減少營銷的中間環(huán)節(jié)

    廣交會期間，在廣州流花批發(fā)市場附近偶遇一個來自南非的外商Maggie,她是做服裝進(jìn)口生意的，與她閑聊時得知外商的中間利潤超乎想象，下面是我們談話的剪影： 

    問：廣交會期間酒店房價這么高，能維持利潤嗎？

    答：當(dāng)然可以，在這里我批發(fā)價三十元的衣服，回到南非我可以賣兩百多元。這中間一百多元的差價，30%是我的差旅費(fèi)，30%是物流的費(fèi)用，另外40%是我的凈利潤。 

    問：價格賣得那么高，有競爭力嗎？ 

    答：(笑)中國的產(chǎn)品便宜，這種產(chǎn)品在南非賣二百多元還是很有競爭力的。 

    聽到這里，我不禁驚呼，那可是南非，我們的出廠價與外商的銷售價竟然有六七倍的差距!如果是歐美，應(yīng)該有近十倍的差價。為什么放著巨大的利潤空間，而讓別人去賺呢? 

    在價格競爭上，我們的企業(yè)總是樂此不彼地相互殘殺，而中間商卻樂在其中，漁人得利地賺取了近十倍的利潤。事實(shí)上，我們在為中國制造業(yè)價格優(yōu)勢沾沾自喜時，卻不知由于與國外賣家之間的中間環(huán)節(jié)太多，降低了利潤空間。那么，如何才能將那誘人的利潤囊括其中呢？概括來說，自建渠道，直接聯(lián)系第一手買家，減少中間商。 

    減少中間商的一個方法就是利用電子網(wǎng)絡(luò)平臺，做電子商務(wù)。但電子商務(wù)在減少中間環(huán)節(jié)的過程中并不是百利而無一害，對于一些行業(yè)，會帶來渠道沖突：1.網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)分銷商之間的沖突；2.核心企業(yè)與傳統(tǒng)分銷商之間的沖突(當(dāng)核心企業(yè)采用直接E-channel時)；3.核心企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)中間商之間的沖突(核心企業(yè)采用直接傳統(tǒng)渠道時)。所以，在選擇經(jīng)銷渠道之前，先定位好核心企業(yè)與經(jīng)銷渠道中涉及的中間商之間的關(guān)系，對于一些已有較完善的傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的企業(yè)，要向電子商務(wù)這個E-channel轉(zhuǎn)向時，會比較麻煩，因?yàn)橐�看該企業(yè)是否舍得“傷害”原有客戶的利益。 

    那么什么樣的行業(yè)，什么樣的企業(yè)適合終端銷售，而不會造成太大的渠道沖突呢。一些剛剛成立的制造商，傳統(tǒng)的營銷渠道沒有建立，而此時如果選擇了電子商務(wù)這種新的營銷方式，則能較快捷、有效地到達(dá)終端用戶，這樣也不擔(dān)心會傷害中間商的利益了�！氨緛頍o一物，何處惹塵�！�，或許這是新興企業(yè)能大膽嘗試的理由。 

    也許一些企業(yè)對自己的網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)不夠自信，還是傾向于較保守的面對面找中間商，其實(shí)不然。如果把握好了自己產(chǎn)品的定位，了解該產(chǎn)品一般的經(jīng)銷渠道后，就可以選擇是否做電子商務(wù)了。比如一些比較特殊、消費(fèi)者從一般的分銷渠道不易賣到的產(chǎn)品：“風(fēng)水”物，除非熟知街坊的老顧客才了解在哪個店鋪才能買到，而對一些本來不關(guān)注這個市場的消費(fèi)者，但在特定的情況下急需這樣一個“風(fēng)水”物，他們只能先嘗試在網(wǎng)上搜索，而此時如果哪個有“風(fēng)水”產(chǎn)品的企業(yè)在網(wǎng)上做了宣傳的，就很容易被顧客搜索到。這都取決于能否發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的特殊需求。除此之外還有一些較適合做網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品，例如，結(jié)婚禮物，企業(yè)禮品等。

    那么，對于上述適合做電子商務(wù)的企業(yè)，具體如何去做呢？

    一、通過電子商務(wù)平臺 

    你可以一年花幾萬元在像阿里巴巴這樣的B2B網(wǎng)站買一個“金牌供應(yīng)商”的廣告位置。

    但現(xiàn)在這樣的平臺一般是競價排名，付錢買“金牌供應(yīng)商”位置的有幾百個同行，花那幾萬錢不知道排名在第幾十位了，也許是幾百位。有哪個海外采購商會有這個耐心去看排名這么后面的供應(yīng)商？所以如果你沒有雄厚的財力，奉勸你不要在混戰(zhàn)中血拼。 

    比較經(jīng)濟(jì)而有類似效果的方法是在eBay開店。eBay分為零售和分銷（批發(fā)）網(wǎng)站。零售可能為大多數(shù)人所熟悉。關(guān)于分銷網(wǎng)站，eBay是在2005年才推出的，這個分銷網(wǎng)站可以讓eBay的超級賣家直接從制造商和分銷商批量購買。也就是說企業(yè)可以在分銷網(wǎng)站這個平臺做批發(fā)生意。 

    但在eBay上開店麻煩事比較很多，如果你的行為、貨品有損害買家利益的時候，它就會凍結(jié)你的ID。這也是eBay受歡迎的原因，因?yàn)樗�是以買家的利益為中心的。不過遵守了eBay的規(guī)則，也就不用擔(dān)心帳戶凍結(jié)之類的麻煩事了，只是貨品的物流方面要操點(diǎn)心，而當(dāng)熟悉了整個物流過程后也不會太費(fèi)心。如今已有不少人在eBay上開店，只需要幾美金，就可以擁有自己的一家店鋪。這種經(jīng)濟(jì)、靈活的營銷方式，適用于“放長線釣魚”的心態(tài)。 

    二、建立自已的網(wǎng)站 

    如果你的目標(biāo)客戶群在海外，一個好的英文網(wǎng)站是必不可少的。網(wǎng)站就等于企業(yè)的門面，海外買家不可能在與你第一次接觸就大老遠(yuǎn)地跑來參觀你的企業(yè)，他只能通過一些直觀的信息先了解你的企業(yè)。所以做好網(wǎng)站至關(guān)重要。 

    所謂好的網(wǎng)站并不是信息越多越好，要考慮你的目標(biāo)客戶的閱讀習(xí)慣,語言習(xí)慣。最好的方法是參考國外同行的網(wǎng)站。 

    減少中間環(huán)節(jié)，意味著你要處理各種各樣的麻煩事，例如物流，處理各種各樣的詢盤，你還要有很好的英文。如果你依靠中間商，那你企業(yè)的命運(yùn)就會掌握在別人手中。如果你想及時掌握市場的趨勢，那么必須掌握終端客戶，即使是麻煩，也要微笑以待。