陌生市場招商 怎樣找到客戶?

    很多業(yè)務(wù)經(jīng)理朋友相信都有這樣的經(jīng)歷：被公司派往一個(gè)陌生的市場去招商，連一點(diǎn)市場資料和一個(gè)意向客戶都沒有，一切只能自己靠自己摸著石頭過河；到了新市場之后很多人人生地不熟，業(yè)務(wù)員都會(huì)很迷茫，感覺很無助---找不到客戶，想找客戶又不知從何下手，幾天過去了碰壁無數(shù)還是沒有頭緒，結(jié)果壓力很大，急的滿嘴是泡！

　　筆者從事快消品多年，下面以快消品招商經(jīng)驗(yàn)在此拋磚引玉。

　　出發(fā)前必須明確產(chǎn)品市場定位、渠道選擇、根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司影響力明確什么樣的經(jīng)銷商才是最適合的，這是招商成功與否的關(guān)鍵。我初從事招商工作時(shí)就犯過這樣的錯(cuò)誤---拿著定位商超流通的產(chǎn)品跑到批發(fā)市場去找客戶，結(jié)果吃足了閉門羹。同樣如果一個(gè)中小企業(yè)定位低端流通的產(chǎn)品你去找當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的商超經(jīng)銷商就算不會(huì)吃閉門羹也會(huì)被客戶一系列的費(fèi)用支持問題給追問的啞口無言。以下是尋找客戶常用的方法。

　　1、互聯(lián)網(wǎng)搜：現(xiàn)在網(wǎng)上信息很豐富，很多經(jīng)營理念超前的經(jīng)銷商都會(huì)在一些專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布一些求購信息，很多網(wǎng)站專門搜集各類經(jīng)銷商的信息以提高點(diǎn)擊率，搜一下大多會(huì)有很多收獲；在網(wǎng)上了解一下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等信息。

　　2、向朋友咨詢：做業(yè)務(wù)的最關(guān)鍵的就是人脈，正所謂多個(gè)朋友多條路。如果你在當(dāng)?shù)赜袕氖孪嚓P(guān)行業(yè)的朋友，把他請過來坐一會(huì)聊一下，請他為你講講當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，相關(guān)經(jīng)銷商實(shí)力排名、分布會(huì)有很大收獲。如果朋友能夠?yàn)槟銧烤�搭橋，從中介紹一下，那就更加事半功倍，正是“聽君一席話，勝走百里路啊”。

　　3、廣告招商：每個(gè)地方都會(huì)有地方報(bào)紙及報(bào)紙的內(nèi)夾廣告等媒體，可以免費(fèi)發(fā)布各類信息，既使購買招商版面費(fèi)用也不高，而且針對性強(qiáng)，覆蓋面廣。

　　4、當(dāng)?shù)刭Q(mào)易市場“撒網(wǎng)”：很多業(yè)務(wù)招商都會(huì)先去當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)的貿(mào)易市場，市場上相關(guān)的商戶比較集中，這樣尋找起來較為方便，可先擇的空間也比較大。但是“撒網(wǎng)”的做法也有很多缺點(diǎn)：

　�。�1、市場上魚龍混雜，經(jīng)銷商與二批共存，拜訪的針對性差。

　�。�2、拜訪前缺乏對該客戶的了解和事先準(zhǔn)備，比較盲目、成功率低、容易給客戶留下不專業(yè)的印象。

　　（3、事先沒有預(yù)約有可能會(huì)出現(xiàn)下面兩種情況：一、被拒之門外；二、見不到主角。

　�。�4.現(xiàn)在很多有實(shí)力的經(jīng)銷商都在精耕終端、搞專業(yè)配送，市場上的多是一些二批和散戶，很難找到有實(shí)力的經(jīng)銷商。

　　5、客戶介紹：很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對方對我產(chǎn)品卻沒有需求或意向的話，那就可以請他給介紹幾個(gè)適宜的經(jīng)銷商，必竟客戶對當(dāng)?shù)厥袌錾系慕?jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會(huì)少走很多彎路。不過中國人都信奉一句話：同行是冤家，既使他不做這個(gè)產(chǎn)品，他也不想讓別人來做，以免給自己增加一個(gè)潛在的競爭對手，這個(gè)方法成功的概率很低，甚至多是誤導(dǎo)。

　　6、銷售終端調(diào)查了解：

　　A、定位傳統(tǒng)流通渠道的產(chǎn)品：找家生意不錯(cuò)的便利店，在生意不忙的時(shí)候進(jìn)去隨便買點(diǎn)東西，再跟老板聊會(huì)天，拉拉家常，等聊到開心的時(shí)候再虛心請教，很多的老板都會(huì)拿出供貨商名錄來給你看，這上面幾乎包括了所有的快消品類經(jīng)銷商的聯(lián)系方式。遇上熱心人還會(huì)給你推薦幾家經(jīng)營信譽(yù)好、較有實(shí)力的經(jīng)銷商。筆者本人到新市場招商時(shí)經(jīng)常用這招，很有效的哦！其實(shí)很多店里收銀旁邊的墻上都貼了張紙，上面寫的都是供貨商的電話。照這方法轉(zhuǎn)上幾家店就心里有數(shù)了。

　　B、定位現(xiàn)代商超渠道的產(chǎn)品：去當(dāng)?shù)刈畲蟮膸准屹u場去走訪。

　　信息的來源一般有兩種：

　　一、從商場采購人員入手，先向商場采購介紹我們的產(chǎn)品情況，讓他們推薦適合操作這個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。這有幾點(diǎn)好處：

　　采購人員在經(jīng)銷商面前是有面子的，他做推薦人，經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)真對待的。

　　如果采購認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品在商場能賣，那經(jīng)銷商會(huì)很相信的。

　　二、很多名牌的產(chǎn)品為了搶奪終端資源往往都會(huì)在人氣較旺的超市選購特殊陳列同時(shí)也有專職促銷員，通過這些促銷員我們可以了解到所需要的經(jīng)銷商信息，而且了解的更加細(xì)致。

　　C、終端走訪的幾大好處：

　　一、在走訪的過程中了解了當(dāng)?shù)亟K端分布、市場規(guī)模、消費(fèi)特點(diǎn)、競品信息、產(chǎn)品的相對優(yōu)勢、市場機(jī)會(huì)。

　　二、尋找到的客戶針對性強(qiáng)、質(zhì)量高。

　　三、可以充分的了解目標(biāo)客戶的聯(lián)系方式、經(jīng)營實(shí)力、終端服務(wù)質(zhì)量、客戶口碑、經(jīng)營方向、產(chǎn)品組合等重要信息，這樣洽談前的準(zhǔn)備才會(huì)充分，成功率才會(huì)高。