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營銷是競爭逼出來的

2007-09-19 10:48:21 來源:博銳管理在線 中國鞋網(wǎng) http://xibolg.cn/

    商業(yè)社會的主旋律雖然不是競爭,但競爭卻是永遠相伴的音符。 

    而且,說白了營銷也是競爭逼出來的學問。

    舉個簡單的例子論證一下: 

    假如你是你們小鎮(zhèn)上唯一的一家米店,那么你會怎么賣米。 

    很簡單:坐著等人家買。 

    但是如果在你不遠的地方又新開了一家老馬米店。這時候你會怎么賣? 

    最開始的時候可能動用原始的手段:價格戰(zhàn)。這就進入到競爭最原始的階段:對抗性的,你死我活、兩敗俱傷的競爭,雙方是殺敵1000自損800,都想通過強制性手段致對方于死地,從而壟斷市場。 

    但結(jié)果事與愿違,雙方都假想對手會做出讓步,撤離市場,沒想到雙方都玩死磕,互不相讓.

    這樣就進入競爭的第二個階段:寬容的、允許對方存在的競爭。 

    這時候肯定不會在家等上門生意了。就勢必要用營銷技巧賣,也就是賣的方式變聰明了,手段可能會是這樣: 

    1)門口立塊牌子,何大米店。(樹立商標和品牌,也叫CIS); 

    2)雇幾個伙計,免費送貨上門(服務(wù)營銷); 

    3)雇幾個廉價的大媽晚上挑砂子(全面質(zhì)量管理,提升產(chǎn)品品質(zhì)); 

    4)上門調(diào)查,統(tǒng)計家庭人數(shù),做好記錄,定期走訪(CRM,客戶關(guān)系管理,數(shù)據(jù)庫營銷); 

    5)賣一大包送一小包(促銷); 

    6)跟賣油的勾搭上,買一袋米贈送一小桶油,買一桶油,贈送一小袋米(聯(lián)合促銷); 

    7)派專職人員負責幾個大的工廠和學校食堂,跟對方采購人員建立良好關(guān)系(大客戶營銷); 

    8)送米給本地貧困考生家庭,得到媒體報道(事件營銷加口碑營銷); 

    9)對各小區(qū)的小賣部進行供貨,增加銷售網(wǎng)點,統(tǒng)一配送補給(開始了經(jīng)銷商及零售商管理)。 

    但競爭到后來,二者該用的手段都用了之后,競爭又日益白日化。 

    雙方拚質(zhì)量、殺價格、拼服務(wù)、比廣告、搞促銷等等手段日益同質(zhì)化,而且,小鎮(zhèn)在此階段又多個好幾個競爭者。這時候何老大和老馬之間的競爭又上升到一個階段:合作的競爭。雙方為抵御外敵,進入到合作競爭、協(xié)同競爭的階段。雙方客戶資料共享、優(yōu)勢互補,齊心合力去爭奪市場。建立和穩(wěn)定自己的優(yōu)勢地位、避免沒有贏家的對抗、實現(xiàn)競爭當中的合作。 

    這樣就實現(xiàn)共贏的體系,競爭由我與他的競爭上升到我們與他們的競爭,即一個集團同另外一個集團的競爭,最終又上升到一條鏈和另外一條鏈的競爭。 

    也就是隨著競爭的加劇,企業(yè)通過締結(jié)聯(lián)盟來獲得更大的社會資源去快速實現(xiàn)顧客的價值,從而獲取更大的利益。

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