海爾電腦營銷三十六計之八 遠交近攻

    遠交近攻一語出自《戰(zhàn)國策·秦策》里范睢所說的一段話：“王不如遠交而近攻，得寸，則王之寸；得尺，亦王之尺也�！边@是范睢說服秦王的一句名言。遠交近攻是分化瓦解敵方聯(lián)盟，各個擊破，結(jié)交遠離自己的國家而先攻打鄰國的戰(zhàn)略性謀略：當(dāng)實現(xiàn)軍事目標的企圖受到地理條件的限制一時難以達到時，應(yīng)先攻取近處的敵人，而不能越過近敵去打遠離自己的敵人；為了防止敵方結(jié)盟，應(yīng)千方百計去分化敵人；消滅了近處的敵人后，再把“遠交”的國家作為新的打擊對象。

    在商業(yè)活動中，沒有永久的朋友，只有永久的利益。因此，遠交近攻之計的意思便轉(zhuǎn)化為商家要善于從實際情況出發(fā)，著眼于未來，到遠處去尋找盟友為我所用，而不是什么都親力親為�！昂献鳌笔巧虡I(yè)活動必不可少的手段，除非你只想“老婆孩子熱炕頭”，不想做大做強。商家一定要有前瞻意識、全局觀念，懂得“布局謀篇”，把生意做活做穩(wěn)。海爾做電腦走的就是這種遠交近攻的路子。

    眾所周知，早在1998年，海爾就進入過電腦市場。當(dāng)時，海爾集團計算機事業(yè)部成立了海爾電腦有限公司、海爾3C連鎖有限公司和海爾軟件有限公司三家公司，負責(zé)海爾電腦的經(jīng)營活動。其后三年，海爾電腦的銷量年年有所上升，但一直沒有達到盈虧平衡點，在市場上的影響也不大。

    2001年底，海爾集團放棄電腦制造業(yè)務(wù)，將電腦生產(chǎn)線并入彩電車間，改請臺灣兩家廠商做OEM。

    2002年上半年，海爾集團全線收縮電腦業(yè)務(wù)，因為海爾管理層意識到，對海爾來說，像國內(nèi)許多廠商一樣采用OEM的方式做電腦是沒有前途的，海爾已經(jīng)錯過了電腦市場發(fā)展的“頭班車”，通行的做法很難讓其改變被動局面。另外，他們還意識到，海爾做電腦的著眼點應(yīng)該不光是電腦業(yè)務(wù)的銷售規(guī)模、盈利能力等，而應(yīng)該是3C融合戰(zhàn)略的實施。他們認為，隨著3C融合趨勢的日見明朗，海爾的家電業(yè)務(wù)有進一步被邊緣化的可能，海爾下一步的發(fā)展重心應(yīng)該是代表未來的網(wǎng)絡(luò)家電業(yè)務(wù)。而要在這個領(lǐng)域取得突破，沒有電腦技術(shù)的積累是不可想象的。電腦或電腦的變體最有可能成為網(wǎng)絡(luò)家電的控制中心——更直白地說，電腦最有可能成為家用服務(wù)器——海爾不光要在電腦市場上打下一片天地，更要掌握相關(guān)的電腦技術(shù)，以“謀未來”。

    基于上述兩個認識，海爾管理層認為他們必須改變玩法，對電腦業(yè)務(wù)進行商業(yè)模式創(chuàng)新。他們希望能與一家大型電腦代工廠進行戰(zhàn)略合作、合資，由海爾提供品牌和售后服務(wù)，對方全權(quán)負責(zé)設(shè)計、制造。這樣對方一方面可以獲得一個穩(wěn)定的代工客戶，另一方面也可以分享經(jīng)營自有品牌IT產(chǎn)品帶來的收益；海爾則找到一個強大的后臺，將品牌延伸的風(fēng)險分散出去一部分。

    他們采用了遠交近攻之計：遠交的對象是位列臺灣前五名的IT OEM廠商寶成集團，近攻的對象則是國內(nèi)電腦市場。

    2003年，海爾與寶成旗下的精成電子科技集團共同出資 1.2 億美元創(chuàng)立海成（上海）信息技術(shù)有限公司，并將原海爾計算機事業(yè)部全部并入海成。海成公司專事以“海爾電腦”為主體的海爾信息家電產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，并全權(quán)負責(zé)“海爾電腦”品牌的運作和經(jīng)營。

    雙方合作后，海爾電腦全部由精成電子設(shè)在廣東東莞黃江裕元工業(yè)區(qū)的制造基地生產(chǎn)。該基地的總投資為30億美元，建筑面積30多萬平方米，是全球規(guī)模最大的電腦硬件制造基地之一。

    2006年2月，隨著海爾電腦在本土市場的快速成長和新的競爭態(tài)勢的形成，同時為了更好地實施“近攻”策略，海爾集團說服了寶成集團的老板，向海成增資1.5億元，獲得該公司51%的絕對控股權(quán)，海成（上海）信息技術(shù)有限公司也更名為“海爾電腦”。這次更名顯然是為了使海爾電腦更好地利用海爾的品牌價值，“近攻”國內(nèi)電腦市場。

    與寶成合作還讓海爾電腦交了其他一些“更遠的盟友”。正如海爾計算機事業(yè)本部本部長高以成所說：海爾電腦是人造美女。因為它使用的全是一流品牌的部件：主板是華碩或精英，硬盤是富士通的，機箱是富士康的，顯示器是三星或唯冠的，等等。有一流的部件是做出一流整機的必要條件。

    與寶成合作讓海爾電腦在采購成本方面拉近了與國際電腦大廠的差距。雖然海爾電腦的銷量不是很大，但寶成還有許多其他OEM客戶，加在一起便有了規(guī)模優(yōu)勢和成本優(yōu)勢。

    另外，與寶成合作也讓海爾電腦獲得了在電腦市場上極其重要的市場反應(yīng)速度優(yōu)勢，有能力緊跟英特爾進行產(chǎn)品升級，并不斷推出新品。

    產(chǎn)品質(zhì)量高、成本低與市場反應(yīng)速度快是做好電腦業(yè)務(wù)的前提條件，即通常所說的供應(yīng)鏈優(yōu)勢。與寶成的合作使海爾電腦一舉解決了這些問題，為其近三年在電腦市場上的高速成長提供了強大的驅(qū)動力。

    三十六計原文及解釋

    形禁勢格，利從近取，害以遠隔，上火下澤。

    受地理條件限制，較為有利的謀略是先攻取就近的敵人，如果越過近敵去打遠隔自己的敵人將是有害的�；鹈缤�上竄，湖水往下淌，同是敵人，應(yīng)采取不同對策。