走出銷量瓶頸 論城市經(jīng)理九項修煉

    一個職業(yè)經(jīng)理人價值，歸根結(jié)底取決于他創(chuàng)造利潤和創(chuàng)造新商業(yè)模式的能力！自覺、自尊、自信與自強的職業(yè)經(jīng)理人是中國經(jīng)濟的脊梁�！�

　　從20世紀(jì)90年代中開始，中國城市化的進程明顯加速�，F(xiàn)在中國共有法定城市660多個。根據(jù)AC尼爾森的預(yù)測，今后15年中國的城市將達到1000個以上。估計到2010年，中國的城市化率將達到48%左右，城市人口將增加到6。3億左右。中國，這個世界上最大的農(nóng)業(yè)國，正在步入城市化國家的行列。城市經(jīng)濟高速發(fā)展的現(xiàn)象將是中國進一步走向市場經(jīng)濟的重要標(biāo)志！

　　筆者在快速消費品行業(yè)從事銷售管理工作十余年，經(jīng)歷了外資企業(yè)，合資企業(yè)，民營企業(yè)等不同的企業(yè)類型和職位。深深地感受到要成為一名優(yōu)秀的城市經(jīng)理，必需做好以下九項修煉。

　　一、市場規(guī)劃力

　　得天下者必先謀其勢后謀其子（大布局決定大結(jié)局）

　　城市經(jīng)理要在業(yè)績上突破，市場規(guī)劃力首當(dāng)其沖地要做好以下八方面的規(guī)劃！

　　　 市場布局：確認(rèn)城市內(nèi)的核心市場，樣板市場，重點市場，次重點市場，潛力市場，釘子市場，空白市場

　　客戶布局：根據(jù)城市業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀，實施一城多客，專業(yè)互補的客戶布局策略

　　渠道布局：根據(jù)不同城市的渠道特征，鞏固強勢渠道，完善弱勢渠道，開拓空白渠道，進一步夯實渠道根基

　　品類布局：緊抓公司戰(zhàn)略品類，打造單城市特有品類

　　品項布局：因地制宜，做好品項管理

　　終端布局：城市終端門店的合理布局，務(wù)必做到“全城開花”

　　人員布局：根據(jù)季節(jié)及渠道拓展進度優(yōu)化人力資源的配備

　　資源布局：按總業(yè)績在各地區(qū)，各渠道，各門店的不同占比，合理分配城市費用比例　　

　　二、產(chǎn)品覆蓋率：

　　2006年雙匯銷售額240個億，可口可樂150個億，箭牌銷售額24個億，蒙牛，康師傅……

　　當(dāng)我們看到數(shù)字的時候，我們會覺得很驚訝，為什么他們的銷售量會有那么多？他們是如何做出來的？

    其實他們只是做好了以下四個方面的工作：

　　一、全渠道網(wǎng)點的拓展

　　二、SKU的有效分銷

　　三、縣份市場的分銷

　　四、新品的成功上市

　　三、渠道建設(shè)：

　　在市場競爭中，渠道資源是共享的但也是有限的，誰占有的渠道資源越多那就意味著誰的市場份額最大，銷售量也就最大。

　　在渠道的建設(shè)的過程中，我們首先要清晰的知道渠道金子塔的構(gòu)成既塔尖是現(xiàn)代終端渠道，塔腰是傳統(tǒng)的終端渠道，塔基是批市及流通渠道，其次是分析目標(biāo)城市的渠道資源狀況，最后是優(yōu)化強勢渠道，完善弱勢渠道，啟動空白渠道。

　　四、終端表現(xiàn)：

　　消費者對快消企業(yè)品牌的認(rèn)知，大多是開始于終端，所以，快消企業(yè)企業(yè)為了提升品牌知名度和展現(xiàn)良好的品牌形象，必須在終端表現(xiàn)力上多下工夫。終端表現(xiàn)力包括：終端能見度、終端陳列規(guī)范、終端人員的素質(zhì)等，終端表現(xiàn)力的好壞，對品牌塑造將會產(chǎn)生直接的影響。許多新興品牌，雖然在報紙、電視等沒見到廣告，卻依然在市場上暢銷，比如：樂惠海苔等，就是很好的利用了終端表現(xiàn)力來打造品牌知名度從而帶動銷售的。

　　終端媒體化，終端生動化是眾多企業(yè)在終端成功的秘密。　

    五、競品終端信息分析：

　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

　　當(dāng)你不了解競爭對手的信息時（銷售政策，費用力度，費用方向，費用力度，人力資源配備），你會“無從下手”

　　競爭信息情報信息的傳播媒介，日趨多樣化，益讓市場人員撲迷離，競品的推廣方向會分階段在終端信息發(fā)布渠道上體現(xiàn)出來的如：DM單、宣傳單頁、X支架、條幅等傳播媒介都承載著企業(yè)的品牌、文化、產(chǎn)品、理念、技術(shù)、促銷等方面的信息，通過匯總、分析、總結(jié)競品所發(fā)布的各種信息，形成終端競爭信息情報系統(tǒng)，是一種用來提醒市場人員早期潛在威脅的工具，為市場決策相關(guān)人員提供可能出現(xiàn)的機遇和危險情報信息，使企業(yè)市場相關(guān)人員在制定政策的的時候有的放矣，知已知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　六、經(jīng)銷商服務(wù)與管理：

　　在談起經(jīng)銷商服務(wù)與管理這個話題時，我們首先要確立一個觀點，我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。

　　“以客為尊,共贏未來”是我們廠家既定的客戶文化。 

    管理客戶： 

    1、銷售區(qū)域的管理2、進銷存的管理，3、產(chǎn)品組合的管理，4、渠道寬，深度的管理，5、網(wǎng)點覆蓋率的管理，6、價格體系的管理，7、銷售數(shù)據(jù)庫管理，8、費用投入的管理，9、重點門店的管理及維護10促銷活動的管理

　　服務(wù)客戶：

　　1、團隊培訓(xùn)協(xié)助，2、落實，跟進資源配置，3、客戶每月利潤分析，4、規(guī)劃市場，5、門店的檢查督促，6、庫存管理，7、重點單店規(guī)劃，8、促銷活動評估，9、KA門店貨款對帳，10、收集競品信息，11、大客戶談判，12下游客戶開拓

　　七、 團隊執(zhí)行力：

　　企業(yè)能否在持續(xù)發(fā)展中獲得成功，不僅取決于正確的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，也在很大程度上取決于執(zhí)行能力的高低。隨著企業(yè)發(fā)展步伐的加快，企業(yè)必將面臨著機構(gòu)增多、業(yè)務(wù)擴張的局面，如何有效的確保企業(yè)的整體運行效率，推進企業(yè)制度化、規(guī)范化和精細化管理便日顯重要。因此，形成步調(diào)一致、行動迅速的企業(yè)執(zhí)行鏈，使各項決策得到真正執(zhí)行和有效落實已刻不容緩，這既是企業(yè)實現(xiàn)既定戰(zhàn)略目標(biāo)的需要，也是企業(yè)沿著正確方向快速發(fā)展的需要

　　執(zhí)行力：有良好結(jié)果的過程，就叫執(zhí)行力！

　　《把信送給加西亞》以及美國西點軍�！皼]有任何借口”，其實強調(diào)的都是執(zhí)行力。但這是理想中的執(zhí)行力。作為營銷From 團隊要想真正地提升執(zhí)行力，還必須從實際出發(fā)，一點一滴抓執(zhí)行，從而讓執(zhí)行力不至于落空。執(zhí)行力關(guān)系到企業(yè)的成敗，要想打造營銷團隊的執(zhí)行力，就要牢記二度法則（態(tài)度+速度=成功）及堅持做好四定，所謂四定法則，就是在執(zhí)行時要定目標(biāo)，定責(zé)任人，定標(biāo)準(zhǔn)，定考核�！　　�

　　八、職業(yè)規(guī)劃：

　　要把個人的發(fā)展規(guī)劃和團隊的整體發(fā)展利益統(tǒng)一，把現(xiàn)實的發(fā)展利益和未來的發(fā)展利益統(tǒng)一。做為職業(yè)經(jīng)理人，要不斷的調(diào)整和修正自己的目標(biāo)，一定要以自身的努力推動企業(yè)的發(fā)展從而獲得自我成長與自我實現(xiàn)，而不是只關(guān)注自身利益而不顧組織的前途。作為職業(yè)經(jīng)理人，還需要把現(xiàn)實和未來連貫起來，不能過多的注重現(xiàn)實利益，而忽視未來的發(fā)展，也不能只注重未來而丟掉現(xiàn)實。

　　你現(xiàn)在的職位是你三年前所決定的！你要有更好的發(fā)展，就必需從現(xiàn)在起做好你的職業(yè)規(guī)劃，因為這決定了你三年后的職位！��！

    九、再學(xué)習(xí)力：

　　學(xué)歷不代表能力，學(xué)習(xí)力才是競爭力

　　我們雅客公司一向提倡“創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)團隊”的口號，就是希望大家能夠通過不斷的有計劃、有目的學(xué)習(xí)，不斷提升自我素質(zhì)，來適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。做為職業(yè)經(jīng)理人，不但需要注重學(xué)習(xí)內(nèi)容，更要知道學(xué)習(xí)的關(guān)鍵目的�！�

　　向成功和失敗學(xué)習(xí)的時候，關(guān)鍵是研究他的過程和方式　

　　從書本學(xué)習(xí)的時候，關(guān)鍵是要悟出道理　

　　向競爭環(huán)境和競爭對手學(xué)習(xí)的時候，關(guān)鍵是要快速反應(yīng)　

　　懂得學(xué)習(xí)的三個關(guān)鍵目的之后，才能提高學(xué)習(xí)的速度和效率，并且快速的把學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為行動，把學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化成為生產(chǎn)力。 　　

　　總結(jié)：

　　·三精：終端市場精耕,行業(yè)知識精通,費用規(guī)劃精明

　　·四通：通市場特性,通產(chǎn)品賣點,通渠道特性,通競品信息

　　·五組：組織有為、組成有規(guī)、組合有力、組建有責(zé)、組工有愛

　　·六懂：懂規(guī)劃，懂經(jīng)營，懂管理，懂陳列，懂談判，懂整合

　　·七高：高穩(wěn)定性團隊，高團隊執(zhí)行力，高客戶質(zhì)量，高增長率,高業(yè)績量，高市場占有率，高工資額　　

　　職業(yè)經(jīng)理人強，則企業(yè)強；企業(yè)強，則國家強。無論是在國企、民企還是外企，經(jīng)理人將決定企業(yè)的未來，決定一個行業(yè)或者一個國家的未來�！　�