分公司的困惑：為什么都很努力而沒有業(yè)績

    很多駐外分公司在沒有監(jiān)管或者監(jiān)督力度不夠的情況下，表面好像看起來沒有問題，大家都很努力，積極性都很高，市場推廣也很到位，售后和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程也執(zhí)行的很好，為什么同樣的季節(jié)，同樣的扶持力度，同樣的模式，有的公司業(yè)績良好，有的公司業(yè)績徘徊不前，有的公司業(yè)績甚至虧損；為什么在文字、推廣方案上，甚至在與經(jīng)理、員工溝通過程中似乎都沒有問題，而結(jié)果相差卻這么大呢？

    如果你是公司領(lǐng)導(dǎo)，僅從業(yè)績上來劃分，虧損的分公司經(jīng)理就撤職， 虧損公司合并或者直接撤掉！ 單純以結(jié)果來取舍判斷去留，這從表面上看好像是快刀斬亂麻，干脆利落，實際上受傷害的不僅是分公司經(jīng)理，更大的損失是公司。公司的損失包括了前期籌備時的費用、精力、時間，同時也損失了一個團隊，更失去一個市場機會！ 我相信每個駐扎一方的經(jīng)理們都從內(nèi)心里想把工作搞好，于公于私都想出業(yè)績，只要有這份想法就值得做領(lǐng)導(dǎo)的重新審視自己的決定，因為作為領(lǐng)導(dǎo)，在給他們機會的同時更是給自己機會，畢竟每一份業(yè)績都有你的“功勞”在里面。而有些問題看似很嚴重，卻往往是一種態(tài)度，一份觀念。一個小小的細節(jié)也有可能造成業(yè)績上的巨大差異，而作為領(lǐng)導(dǎo)，深入市場加以指正，他們的態(tài)度就端正了，錯誤就糾正了，信心就有了， 業(yè)績也就上來了。

    我相信每個分公司經(jīng)理及其團隊，只有在迷茫的時候才會潛意識的消極，才會形成管理上的混亂，才會形成我們在業(yè)績不好的時候所描述的種種問題，而作為領(lǐng)導(dǎo)的你，在這些分公司經(jīng)理的迷茫中給他們點一盞明燈，煥發(fā)出他們的激情，激活他們的力量，他們將會以加倍的業(yè)績來回報你，最終，最大的收益者是公司，是領(lǐng)導(dǎo)！畢竟市場沒有做好也是領(lǐng)導(dǎo)的失職！所以，“斬立訣”這種方式不要輕易使用！市場上的任何一把劍都是雙刃的，傷了別人同時也可能傷害了自己，傷害了公司或者更大的利益！

    作為領(lǐng)導(dǎo)如果想具備點亮那盞明燈的技能，就需要多到市場上走走，多和分公司經(jīng)理及員工聊聊。對于業(yè)務(wù)，在不同的環(huán)境、不同的市場、不同的人去做的情況下，多分析，多反思，能客觀的分析出問題之關(guān)鍵，用領(lǐng)導(dǎo)之心包容的去處理，去解決。 我想在“力”的相互作用下，得到成長的是你的團隊，得到尊重的是自己，得到業(yè)績的是公司，得到實惠的是客戶！而如果作為領(lǐng)導(dǎo)你做不到這點，上行下仿，無論多么美好的前景，無論多么完善的制度，無論多么高的管理水平，都將成為華麗的包裝，內(nèi)部質(zhì)的瑕疵及瑕疵的裂變，在撥開包裝的時候，才最終醒悟！但原來包裝這些的精力和時間卻無法挽回了。公司失去的機會也是無法去衡量的。 　　

    本文以親身經(jīng)歷，現(xiàn)實樣板，從管理者自身，從內(nèi)部運營細節(jié)的角度來剖析很多駐外分公司沒有業(yè)績或者管理混亂！本文以走訪分公司發(fā)現(xiàn)問題并解決問題的形式從工作態(tài)度及方法，細節(jié)執(zhí)行，客戶談判，流程再造，團隊協(xié)作，管理滲透幾個方面來分解分公司出現(xiàn)的問題并協(xié)助其解決問題！　

    因為工作原因到訪了幾個市場，其中西南片區(qū)的一個市場給我的感悟頗深，此市場前半年一直不溫不火，處于虧損狀態(tài)，市場人員很努力也在歇斯底里的找方法，但是一直沒有見效， 由于我參與過此市場的前期開發(fā)與團隊組建，對整個團隊的組織架構(gòu)、市場運作模式及市場現(xiàn)狀都有一個宏觀的認識。在沒有到該市場之前，我分析在市場運作中，肯定是哪個環(huán)節(jié)銜接出了問題，因為推廣一直在做，客戶陸續(xù)不斷，問題出在內(nèi)部與外部的銜接哪個環(huán)節(jié)，具體事情到市場研究就可以分析出來！

    到市場以后，首先市場經(jīng)理把情況詳細的進行了說明，售后部和服務(wù)部的員工我也詳細做了一下溝通，通過他們的介紹，按照正常分析，和公司的正常運營程序不違背，公司也一直是這么操作，不應(yīng)該出現(xiàn)光打雷不下雨的情形，最后我將公司的推廣、接待、電話接聽、回訪及售后服務(wù)各個環(huán)節(jié)逐一分析：首先推廣按照公司同意的模式，不應(yīng)該有問題，加上我看客戶登記本和客戶來訪反饋表上的登記客戶數(shù)量明顯比以往有所提升，說明到這個環(huán)節(jié)執(zhí)行的是比較到位的；然后分析談判這個環(huán)節(jié)，就從客戶來訪表來看，都是意向比較大，對公司項目有極大的興趣，甚至很多客戶都是專門從外地趕過來的，對公司等做了詳細的了解，這個環(huán)節(jié)似乎也不應(yīng)該有問題；再就是售后和服務(wù)環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)應(yīng)該是在客戶確定意向，簽訂合同以后牽扯到的環(huán)節(jié)，問題不會出在這里，就市場上已經(jīng)有的客戶，公司售后部和其關(guān)系處理的一直不錯，對公司的服務(wù)各個方面都比較滿意，營業(yè)額也一直很穩(wěn)定，這個環(huán)節(jié)如果有沒有問題其實很簡單，找個人假裝意向客戶去拜訪一下，就明白是否存在問題了，結(jié)果去的新同事回來以后描述了現(xiàn)場情況，客戶對公司的項目分析講的很熱情，也很客觀，對公司也很滿意，這個環(huán)節(jié)有問題的可能也否定了！　　

    開始決定結(jié)果，執(zhí)行影響成敗，沒有問題就是最大的問題！　　

　　當(dāng)天下午給公司做了一個營銷From 執(zhí)行方面的培訓(xùn)，期間針對公司以前的工作流程做了一些突擊提問，基本還是比較滿意，畢竟已經(jīng)和市場磨合一年多了，下午培訓(xùn)結(jié)束的時候，我讓文員把客戶按照意向和適合程度分成A B C三類客戶，條件成熟，最優(yōu)意向的化為A類，所謂條件成熟就是資金，能力，現(xiàn)在處于無業(yè)狀態(tài)，到處找機會找項目的客戶，一旦確定意向，就直接可以合作的客戶！ B類客戶就是很有意向但是條件不是很具備，比如很看好項目但是手里沒有資金，或者還在單位上班，或者家人不支持等等情況，這些需要一個跟單的過程來陸續(xù)解決問題，也需要談判的技巧！ C類客戶就是來過公司，意向不大，但是告訴公司自己要考慮考慮，或者和家人、朋友商量一下，現(xiàn)場沒有拒絕的客戶！我想就這些客戶類別進行抽查回訪來確定公司談判的人員的談判是否出問題！

    其實在市場操作過程中，就怕產(chǎn)生這樣的狀況，大家都很努力，操作模式也嚴格按照公司的模式在執(zhí)行，看似沒有問題，但是業(yè)績就是出不來， 如果做為領(lǐng)導(dǎo)不能深入下去找問題，沒有和大家做一個良好的溝通，特別在這種僵持的狀態(tài)下，一是容易讓員工失去信心，越來越對自己不認可，容易進入工作態(tài)度的惡性循環(huán)；二是容易失去市場機會，我們知道市場都是一個積累的過程，特別針對一些招商型的企業(yè)，往往這個月的成績下個月體現(xiàn)出來，如果因為執(zhí)行環(huán)節(jié)或者談判服務(wù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，影響的是整個市場全年的業(yè)績。道理很簡單，客戶本身就有一個疑慮打消的過程，也就是一般客戶都有一個心里籌備期和現(xiàn)實籌備期。所以針對一些招商項目，期間工作細節(jié)更多的體現(xiàn)在軟性方面的細節(jié)上，不是生產(chǎn)型企業(yè)一板一眼的流程化過程，在市場運作中不出業(yè)績的情況下，一定要把每個流程，每個細節(jié)分解，然后逐步分析，找出問題的根本原因，然后及時解決，否則當(dāng)一個小問題出現(xiàn)解決不了，一個大問題相繼出現(xiàn)，大問題最終把小問題掩蓋了。即使開始發(fā)現(xiàn)問題，把大問題解決了，也是治標(biāo)不治本，當(dāng)然最終的公司業(yè)績也要打折！往往很多時候我們就在這種沒有對比的情況下，不知不覺將市場做的越來越萎縮，最終稀里糊涂的撤掉原來的班子或者干脆撤掉合并到別的市場中去，其實最終最大的損失還是公司本身的利益和市場機會！

　　第二天早晨上班，開完早會，我正準(zhǔn)備講客戶抽查回訪，結(jié)果剛好來了一個咨詢項目的客戶，客戶是一對年輕夫婦，剛從下面地級市場趕過來，進門就抱怨公司這么難找，找了一個大早上才找到這里，接著客戶就讓主管帶到了里屋的洽談間，我于是停止原來的計劃，開始觀察這個時候大家的舉動，文員給客戶倒了兩杯水，就退了出來，把門帶死！ 我于是問了文員知道這個客戶要來公司嗎？文員說“ 我知道這個客戶， 那天問了我好多問題，包括競爭對手的一些情況， 好像都了解， 我都一一做了回答， 但是他說過兩天過來看看，但是沒有具體說明時間，也不清楚他們今天就直接過來�！庇谑俏矣謫�，其他的客戶呢？ 難道每天沒有客戶接待計劃和客戶備案直接給談判人員嗎？文員說“ 這方面沒有做， 一般都是每個人自己的客戶自己跟， 大部分都是客戶突然間過來，有些很有意向的客戶，一般來之前就打電話了，所以就有專門人員接待，今天這個外地客戶，應(yīng)該打電話的，結(jié)果怎么就直接過來了呢？”隨后我又問文員，那客戶來了以后，售后人員和服務(wù)人員都做什么呢？文員說“不做什么啊，該回訪的回訪，該出去拜訪客戶的拜訪客戶，如果他們手里的客戶要來的話，他們就在辦公室里等客戶，沒有預(yù)約客戶的一般就是開完會看看報紙、資訊什么的，還有直接到客戶那里去的或者到倉庫去的！一般都是主管經(jīng)理在早會把任務(wù)分配完畢以后，大家都會在晚上把各自的工作做好，誰有客戶就在辦公室里等客戶，他的工作臨時找別人代做，客戶為大，成單我們才有利潤��！ 所以大家都很重視，另外每個禮拜一，大家都把自己的客戶拜訪一遍，然后把結(jié)果統(tǒng)一記錄在客戶回放表上，我存檔協(xié)助他們管理，萬一有出差或者臨時有事情我?guī)退�提醒或者交給經(jīng)理協(xié)助分配！文員接著說，也不知道哪里出了問題，現(xiàn)在大家都很著急，去年的我們這里的業(yè)績那么好，每個月在全國市場都是前三名，大家積極性也很高， 現(xiàn)在都一樣的努力，為什么業(yè)績一直上不去了呢？客戶的質(zhì)量似乎也不如去年的好了，也可能是推廣出的問題，反正經(jīng)理和大家都很著急，經(jīng)常開反思會找原因呢？”　　

    我聽完文員的回報，基本也就知道問題出在那里呢？首先有一個最基本的問題：如果連客戶什么時候到公司都不清楚，那么這個談判在開始的時候就處于劣勢！ 你沒有為客戶的到來做一個充分的準(zhǔn)備，現(xiàn)在市場處于買方市場，項目、產(chǎn)品比比皆是，怎樣讓客戶在眾多的項目、產(chǎn)品中，偏偏選中你的產(chǎn)品或項目，你不對客戶做一個充分的了解，光以出現(xiàn)問題解決問題的方法對待工作，那么很可能你的努力在開始已經(jīng)注定是失敗，做市場完全是在碰運氣，在開始的時候已經(jīng)注定了結(jié)果的成�。�

    而我們在市場操作中一定要融入市場做到防患于未然，把握市場態(tài)勢，掌握更多信息才能在市場中永遠規(guī)避潛在問題的出現(xiàn)！ 孫子兵法講，夫廟算而勝多！ 期間的廟算講的就是這個道理！ 而作為這個問題你有心想去掌握客戶的行蹤，我想是非常簡單的一件事情！ 第二點，當(dāng)客戶讓主管經(jīng)理接到洽談間的時候， 而其他員工都并沒有相應(yīng)的做為這個客戶將來的疑問做應(yīng)急方案，而是交給主管，自己還是該做什么做什么的話， 這就失去了一個團隊的優(yōu)勢，好比單兵作戰(zhàn)，你本來是一個團隊，遇到一個敵人，可能一個團隊直接通過人多力量大威懾不費一兵一卒直接將其俘虜， 而你卻單獨抽出一個人來，和這個敵人單挑，最終勝利了，也浪費一個人的精力，沒有勝利，將責(zé)任就歸納于這個人的身上，似乎和團隊沒有太多的關(guān)聯(lián)！ 無形中講優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為劣勢，成交效率肯定很低！比如，就這種工作安排來分析，假設(shè)客戶在談的過程中要看一下樣品或者品嘗一下產(chǎn)品，主管經(jīng)理現(xiàn)場就會抓瞎，因為服務(wù)人員在忙自己事情沒有籌備產(chǎn)品， 到時候客戶有這樣的需求的情況下，會產(chǎn)生空檔，增加談判的難度！并且談判時間拖的越長對公司越不利！

    同樣假設(shè)客戶需要去看樣板市場的時候，售后人員根本沒有聯(lián)系好去看那個市場，和那個客戶溝通，如果去的那個市場的老板剛好有事情不在，客戶空跑一趟，肯定會有不舒服的感覺，至少不會有客戶給他下定決心， 或者原有的客戶在沒有給打招呼的情況下， 剛好心情不好， 這個客戶去了，一直用一種應(yīng)付的態(tài)度去應(yīng)對的話，這個憂郁中的客戶會在潛意識里將負面印象加大，很可能就因為這樣的問題那樣的問題，就失去對這個項目的熱忱，哪怕你后來怎樣的挽回，也是已經(jīng)晚了！　這就是我們跟蹤客戶的時候，往往客戶從公司出去以后一去不復(fù)返了！　為什么？ 因為你在碰運氣，因為你在蒙市場。全都假設(shè)外部環(huán)境一切都有利于公司，只有假設(shè)成真然后客戶才會過來簽單，并沒有在實際操作過程中去規(guī)避一些可能不利于客戶成交的現(xiàn)象產(chǎn)生！ 　　

    這是我通過文員的工作觀察出的問題， 看似小問題，實際上卻是一種工作導(dǎo)向，一種工作態(tài)度，從內(nèi)部找原因往往都是因為分公司經(jīng)理太過依賴過往經(jīng)驗，沒有及時調(diào)整公司的結(jié)構(gòu)和工作流程，另外做為分公司經(jīng)理一定要分析自己公司現(xiàn)有的組織架構(gòu)，市場現(xiàn)狀，資源配置情況，然后在理清楚的情況下，開始重新配置人員結(jié)構(gòu)，劃分工作職責(zé)，一切為了一個目標(biāo)而努力，這樣業(yè)績才會有水到渠成的成效！ 而現(xiàn)實中太多分公司我發(fā)現(xiàn)都這樣， 根據(jù)總部培訓(xùn)，下市場以后，招聘，定崗，推廣，談判，售后，于是業(yè)績就出來了，可是業(yè)績卻不持續(xù)！于是總部就鼓勵一下，望繼續(xù)努力！ 或者前期三個月就沒有業(yè)績，撤換人員，還沒有業(yè)績，市場不適合！白白浪費了企業(yè)內(nèi)部太多的資源和時間，更多的是在不知不覺中失去了很多市場機會！公司最終的結(jié)果可想而知！中國太多這樣的公司，開始決定結(jié)果！

    跟文員談完以后，我又站在洽談間門口聽了一下談判經(jīng)理和客戶的談判，其實結(jié)果跟我想的一樣，因為沒有其他員工的協(xié)助， 同時你也沒有掌握更多客戶的信息，在談判的過程中自然做不到胸有成竹的感覺，形成了和客戶的對峙，這是談判方法的本質(zhì)錯誤，后幾篇我專門列主題分析這個問題！　　

　　在談判經(jīng)理和客戶談完以后， 我問售后人員客戶要求你看樣板市場到那個市場去看，員工說到某某店就行了，以前都是到那里，關(guān)系不錯， 我讓他給那個老板去電話，結(jié)果是老板去參加朋友的婚禮了，根本不在店里， 也就是這個有意向的客戶其結(jié)果往往就是空跑一趟，因為那邊沒有營業(yè)！如果不打這個電話不及時調(diào)整，只把工作做到這一步我相信在后面客戶考察的過程中對公司的印象會打折！對項目的信心會降低！都直接影響到業(yè)績的產(chǎn)生！　　

　　于是，客戶走了以后，我直接在辦公室給大家從新就這個主題開了一個會，主題是為什么很努力但是沒有業(yè)績，我把我剛才見得到詳細給大家做了一個詳細的描述，并就過程與結(jié)果的關(guān)系做了一個剖析！結(jié)果大家似乎都找到了問題的所在，一旦一個團隊明確了方向，并且每個人都能為團隊的方向努力，其團隊的綜合力量是不可忽視的！　　

    其實最終想想道理很簡單，一個分公司的終極目標(biāo)是什么？ 業(yè)績！ 就是說每個人都在為業(yè)績負責(zé)，只有業(yè)績好每個人的利益才有保證！ 業(yè)績好當(dāng)然離不開努力，但是怎樣努力才能出業(yè)績呢？　那我們就要知道每個公司的業(yè)績點在那里？ 只有找到這個業(yè)績點所有的工作都為這個業(yè)績點而努力，我相信團隊就會產(chǎn)生自動糾錯功能，業(yè)績自然也就上來了！比如招商型公司的業(yè)績點就是客戶的成交量！ 那么所有的工作都要為這個成交量負責(zé)，而不單純是談判人員或者業(yè)務(wù)人員的事情，售后服務(wù)人員的工作就是把市場的問題處理好，讓客戶對公司滿意，滿意的最終目的是為了形成客戶對公司良好的口碑，從而更有利于公司的招商！同樣技術(shù)服務(wù)人員的工作是為了培訓(xùn)客戶，而培訓(xùn)的目的就是讓客戶對公司的專業(yè)性及其技術(shù)壁壘產(chǎn)生信心，從而形成對公司的認可！當(dāng)然文員的工作也是一樣，盡量搜集更多的客戶相關(guān)信息讓談判經(jīng)理更有把握成交！所以無論公司的組織架構(gòu)怎樣設(shè)計，售后，服務(wù)，行政，市場各個部門的工作都是為了招商！只要認可了這個業(yè)績點， 當(dāng)客戶來到公司的時候，我們第一任務(wù)就是在辦公室的足有人員都為這個客戶負責(zé)，服務(wù)人員準(zhǔn)備技術(shù)資料和樣品，售后人員準(zhǔn)備市場銷售數(shù)據(jù)和帶領(lǐng)客戶去看樣板市場，文員準(zhǔn)備從前期的電話回訪或者接待中更多的了解客戶相關(guān)信息和背景，及時交給談判經(jīng)理等等， 這些工作本來都是各個部門應(yīng)該做的，　只是在做的過程中不是為了工作而工作，而是為了一個共同的目標(biāo)而工作，為了共同的業(yè)績點而工作！在沒有增加任何資源的情況下，只是調(diào)整一下工作態(tài)度和方法，我想其結(jié)果肯定是不一樣的！　　

    而現(xiàn)實中太多的公司，就出現(xiàn)本文開篇的情況，很努力但是沒有業(yè)績，服務(wù)部門很專業(yè)，售后部門很努力，招商經(jīng)理壓力很大，大家都很努力但是就是不出業(yè)績，最終大家都進入了一個迷茫階段，其實發(fā)現(xiàn)問題稍微一點撥，我相信業(yè)績相應(yīng)也就出現(xiàn)了，業(yè)績就是在你用對的方法做對事情的果而已！

    本文提到的分公司在經(jīng)過診斷調(diào)整以后，兩個禮拜的時間業(yè)績就從公司末位直接突破到市場業(yè)績第一的位置！ 全公司都在為奇跡而震撼的時候，我想其實如果你認真的去分析市場，反思過去，突破業(yè)績本來就是水到渠成的事情，這個市場的基礎(chǔ)一直不錯，只是方法和態(tài)度出了除了偏差，只要找出問題，理清方向，業(yè)績自然也就上來了！

　　當(dāng)然業(yè)績的產(chǎn)生也不單純是有上面幾個點決定的，市場運作本身就是一個系統(tǒng)性的過程，每個環(huán)節(jié)都是相互促進，相互制約，環(huán)環(huán)相扣的聯(lián)成一個整體，市場永遠解決了這個問題就出現(xiàn)了下了一個問題，而作為一個管理者，要明白管理的本質(zhì)就是解決問題，持有這種心態(tài)才能不斷的適應(yīng)市場，將公司永遠立于不敗之地！　　

    冠軍是一種態(tài)度，而不是一種難度！