醫(yī)藥營銷管理：思維創(chuàng)新才有行為創(chuàng)新

    回顧當(dāng)年，我們滿腔熱血在醫(yī)藥行業(yè)拼搏的時候，只知道行動，不知道方法，所以我們成功了！但成功以后，卻突然發(fā)現(xiàn)我們被企業(yè)“騙”了，特別是從外企出來之后才知道原來國企、民企那么好賺錢！原來我們只知道要提升我們的職業(yè)生涯，不知道賺錢。正因為如此，我們曾經(jīng)走過的路程和曾經(jīng)經(jīng)歷過的職業(yè)成就了今天更高層次的思維。畢竟，只有思維創(chuàng)新，才會有行為創(chuàng)新�！�

　　一、行業(yè)重新洗牌帶來的“思維轉(zhuǎn)變”　

　　不妨先看一下醫(yī)藥環(huán)境的變化：　

　　醫(yī)藥行業(yè)進入微利時代，藥品降價，盈利空間進一步壓縮；醫(yī)藥新政實施，法律、法規(guī)不斷健全、規(guī)范；企業(yè)之間不斷兼并與重組，醫(yī)藥行業(yè)的集中度越來越高；更多外企進入，競爭慘烈，中小型企業(yè)生存危機突出……　

　　再看一下藥企的現(xiàn)狀和表現(xiàn)：　

　　很多企業(yè)目前還難以適應(yīng)國家政策的嚴管和調(diào)整；行業(yè)的整合和變革讓很多企業(yè)無所適從；常規(guī)的營銷模式越走越窄，陷入困局。　

　　有人說醫(yī)藥不好做了，確實是這樣的。過去，只要是個藥品，就能有20%以上的增長速度，但今天不是了。然而藥品仍然屬于高毛利產(chǎn)品，只是我們原來的營銷手段不能適應(yīng)今天已下調(diào)到15%～20%的利潤空間而已，用原來最原始的、高毛利的辦法做今天薄利的產(chǎn)品，肯定是不行的了。　

　　都說今天消費者的忠誠度很差，這也是必須面對的一個事實。因為在這個過程中沒有一個因素是穩(wěn)定的。在競爭中，必須在變量中求變量，才能顯示出我們對醫(yī)藥行業(yè)的判斷和管理技藝的高超。

　　二、 營銷管理困惑中的“思維提升”　

　　醫(yī)藥行業(yè)正在從“醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售階段”向“企業(yè)體系化管理階段”過渡。當(dāng)年第一批做醫(yī)藥產(chǎn)品的人是靠膽子大，第二批做醫(yī)藥產(chǎn)品的人是手頭擁有很多暴利產(chǎn)品，第三批是靠與上下游的關(guān)系。今天在進行某種企業(yè)行為的時候，也就是說“商人”不能變成企業(yè)家的時候，就感覺到了步履的蹣跚和思想的沉重。游戲規(guī)則告訴我們，只有用哲學(xué)的思想和豐富的內(nèi)容和視角，剖析我們在營銷模式、營銷管理及獲利能力等方面的差異性和競爭力，才能再一次激活我們自己手里所擁有的資源，提高生存能力，擴展發(fā)展空間�！�

　　當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)的困惑主要有：醫(yī)藥新政下，醫(yī)藥企業(yè)如何發(fā)展？營銷模式和方法如何變化？為什么中國醫(yī)藥企業(yè)可以做大，而很少能做強、做長久？如何做好一個中國醫(yī)藥職場的職業(yè)經(jīng)理人？如何與跨國醫(yī)藥公司競爭？醫(yī)藥企業(yè)如何用有限的資源去獲取最大的經(jīng)濟效益？小企業(yè)如何“四兩撥千金”？“切”市場需要幾把“刀”？醫(yī)藥企業(yè)的競爭力是什么？中國醫(yī)藥企業(yè)的創(chuàng)新機會在哪里？　

　　當(dāng)舶來的營銷思想遭遇中國實踐時，中國的企業(yè)已經(jīng)將八方之“術(shù)”上升為“道”，在中國的環(huán)境中演繹著“中國規(guī)則”。醫(yī)藥營銷管理的最大價值，是為管理者提供了一種全新的思維方式。而要深刻領(lǐng)悟其內(nèi)涵，則首先要跳出傳統(tǒng)的知識背景和思維模式�，F(xiàn)在戰(zhàn)爭勝負已經(jīng)不取決于武器，而取決于對整個作戰(zhàn)系統(tǒng)的運作。醫(yī)藥行業(yè)的競爭同樣如此，成功的關(guān)鍵取決于對產(chǎn)品運作體系的規(guī)范程度以及它的行動力和效能，因為它已經(jīng)進入了體系競爭階段�！�

    三、 醫(yī)藥企業(yè)競爭中的“思維激活”

　　醫(yī)藥企業(yè)靜態(tài)競爭的特點有：影響企業(yè)競爭的變量比較少；各個變量的變化相對比較慢；競爭優(yōu)勢的可保持性比較高；制定戰(zhàn)略所關(guān)注的是行業(yè)選擇和定位�！�

　　醫(yī)藥企業(yè)動態(tài)競爭的特點有：影響企業(yè)競爭的變量增加；各個變量的變化明顯加快；競爭優(yōu)勢的可保持性降低�！�

　　在靜態(tài)的競爭中，進行市場開拓和遭遇反擊起碼會有5年的時間，在當(dāng)前競爭優(yōu)勢已經(jīng)耗盡的時候再建立市場壁壘是來得及的。當(dāng)一個競爭開始遭到市場的反擊或者競爭對手阻擊的時候，這個變化速度是非�？斓模�所以我們的辦法就是通過獲得連續(xù)的短暫優(yōu)勢以獲得持久優(yōu)勢。從思維模式講，不要試圖建立一個完整、有序、能夠包打天下的營銷模式、管理模式、銷售模式�！�

　　動態(tài)競爭的關(guān)鍵是轉(zhuǎn)變成本觀念，重視時間成本和機會成本。在這個過程中，企業(yè)的規(guī)模、反應(yīng)的速度、執(zhí)行的質(zhì)量、整合的創(chuàng)新性決定了動態(tài)競爭的成敗。對待動態(tài)競爭，我們應(yīng)該堅持“三性”：　

　　1、問題的永恒性 今天的狀況告訴我們變革本身就是生存，只要生存，我們就會遇到各種各樣的問題。進一步說，越是生龍活虎，問題就越多，只有倒閉的企業(yè)才沒有問題。　

　　2、問題的預(yù)見性 既然是變量求變量，一定會在短期內(nèi)設(shè)定一個恒量，即什么是不變的。這就要求我們要有前瞻性和預(yù)見性，重要的不是這個環(huán)境發(fā)生了什么，而是怎樣去認識正在發(fā)生著變化的環(huán)境。

　　3、問題的實用性 隨著變革的加劇，生存的挑戰(zhàn)變得越來越復(fù)雜，只有那些用最快速度做出正確決策并用最快速度加以實施的企業(yè)才能生存下來。