經(jīng)銷商開啟財富的七把鑰匙

    經(jīng)銷模式是目前主流的銷售模式．經(jīng)銷商作為這一銷售模式的重要組成部分也已經(jīng)成為整個市場經(jīng)濟(jì)社會中一個特殊的資源體。早在20世紀(jì)90年代，隨著改革開放的深入和市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，批發(fā)市場如雨后春筍般壯大起來。成千上萬的經(jīng)銷商隨之涌現(xiàn)，各式各樣的產(chǎn)品通過他們銷往全國各地．滲透到市場的各個角落，制造商、零售商都要圍繞他們來運作。

    然而，進(jìn)入2000年以后，中國流通市場的渠道格局發(fā)生了根本性變革．傳統(tǒng)的批發(fā)市場日漸衰落，而以大賣場、大連鎖商超為代表的新興渠道迅速崛起。整個市場競爭環(huán)境日漸激烈，加上零售業(yè)態(tài)的日益強(qiáng)大，廠家銷售區(qū)域的細(xì)化，人員及營運成本一漲再漲，經(jīng)銷商的利潤空間越來越小，整體成本壓力卻越來越大。面對這一嚴(yán)峻現(xiàn)實，經(jīng)銷商如何提高競爭能力已經(jīng)成為擺在經(jīng)銷商群體面前一個不可回避的難題！通往財富之源的道路上，需要經(jīng)銷商不斷總結(jié)與完善，因此掌握開啟財富之門的鑰匙也至關(guān)重要。

    知識鑰匙：重視知識經(jīng)濟(jì)--復(fù)合宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化

    進(jìn)入二十一世紀(jì)后,知識經(jīng)濟(jì)的力量開始逐漸顯現(xiàn)出來,隨著信息革命的發(fā)展,知識的權(quán)利正在取代資本的權(quán)利成為主宰世界的新力量,利潤不再取決于你擁有多少資產(chǎn),而是取決于你擁有多少知識.

    作為經(jīng)銷商的上游,許多生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)開始在操作模式上發(fā)生轉(zhuǎn)變。例如，很多企業(yè)開始加強(qiáng)對核心技術(shù)的研究,加強(qiáng)對品牌的塑造,營銷方式和管理體系的創(chuàng)新等等。同時,越來越多的生產(chǎn)企業(yè)開始重視商業(yè)合作伙伴的同步問題。尤其在經(jīng)銷商的選擇和合作形式上已經(jīng)有了新的變化。目前,許多生產(chǎn)企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時,已經(jīng)不再像以前那樣以經(jīng)銷商的實力,網(wǎng)絡(luò)渠道,人員,車輛等等實體資本作為選擇標(biāo)尺,而是以經(jīng)銷商的管理能力,學(xué)習(xí)能力,信息的敏銳度,營銷創(chuàng)新力等等虛體資本作為新的選擇標(biāo)尺。這時候，經(jīng)銷商的綜合知識儲備、更新以及信息處理等方面的綜合資本將成為最重要的財富源泉。

    開啟鑰匙一的咒語：昨日的知識已經(jīng)賺不到今天的錢

    渠道鑰匙： 渠道為經(jīng)，網(wǎng)絡(luò)為脈，精耕市場，增強(qiáng)渠道話語權(quán)

    中國有99%的企業(yè)都是通過經(jīng)銷商的渠道平臺來銷售的，這決定了企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時最看重的就是經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)資源。換言之，經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)是否健全及優(yōu)質(zhì)將會決定一個企業(yè)在特定的銷售區(qū)域中的市場話語權(quán)！因此，渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)脈的活絡(luò)直接決定了區(qū)域市場的生機(jī)與活力。

    中國的快消品行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了品牌競爭的時代，產(chǎn)品力、渠道力、推廣力綜合構(gòu)成了企業(yè)的品牌力。與此同時，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，推廣方式雷同的情況下，如何去加強(qiáng)及完善品牌的渠道力已成為各企業(yè)及經(jīng)銷商們迫切需要解決的問題！經(jīng)銷商要在市場中占據(jù)主動權(quán)就需要先行于廠家的需求變化，渠道作為廠家的核心需求無疑也是經(jīng)銷商的優(yōu)勢體現(xiàn)的重點，因此，經(jīng)銷商把自身的渠道、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)好之后，才能有更多的合作話語權(quán)。

    開啟鑰匙二的咒語：渠道像人的任督二脈，通則不痛，痛則不通，渠成水自然到！

    成本鑰匙：注重利潤，擅長成本管控---精益化管理模式

    管理學(xué)大師彼得杜拉克說過，企業(yè)經(jīng)營者只需做兩件事情：第一是銷售，第二是控制成本。面對今天激烈、殘酷的市場競爭環(huán)境，加上零售業(yè)態(tài)的巨變，廠家銷售區(qū)域的細(xì)化，人員及營運成本一漲再漲；經(jīng)銷商利潤空間越來越小，經(jīng)銷商整體成本壓力越來越大這樣一個不爭的事實，經(jīng)銷商如何面對高成本時代，如何能走出高成本的泥潭，全線出擊，降低成本，從自己手中重新奪回利潤，提高競爭能力，保持旺盛的生命力,已經(jīng)成為經(jīng)銷商一個不可回避且必須要解決的難題。

    有效削減、控制成本是增加經(jīng)銷商效益的一種重要手段，作為商貿(mào)公司的老板必須對運營過程的成本進(jìn)行嚴(yán)格把控。只有掌握并運用先進(jìn)的現(xiàn)場管理技術(shù)，通過建立全員、全方位、全過程的責(zé)任成本管理體系，才能持續(xù)降有效地降低成本、提高品質(zhì)、改善工作效率，最終為商貿(mào)公司獲取倍增的利潤。

    開啟鑰匙三的咒語：商場刀兵相見，增加收入是你的長槍，降低成本是你的砍刀，學(xué)會使刀弄槍才能所向披靡。拿著槍沖鋒陷陣，不如舉起刀削削減減，拿起砍刀砍掉成本。

    人才鑰匙： 優(yōu)化人性化管理機(jī)制---提升人才競爭力

    作為經(jīng)銷商的老板，你或許希望員工更敬業(yè)、多奉獻(xiàn)，上班8小時能干出10小時的活，在節(jié)假日也積極來企業(yè)加班。然而，對于大多數(shù)員工來說，工作并非他們生命的全部。每個員工首先是一個追求自我發(fā)展和實現(xiàn)的個體人，然后才是一個從事工作有著職業(yè)分工的職業(yè)人。他們更愿意在工作上展現(xiàn)自己的個性、體現(xiàn)自身價值，而不喜歡在事事被安排、時時被監(jiān)督的環(huán)境中工作———當(dāng)今，在老板們不斷探討對員工采用何種管理方式最有效的話題時，人性化管理一詞的提及率越來越高。人性化管理，作為游離于制度與人性之間的一種管理方式，正被越來越多的企業(yè)和員工所推崇。一批懂管理、有人情味、有親和力的管理者越來越受到更多員工的愛戴和追隨。而來自公司和員工的這種強(qiáng)烈需求，則匯成了公司員工對人性化管理的強(qiáng)聲呼喚，人性化管理，已逐漸成為當(dāng)今企業(yè)管理發(fā)展的新趨勢。

    今天，一個組織所做的80%工作，它的競爭對手也同樣會做到。因為要完成工作，總需要獲取信息、知識、原材料和技術(shù)，而這些資源對各方都是開放的。因此，一個組織的成功與失敗，就取決于他工作中的另外20%，而這另外20%完全是人的因素。提高人才競爭力同樣是商貿(mào)公司發(fā)展的一個決定力。

    開啟鑰匙四的咒語：經(jīng)銷商的核心競爭力就是擁有一支專業(yè)化，職業(yè)化的團(tuán)隊

    產(chǎn)品組合鑰匙： 引入品類管理---優(yōu)化產(chǎn)品線

    品類管理不僅僅是大型銷售終端、廠家進(jìn)行日常銷售管理的一個管理項目，同時也是渠道經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)重視與提高的一個日常管理品項。筆者通過對全國十個特大型經(jīng)銷商的研究發(fā)現(xiàn)他們在品類管理方面已經(jīng)非常細(xì)化。

    首先我從他們的管理框架上可以看出，他們已經(jīng)會按照經(jīng)營品牌的類別將公司劃分為酒水部、乳品部、副食部等等，有的經(jīng)銷商甚至在自己的公司里設(shè)立了市場部，對自己經(jīng)營的品牌內(nèi)的各個單品進(jìn)行細(xì)化管理。

    其次從經(jīng)營核算上我們可以發(fā)現(xiàn)，他們進(jìn)行階段性核算時，核算項目已經(jīng)不再拘謹(jǐn)于以前的銷售額、盈利分析、資金回報率等等。核算項目在進(jìn)一步細(xì)化，其中包括品牌的盈利分析、品牌的資金回報率，甚至包括品牌運營費用占有率及品牌單品盈利分析等等。由此可見，品類管理對經(jīng)銷商發(fā)展的重要性越來越高，如何進(jìn)行品類管理已經(jīng)提上了經(jīng)銷商的管理日程，所以說，經(jīng)銷商的品類深化管理勢在必行。

    首先，將經(jīng)營的產(chǎn)品進(jìn)行有效分類：1、 根據(jù)不同企業(yè)的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的市場運做過程中不同的發(fā)展階段，我們可以把經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌分為新品、穩(wěn)定型產(chǎn)品、增量型產(chǎn)品、淘汰型產(chǎn)品。 2、 根據(jù)各個品牌在經(jīng)銷商經(jīng)營品牌中的地位不同我們可以分為戰(zhàn)略型產(chǎn)品、重點型產(chǎn)品，利潤型產(chǎn)品、投機(jī)型產(chǎn)品，補(bǔ)充型產(chǎn)品。3、 根據(jù)產(chǎn)品銷售時機(jī)與時間結(jié)合的緊密程度，我們可以把經(jīng)營的產(chǎn)品分為短期季節(jié)型產(chǎn)品與常規(guī)銷售型產(chǎn)品�！�

    其次，在產(chǎn)品分類基礎(chǔ)上進(jìn)行經(jīng)營側(cè)重與品牌推廣：品牌雖說是廠家的，但也同屬于渠道商的。渠道商不僅要做好自己整體的產(chǎn)品和品牌推廣計劃，并且還要廠家投入一部分資源或者提供一些執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行雙方共同的推廣活動，這樣可以最大化地獲取產(chǎn)品及品牌兩者的利益。1、 戰(zhàn)略型產(chǎn)品確立：在自己經(jīng)營的產(chǎn)品中，選擇確立企業(yè)自身的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，通過對戰(zhàn)略性產(chǎn)品的推廣有效實現(xiàn)企業(yè)自身影響力的提升與壯大； 2、 利潤型產(chǎn)品的推廣：通過對戰(zhàn)略性產(chǎn)品的確立與推廣帶動盈利性產(chǎn)品的推廣，實現(xiàn)企業(yè)自身盈利的需要； 3、 短期季節(jié)型產(chǎn)品的推廣：通過對季節(jié)性產(chǎn)品與常銷性產(chǎn)品的有效區(qū)分以及對不同時期季節(jié)性產(chǎn)品的推廣側(cè)重，達(dá)到企業(yè)快速盈利的目的。　

    開啟鑰匙五的咒語：學(xué)會選擇，懂得放棄，棄不必，求所必

    贏利鑰匙： 實施差異化行銷贏利模式

    以往，經(jīng)銷商主要的贏利模式就是通過產(chǎn)品的經(jīng)銷差價賺取利潤。多年以來，中國千千萬萬個經(jīng)銷商就是通過這個最基本的贏利模式生存和發(fā)展下來的。但這個贏利模式給經(jīng)銷商所帶來的利潤越來越少，以至于許多經(jīng)銷商從轉(zhuǎn)手暴利的經(jīng)營形態(tài)轉(zhuǎn)變成為廠家的搬運工形態(tài)，大量的資金被壓貨以及終端應(yīng)收帳款所占用，經(jīng)營的精力耗費比以前增加了數(shù)倍，卻只能賺些搬運費而已。

    目前經(jīng)銷商贏利模式也在發(fā)生著轉(zhuǎn)變，其發(fā)展趨向主要有：一、 從產(chǎn)品的暴利到產(chǎn)品的微利；二、從交易利潤到服務(wù)利潤；三、從產(chǎn)品本身利潤到促銷服務(wù)利潤；四、利用自身商脈承包企業(yè)市場費用賺價差；五、從中間商到上游供應(yīng)商，賺取上游利潤；六、從中間商到渠道配送商，賺取渠道資源服務(wù)費；七、從中間商到下游零售商，賺取終端利潤；八、 跨品類經(jīng)營（糖果+果凍+點心）；九、 跨行業(yè)經(jīng)營（多元化經(jīng)營）。贏利模式的轉(zhuǎn)變迫使經(jīng)銷商不得不根據(jù)自身特點做出相應(yīng)的營銷思路的轉(zhuǎn)變，實施差異化的行銷贏利模式在經(jīng)銷商群體中占據(jù)一定優(yōu)勢，成為廣大經(jīng)銷商不得不思考的問題。

    開啟鑰匙六的咒語：世界唯一不變的就是變化

    資源鑰匙： 資源互補(bǔ)， 廠商共贏

    進(jìn)入21世紀(jì)后，全球企業(yè)的發(fā)展趨勢將會是朝著互補(bǔ)、整合、共贏的道路發(fā)展。未來渠道各成員的價值評估趨勢應(yīng)該是精細(xì)化、精益化營銷的方向。如何喚醒代理商和廠家共同發(fā)展，共謀未來將是行業(yè)的新熱點�？慷唐诘男《骰莶辉龠m應(yīng)未來的市場變化了，合作共贏、優(yōu)勢資源互補(bǔ)將是雙方合作的價值基點。廠家將會對所有的渠道成員進(jìn)行評估，設(shè)計理想的共贏模式，只有廠商互動，共同投入才可能實現(xiàn)品牌的快速成長，從而實現(xiàn)真正的共贏共榮！經(jīng)銷商在發(fā)展自我的過程中一定要學(xué)會借力廠家，通過雙方的資源互補(bǔ)，用人之長補(bǔ)己之短，通過合作實現(xiàn)雙方的共同的發(fā)展。

    經(jīng)銷商自身的資源是廠家所渴求的，但是廠家的管理方法、銷售模式、人員指導(dǎo)等方面的優(yōu)勢也是經(jīng)銷商所不可或缺的，只有兩只手互相協(xié)作，才能勁兒往一處使，才能實現(xiàn)效益最大化。

    開啟鑰匙七的咒語：當(dāng)今時代沒有完美的獨聯(lián)體，只有成功的聯(lián)盟體

    后記：

    “食品貿(mào)易生意，沒有利潤，就去死吧！”，零售終端的門檻與日俱增，同行業(yè)界紅海肉搏，優(yōu)秀的品牌越來越難找，原料資源成本越來越高，敢問經(jīng)銷商路在何方？其實，路在經(jīng)銷商自己的腳下，只有堅定不移地構(gòu)建企業(yè)自己內(nèi)部經(jīng)營管理的核心競爭力，廠商和諧聯(lián)盟，一定能實現(xiàn)共贏的發(fā)展。