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銷售人員職業(yè)化塑造之路

2007-09-13 14:19:13 來源:悲聰網(wǎng) 中國鞋網(wǎng) http://xibolg.cn/

    觀念構(gòu)成思想、思想決定行動,行動決定結(jié)果!作為職業(yè)化的銷售人員,我們是平衡公司、客戶、個人三者利益的切實執(zhí)行者,正確的觀念將決定你的行動和你的業(yè)績,良好的業(yè)績又會讓你的職業(yè)生涯保持常青不衰!

    1、絕對地相信你的產(chǎn)品。

    千萬不要抱怨公司的產(chǎn)品價格太高,太缺乏創(chuàng)意與賣點,而為自己業(yè)績不佳去找一些看是合理的借口。我們在進入銷售這一行的時候,接受的第一課就是要對自己和所售的產(chǎn)品充滿自信,這種自信不是簡單的說教,而要滲透到你的行動當中,絕對地自信和不容置疑!不要忘記你是一個銷售人,沒有無缺陷的產(chǎn)品,存在就是合理,缺乏創(chuàng)意與賣點那更多的是市場部要考慮的問題!銷售工作的本質(zhì)可以粗略理解為要把已經(jīng)生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”變現(xiàn)為“商品”。因此我時常告誡我們的銷售團隊:當你每天離開公司的那一刻起,你什么都不要想,不要懼怕產(chǎn)品已有的障礙,只要記住一點,我今天一定要把手中的產(chǎn)品銷售出去! 

    2、客戶不都是上帝。

    很多時候我們被教育,客戶是我們的上帝,是我們的衣食父母,我們甚至“愚忠”地堅持:第一條:客戶永遠是對的,第二條:當客戶錯的時候,請參照第一條的“伺奉”原則。這些實際上都沒有錯,但是我們不要忘記客戶是有類別之分,有價值有無與大小之分,不要把你寶貴的時間和精力浪費到無價值的客戶身上,要記住:客戶不都是上帝,不要害怕客戶的正常流逝與淘汰,也許我們太勢利!

    3、壓力是成長的熔爐。

    一次總監(jiān)詫異地問我(表情有些哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸的新奇):你頭上怎么多了許多白發(fā)?答曰:均是領(lǐng)導(dǎo)的功勞!如果你在銷售過程中沒有感受到來自業(yè)績和精神上的雙重壓力,那只可能有兩種情況,一就是你已經(jīng)是“死豬不怕開水燙”了,好壞都一個德性!或者是業(yè)績目標制定缺乏高標準,不要奢望公司給你的目標是你輕易就能夠夠到的!因為老板永遠都是不滿足的!銷售中壓力時刻相伴,只有坦然自若,兵來將擋,水來土掩!壓力使人成熟,借俗語做一比喻:高壓鍋懣飯——早熟!壓力是成長的熔爐!

    4、思路時刻清晰。 

    思路(想)是行動的靈魂,清晰的思路決定你的工作開展將會有條不紊!一次負責處理一次客訴,客戶先是發(fā)表了長達半小時的譴責演說,表情憤怒不已!半小時內(nèi)我一句話也沒有說,只是不斷的點點頭和報以微笑表達著同情和理解,在客戶好不容易結(jié)束其話閘,我?guī)е⑿﹂_起了我的總結(jié)呈辭:XX老師,我剛才仔細的聽了你所說的問題(表達我在仔細傾聽,暗示對客戶說話的尊重與對問題的重視),我簡單的總結(jié)了一下,一共有三點,一是XXXX,二是XXXX,三是XXXX,下面我就這三點逐一做一答復(fù)!一場原本很棘手的客訴,并沒有因為客戶慷慨激動的陳辭而攪亂自己的思路,而最終順利的解決了!銷售中經(jīng)常要遇到很多問題,而且大部分時間我們都是自己獨立思考,因此時刻保持清晰的思路將決定你行動的成。 

    5、我們的價值是因問題的存在而存在。

    一個企業(yè)需要的是一個能給企業(yè)創(chuàng)造實際價值的銷售人員,你過去的資歷不代表你今天就能創(chuàng)造多少價值。每一個企業(yè)都有一個生態(tài)系統(tǒng),你在入職的時候一定要明確你未來的工作的性質(zhì)。

    如果你進入的公司是一個系統(tǒng)很健全的企業(yè),那你未來可能更多的是按照既有的程序去做一個“執(zhí)行工具”,但如果你進入的公司是一個系統(tǒng)尚未健全的企業(yè),那你未來可能更多的是去做“系統(tǒng)設(shè)計的人”!企業(yè)是現(xiàn)實的經(jīng)濟單元,追求利潤是其至高無上的目標,不要抱著我資歷老的思想,一定要牢記:只有我能為企業(yè)解決多少問題才能體現(xiàn)我能創(chuàng)造多少價值!我們的價值是因為問題的存在而存在,要解決的問題價值越大我們的價值也就越大!

    6、忠誠職業(yè)比忠誠企業(yè)更重要。 

    我們每一天都在忙碌而不停息,我們肩負著企業(yè)市場拓展的重擔,但我們又是一個相對矛盾體,我們要時刻小心謹慎地去平衡公司、客戶、個人的三者利益。很多時候我們?yōu)闊o法真正能平衡好這三者的利益而陷入苦惱。我們在進入銷售這一行業(yè)的時候就要逐步樹立起正確的職業(yè)觀,忠誠職業(yè)操守!只有忠誠你的職業(yè)才能談的上忠誠企業(yè)、客戶,也才方能保證自己應(yīng)得利益的實現(xiàn)。 

    7、不要忘記業(yè)績是護身符。 

    90%的企業(yè)執(zhí)行的都是“結(jié)果導(dǎo)向”的管理法則,可能大家不愿意去承認而已,有些企業(yè)標榜自己更重視過程,實際上這兩者并不矛盾,因為重視過程還是為了要有一個良好的結(jié)果。作為一個銷售人員一定要記。簶I(yè)績是自己最根本的護身符!沒有良好的業(yè)績做基礎(chǔ),談什么都有些“底氣”不足,因此,大家不要再猶豫拉,趕快行動起來,干出一番業(yè)績來!

    8、尊重你的每一個領(lǐng)導(dǎo)。 

    我們很多業(yè)績優(yōu)良的同志,有時候常犯一個“驕傲”的毛病,看不起自己的領(lǐng)導(dǎo),實際上是一種不成熟的表現(xiàn)。立志做職業(yè)化的銷售人一定要記得尊重你的每一位領(lǐng)導(dǎo),要去思考人家為什么可以做你的領(lǐng)導(dǎo)?為什么自己不能做領(lǐng)導(dǎo)?千萬不要去懷疑領(lǐng)導(dǎo)的能力!能當上領(lǐng)導(dǎo)的一定是有一些長處和資歷的人,在很多方面都是我們學(xué)習(xí)的榜樣,我們應(yīng)該本著謙虛謹慎的學(xué)習(xí)態(tài)度去聽其教導(dǎo)!從內(nèi)心真正去尊重他。有人會反駁:我的領(lǐng)導(dǎo)是XX總的親戚,通過裙帶關(guān)系而坐上現(xiàn)在的位置,根本是一個不學(xué)無術(shù)的家伙!即使是這樣你也要尊重他,因為小人更不可得罪,況且其未必坐的久遠,此種情況下名明哲保身是上上策!

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