)，以此為突破口，在產(chǎn)品的消費(fèi)定位上大做文章，結(jié)果日本用了不到20年時間，成為名列第一的世界鐘表生產(chǎn)國。 

    這個案例同樣傳達(dá)了一個道理，研究對手就是要勤于觀察、仔細(xì)分析，既要充分看到別人的優(yōu)勢，更要研究找出其薄弱之處，有的時候是要找優(yōu)勢之中的弱點(diǎn)。如果說“勤上市場找他人優(yōu)點(diǎn)，多下車間找自身缺點(diǎn)�！蹦軌蜃屛覀儾粩喑砷L進(jìn)步。那么“勤上市場找他人優(yōu)點(diǎn)中之缺點(diǎn)，多下市場用我優(yōu)點(diǎn)攻其缺點(diǎn)”是最有可能一劍封喉，快速趕超的絕技。 

    任何挑戰(zhàn)者都不可不察也。 

    總之，今天的成功者要想保住成果，就需要花費(fèi)更多的時間和精力去研究你的顧客和市場；今天的追趕在者要想趕超，就需要花費(fèi)更多的時間和精力去研究你的標(biāo)桿敵人和與己相競爭的對手。