影響銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的個(gè)性特征

　　當(dāng)車(chē)市火爆的熱銷(xiāo)嘎然而止的時(shí)候，降價(jià)策略也不再是“萬(wàn)金油”。消費(fèi)者日趨理性，放緩了購(gòu)車(chē)的步伐。而基本生活消費(fèi)品價(jià)格上漲引起人們減少對(duì)奢侈品的消費(fèi)，這對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，汽車(chē)廠家紛紛把眼光投向了一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，期望多出幾個(gè)“金牌銷(xiāo)售”來(lái)提高業(yè)績(jī)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中殺出一條血路。 

    銷(xiāo)售領(lǐng)域的一項(xiàng)調(diào)查表明，27%的銷(xiāo)售代表創(chuàng)造了52%的銷(xiāo)售額。優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的作用由此可見(jiàn)一斑，他們是公司的一筆財(cái)富。那么怎樣才能找到“金牌銷(xiāo)售”？招聘時(shí)怎樣火眼睛睛識(shí)別那些具有“金牌銷(xiāo)售”潛質(zhì)的人？以及怎樣才能留住“金牌銷(xiāo)售”呢？ 

    優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的個(gè)性特征 

    其實(shí)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員身上往往具有某些獨(dú)特的個(gè)性特征，只要我們把握住這些，對(duì)我們識(shí)別出有潛質(zhì)的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員將大有裨益。而且，讓性格適合做銷(xiāo)售人員的人來(lái)做銷(xiāo)售，他們對(duì)自己的工作滿(mǎn)意度會(huì)更高，離職率也更低。 

    一談到銷(xiāo)售人員，人們最容易聯(lián)想到的形容詞莫過(guò)于口才好的，自信的，外向的，善于察言觀色的等等，在人們的印象中銷(xiāo)售人員就是靠嘴吃飯的一個(gè)群體。而搜索一下眾多企業(yè)銷(xiāo)售人員招聘要求，最常見(jiàn)的描述往往也是：個(gè)性開(kāi)朗熱情，積極進(jìn)取，有較強(qiáng)的溝通和表達(dá)能力，堅(jiān)持，能吃苦耐勞。 

    人們的經(jīng)驗(yàn)性認(rèn)識(shí)在一定程度上和研究者的研究結(jié)果是一致的。世界著名的市場(chǎng)研究公司——蓋洛普管理咨詢(xún)公司曾經(jīng)對(duì)近50萬(wàn)名銷(xiāo)售員進(jìn)行了廣泛的調(diào)查和研究。研究表明，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一般在以下四個(gè)方面應(yīng)具有良好的素質(zhì)： 

    內(nèi)在動(dòng)力，即有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和成功欲望；嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，即善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行，能夠嚴(yán)密的組織和勤奮的工作；完成銷(xiāo)售的能力，即對(duì)自己和所銷(xiāo)售的產(chǎn)品深信不疑，能堅(jiān)持到底；與客戶(hù)建立良好關(guān)系的能力，即真誠(chéng)，并能站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，用客戶(hù)的眼光看問(wèn)題，敏銳地把握客戶(hù)的真實(shí)需求。 

    還有的研究者認(rèn)為，A型性格的人非常適合做銷(xiāo)售行業(yè)。A型性格人的突出的積極特征是：善進(jìn)取，對(duì)自己的要求很高，具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性與好勝心，具有時(shí)間緊迫感與匆忙感，經(jīng)常同時(shí)做幾件事，并且習(xí)慣于艱苦緊張的長(zhǎng)時(shí)間工作。這些特征與銷(xiāo)售人員的工作需求吻合，因而具有這些性格特征的人工作業(yè)績(jī)更好。 

    汽車(chē)銷(xiāo)售人員的職業(yè)性格 

    在汽車(chē)行業(yè)，隨著汽車(chē)市場(chǎng)的逐步成熟，汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)走向規(guī)范化，也進(jìn)一步發(fā)展起成熟的銷(xiāo)售模式。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，要求他們具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能進(jìn)行售前的相關(guān)咨詢(xún)、售中的保險(xiǎn)、上牌或分期付款及售后理賠、維修、保養(yǎng)、汽車(chē)俱樂(lè)部等方面的“一站式”服務(wù)。這樣的行業(yè)特點(diǎn)，是否使得汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的從業(yè)人員具有一些新的性格特點(diǎn)呢？ 

    帶著這樣的疑問(wèn)，我們采用自行開(kāi)發(fā)的一套“Match職業(yè)素質(zhì)問(wèn)卷”用來(lái)測(cè)試汽車(chē)銷(xiāo)售人員的職業(yè)性格特點(diǎn)。 

    這套問(wèn)卷是在借鑒某國(guó)外著名測(cè)評(píng)公司的職業(yè)性格問(wèn)卷的理論框架基礎(chǔ)上，自行研發(fā)的。該公司的職業(yè)性格問(wèn)卷測(cè)試三個(gè)維度：人際關(guān)系維度、思維風(fēng)格維度、動(dòng)力和情緒維度；32種職業(yè)素質(zhì)：傳統(tǒng)、創(chuàng)新、多樣性、責(zé)任心、果斷、規(guī)矩意識(shí)、關(guān)注細(xì)節(jié)、焦慮、精力、進(jìn)取、堅(jiān)韌性、競(jìng)爭(zhēng)、控制、理論化、理性、理想化、民主、評(píng)價(jià)性、親密、輕松、謙虛、情緒穩(wěn)定、前瞻性、人際洞察、說(shuō)服力、社會(huì)自信、適應(yīng)性、坦率性、外向、信任、友善、主見(jiàn)性。比較全面的包含了工作中重要的素質(zhì)，但缺少行動(dòng)力這個(gè)素質(zhì)，因此我們?cè)趩?wèn)卷中加入了這個(gè)素質(zhì)，這樣我們的問(wèn)卷共包含33個(gè)素質(zhì)。這套問(wèn)卷采用自比的題目形式。共60組題，每一組題包含四句陳述，每一句陳述是描述一種素質(zhì)。要求答題者比較這四句陳述選擇一句最符合自己的，和一句最不符合自己的。

　　用于招聘和選拔的問(wèn)卷，答題者在答題時(shí)有偽裝自己的傾向以迎合企業(yè)的要求，因而問(wèn)卷設(shè)計(jì)應(yīng)能減少這種傾向，測(cè)試處答題者的真實(shí)情況。自比形式的問(wèn)卷在這一點(diǎn)上比普通的問(wèn)卷設(shè)計(jì)有優(yōu)勢(shì)，可以給答題者一個(gè)全面的素質(zhì)輪廓。 

    這次研究抽取了50名一汽銷(xiāo)售人員。根據(jù)答題人員的問(wèn)卷結(jié)果和公司給以的績(jī)效評(píng)定等級(jí)，用統(tǒng)計(jì)方法——t檢驗(yàn)法比較優(yōu)秀銷(xiāo)售人員和差等銷(xiāo)售人員的素質(zhì)特點(diǎn)。研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀銷(xiāo)售人員在規(guī)矩意識(shí)和友善這兩個(gè)素質(zhì)上與差等銷(xiāo)售人員有顯著差異。優(yōu)秀銷(xiāo)售人員即所謂的金牌銷(xiāo)售比差等銷(xiāo)售人員更有計(jì)劃性，喜歡按照程序和規(guī)矩來(lái)辦事，重視承諾，自制力強(qiáng)，他們也更有耐心，善于傾聽(tīng)，十分真誠(chéng)。雖然在經(jīng)驗(yàn)傳承、創(chuàng)造性、多樣性尋求、適應(yīng)性和前瞻性這5個(gè)子素質(zhì)上兩者之間沒(méi)有顯著的差異，但在這5個(gè)素質(zhì)組成的更高一級(jí)的層面——開(kāi)創(chuàng)性上，兩者之間有顯著差異。優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的開(kāi)創(chuàng)性得分明顯低于差等銷(xiāo)售人員。而在謙虛、友善和民主組成的同理心上，優(yōu)秀銷(xiāo)售人員顯著高于差等銷(xiāo)售人員。 

    研究結(jié)果支持了蓋洛普管理咨詢(xún)公司的結(jié)論，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員按照公司的流程來(lái)銷(xiāo)售，自制力強(qiáng)，講禮貌，舉止得體，重視承諾，嚴(yán)于律己，不違反規(guī)矩，有計(jì)劃，不隨性做事。這與“嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)”對(duì)應(yīng)，友善則與“能與客戶(hù)建立良好的關(guān)系”對(duì)應(yīng)。也部分支持了“A型性格的人符合適合做銷(xiāo)售”的結(jié)論。這些結(jié)果可以用汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展階段和汽車(chē)銷(xiāo)售人員的工作性質(zhì)來(lái)解釋?zhuān)�現(xiàn)在汽車(chē)銷(xiāo)售人員不同于一般的銷(xiāo)售人員，他們常常是坐在展廳“等”顧客上門(mén)，不需要去開(kāi)拓市場(chǎng)。來(lái)到展廳的顧客都是已經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)愿望的人，銷(xiāo)售人員要做的就是舉止得體地接待顧客，耐心地傾聽(tīng)，把握住顧客的真實(shí)需求，誠(chéng)信地介紹車(chē)型和公司的服務(wù)，有計(jì)劃地為顧客安排好售前、售中、售后服務(wù)。 

    這個(gè)發(fā)現(xiàn)其實(shí)與現(xiàn)代社會(huì)更精細(xì)化的分工趨勢(shì)一致。廣告開(kāi)始有“窄告”，企業(yè)希望更精準(zhǔn)的“擊中”目標(biāo)群體。在招聘選拔銷(xiāo)售人員時(shí)，同樣如此。企業(yè)需要考慮到銷(xiāo)售工作的特點(diǎn)來(lái)選拔適合的銷(xiāo)售人員。更進(jìn)一步，由于行業(yè)不同，行業(yè)的發(fā)展階段不同，銷(xiāo)售的產(chǎn)品不同，可能需要不同性格特征和素質(zhì)的銷(xiāo)售人員。而要挑選到好的員工，員工與企業(yè)的特點(diǎn)和運(yùn)作模式是否匹配也需要進(jìn)入人們的視野。