如何提高電話營銷成功率

    電話營銷是現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)的營銷方法之一。由于雙方沒有見面，電話營銷能否成功，在很大程度上取決于營銷者的聲音感染力、與客戶談話的內容等。結合工作實際，筆者談談在電話營銷中應把握的幾個關鍵要素。

    聲音要有感染力

    在電話銷售中，客戶了解你的最直接載體就是你的聲音，如果你的聲音有感染力，將對客戶產生有利的影響。要做到以下幾點：1.讓對方感覺到你的熱情。在與客戶交流時，如果你語言死板，不茍言笑，客戶是不會買你帳的。也就是說，你沒有熱情，他們也會失去熱情。因此，你要調節(jié)好自己的情緒。有時，電話打多了，你會感覺到很疲倦，精神狀態(tài)也會越來越差，這時需要自我調節(jié)一下。在精神狀態(tài)不佳時，最好不要打電話；如果要打，一定要讓自己處在微笑的狀態(tài)下。你的精神狀態(tài)客戶雖然看不見，但是可以感受得到。如果你做不到這點，你將很可能失去一次與客戶合作的機會。但要注意，要掌握熱情的火候，有時候太熱情了也不好，不利于生意的達成。人的性格是千差萬別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡跟太熱情的人打交道，尤其是有利益關系的時候。一般來說，與不是很熟悉的客戶打交道，不要表現(xiàn)得太過熱情，太過熱情了反而可能讓對方產生防備心理。2.把握好語速。在增強聲音感染力方面有一個很重要的因素，就是講話的語速。如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你的話卻已經結束了，這樣會影響到你與客戶之間的溝通效果。但是，如果你講話的速度過慢，有些人可能又接受不了，因為現(xiàn)代人的工作節(jié)奏都很快。3.控制好音量。音量適中，既不能太小也不能太大，因為你是在打電話，聲音太小了對方聽不清，甚至會誤解彼此之間的合作；聲音太大又會過分地刺激對方的聽覺神經，對于人腦的聽覺神經來說也是一種特殊的噪音，它會擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂，煩躁不安。而且聲音太大還顯得對客戶不禮貌。所以應盡量保持正常的音量。4.發(fā)音要清晰。清晰的發(fā)音可以充分地展現(xiàn)自己的專業(yè)性。清晰跟語速有一定的關系，如果語速較慢相對就會清晰一些。5.談話要有停頓。在談話過程中，不能從頭到尾不停頓，要善于運用停頓。談話進行了一段時間后，你要適當?shù)赝ｎD一下，以便了解客戶是否在聽、客戶聽了你說的話后究竟有什么反應。適當?shù)耐ｎD可以更有效地吸引客戶的注意力。如果客戶讓你繼續(xù)說，就反應出對方在認真地聽你說話。

    交談內容很重要

    內容決定形式，談話的內容同樣也決定著合作的成敗。與客戶交流時，要做到：一是談話要有邏輯性，不能前言不對后語。如果客戶問你問題，你的回答非常有邏輯性，你就會給客戶一種頭腦很清晰的感覺，你的專業(yè)性就得以表現(xiàn)，對達成雙方的合作非常有利。二是要自信。作為電話銷售員，一定要自信，說話時不要吞吞吐吐，這樣會顯得不專業(yè)。盡量不要用一些模棱兩可的詞，因為醫(yī)藥產品關乎消費者的健康，那些不嚴密不科學的措辭和說法要盡量少在交談中出現(xiàn)。如果客戶覺得你信心不足，他勢必很難相信你說的話。說話時自信、果斷，可以有效地增加客戶對你的信任程度，增加生意成功的概率。三是說話要簡捷。營銷員要時刻記住，你是在用電話和別人交流，沒有人愿意拿著電話聽你講很長時間。所以千萬不要羅嗦，先把你想說的要點想清楚，整理好自己的思路，用簡捷、清晰的話來表達自己的觀點，不要說一些無關緊要的話。在較短的時間里給客戶一個清晰的概念，會使客戶感到愉快，留下一個好印象，這樣有利于生意達成。

    用好身體語言

    電話營銷員雖然沒有與客戶面對面，但同樣要注意自己的身體語言。有些電話營銷員很會調節(jié)自己的情緒，與客戶交流時，笑容也是非常燦爛的，而有些人卻做不到，尤其是在銷售任務壓頭的時候。其實，你打電話時有沒有笑容，客戶是可以感受到的。因為你的笑容會影響你的情緒，進而會影響你的談話聲調、音量等，而客戶通過這些可以捕捉到你的情緒里流露出的信息。電話營銷員天天坐著打電話，會感到很累。所以，筆者建議營銷員站立打電話，這樣可以讓營銷員精神更飽滿。一些有經驗的營銷員打電話時很放松，聲音很適中，談笑很自然，這樣會給客戶留下一個非常好的印象。身體語言要運用得當，如果客戶向你投訴，你就應該表現(xiàn)出關心和嚴肅，而不應該過多地表現(xiàn)自己的笑容。而如果你與客戶聊得非常開心，一定要讓客戶知道，此時就需要用開心的笑來表達了。