看電影學(xué)營(yíng)銷(xiāo)：見(jiàn)鬼該說(shuō)人話(huà)嗎？

    銷(xiāo)售布局特指銷(xiāo)售人員事先對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行了大量的研究，尤其是他們的行為和采購(gòu)決策習(xí)慣，然后利用研究結(jié)果，提煉出一套行之有效的銷(xiāo)售說(shuō)辭、講話(huà)次序，從而有效地解除潛在客戶(hù)的疑心、擔(dān)憂(yōu)，從而加快買(mǎi)賣(mài)成交的時(shí)間。

　　這期介紹的影片是《雙層公寓》，英文原名為《Duplex》，是2003年上映的。主要講一對(duì)青年夫妻買(mǎi)了一棟雙層樓的公寓，樓上住著一個(gè)上了歲數(shù)的老太婆。根據(jù)美國(guó)的租房保護(hù)法令，戶(hù)主不得無(wú)辜將房客轟走。房客只要交房租，房主就不能強(qiáng)行驅(qū)除只能任由其住下去。而兩個(gè)年輕的夫妻可是對(duì)這個(gè)第一次購(gòu)買(mǎi)的房子充滿(mǎn)了各種憧憬，有著各種夢(mèng)想，有著一番計(jì)劃和打算。結(jié)果，房客與房東開(kāi)始了較量，各自的手段和想法，策略以及策劃，走投無(wú)路無(wú)奈之下的殺機(jī)，就在新的房東和老的房客間展開(kāi)。一如慣例，我們的專(zhuān)欄探討的是“看電影學(xué)營(yíng)銷(xiāo)”，所以，這里不探討這個(gè)影片的喜劇元素，而是借題發(fā)揮，來(lái)探討一下二手房買(mǎi)賣(mài)中的策略以及布局。

　　引導(dǎo)客戶(hù)買(mǎi)自己最想賣(mài)的房

　　影片開(kāi)始就是一個(gè)二手房中介代理的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售說(shuō)辭，如下：

　　沒(méi)錯(cuò)，現(xiàn)在你們的確想安定下來(lái)了，你們有一些積蓄，所以考慮進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)，為自己找一個(gè)可以安定的窩。那就讓我們一起大致了解一下市場(chǎng)情況吧。美國(guó)人夢(mèng)中的家庭是這樣構(gòu)成的：兩個(gè)睡房，兩個(gè)浴室，一個(gè)狗窩，一個(gè)車(chē)房，兩個(gè)垃圾桶，安穩(wěn)舒適，也符合你們的財(cái)務(wù)能力。還有什么沒(méi)有提到的嗎？同樣價(jià)錢(qián)的話(huà)，在撒哈拉沙漠絕對(duì)可以買(mǎi)到20萬(wàn)畝的甲級(jí)荒地，隨意蓋一個(gè)小樓，上有天，下有地，中間有你，有沙，那是沒(méi)有海灘的沙灘，環(huán)境清幽，沒(méi)有打擾，太遙遠(yuǎn)了。那我就明白了，你還是喜歡大城市的熱鬧繁華，以同樣的價(jià)格，一塊黃金地皮，比如熱土鬧市，你要舒適，價(jià)錢(qián)恰當(dāng)，稍微修飾，那就是一個(gè)全新的新樓呀！家里的基本用具也不用重新裝修，伸手可得。還有什么不滿(mǎn)，還嫌小吧。那就只能稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)，過(guò)一個(gè)橋，或者隧道，到處都是城市四通八達(dá)的公共交通巴士，將你帶到一個(gè)別有洞天的地方。房間寬闊，街坊鄰里都非常友好，那就到了布魯克林，好的是，你們經(jīng)濟(jì)上也有承受能力，好的簡(jiǎn)直難以置信。

　　接著就開(kāi)始實(shí)地看房，有步驟、有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、有系統(tǒng)地向面前的這對(duì)年輕夫妻主推這個(gè)房子：“記得，我說(shuō)過(guò)吧，適合你們的房子，就是這座，布魯克林高級(jí)地段的古老大房�！彪S后，帶著夫妻倆到客廳，臥室，廚房，樓上，衛(wèi)生間四處觀(guān)賞，并用感性的語(yǔ)言來(lái)描述眼前的房子。

　　當(dāng)然，完全沒(méi)有采購(gòu)房子經(jīng)驗(yàn)的夫妻，第一次采購(gòu)除了采用偽裝的方式表現(xiàn)對(duì)房子不感興趣以外，就沒(méi)有什么其它的手段了，況且遇到的是經(jīng)驗(yàn)豐富、動(dòng)機(jī)復(fù)雜、步步為營(yíng)的中介銷(xiāo)售老手。終于，在沖動(dòng)和憧憬中買(mǎi)下了這個(gè)復(fù)式雙層公寓。

　　影片最后才揭示出樓上的房客老太婆與新的房東不斷發(fā)生糾紛，不斷有矛盾和沖突，新房東處處感到制肘和不便，為此還連累了作品的出版，工作職位的丟失。種種挫折其實(shí)都是緣于中介與老太婆，還有當(dāng)?shù)胤止苤伟驳拿窬�，他們是串�?lián)的，是一伙的，是有著共同目的的。影片最后，他們終于獲得了成功，兩個(gè)夫妻被排擠到只能以低價(jià)將房子出手。而一對(duì)新的夫妻高興地買(mǎi)入，這對(duì)夫妻尚且不知道等待他們的將是一個(gè)無(wú)法間斷的惡夢(mèng)。

　　影片揭示了中介銷(xiāo)售的牟利手段，那就是不斷創(chuàng)造機(jī)會(huì)可以得到低價(jià)的二手房，然后把握年輕客戶(hù)的心理動(dòng)機(jī)，以高價(jià)銷(xiāo)售后，通過(guò)房客制造麻煩讓新的房東知難而退，再以低價(jià)出手，從中不斷牟利。

　　揣摩客戶(hù)心理達(dá)到目的

　　讓我們來(lái)看看房地產(chǎn)中介的銷(xiāo)售說(shuō)辭，就是影片開(kāi)始的那段臺(tái)詞，那是經(jīng)典的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。首先認(rèn)可客戶(hù)的心中的向往，爭(zhēng)取客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的認(rèn)同，具體的說(shuō)法是這樣的：“沒(méi)錯(cuò)，現(xiàn)在你們的確想安定下來(lái)了，你們有一些積蓄，所以，考慮進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)，為自己找一個(gè)可以安定的窩。”
接著，開(kāi)始通過(guò)顯示專(zhuān)業(yè)性來(lái)扭轉(zhuǎn)客戶(hù)的渴望。他是這樣表現(xiàn)的：“那就讓我們一起大致了解一下市場(chǎng)情況吧。美國(guó)人夢(mèng)中的家庭是這樣構(gòu)成 ：兩睡房，兩個(gè)浴室，一個(gè)狗窩，一個(gè)車(chē)房，兩個(gè)垃圾桶，安穩(wěn)舒適，也符合你們的財(cái)務(wù)能力，還有什么沒(méi)有提到的嗎？”

　　到此，客戶(hù)都是認(rèn)同的，接著話(huà)鋒不知不覺(jué)地開(kāi)始轉(zhuǎn)向：“同樣價(jià)錢(qián)的話(huà)，在撒哈拉沙漠絕對(duì)可以買(mǎi)到20萬(wàn)畝的甲級(jí)荒地，隨意蓋一個(gè)小樓，上有天，下有地，中間有你，有沙，那是沒(méi)有海灘的沙灘，環(huán)境清幽，沒(méi)有打擾，太遙遠(yuǎn)了。”這句話(huà)太厲害了，基本上將購(gòu)房客戶(hù)心中都會(huì)有的普遍的想要面積大的想法徹底扼殺在搖籃中了。

　　接著開(kāi)始扼殺另外一個(gè)普遍的想法，那就是追求黃金地段，他是這樣遏制這個(gè)想法的：“那我就明白了，你還是喜歡大城市的熱鬧繁華，以同樣的價(jià)格，一塊黃金地皮，比如熱土鬧市，你要舒適，價(jià)錢(qián)恰當(dāng)，稍微修飾，那就是一個(gè)全新的新樓呀，家里的基本用具也不用重新裝修，伸手可得。還有什么不滿(mǎn)，還嫌小吧�！�

　　高手就是高手，用遙遠(yuǎn)的撒哈拉遏制了客戶(hù)追求面積的想法，然后又用面積的想法遏制了客戶(hù)要求區(qū)域好的想法，接著繼續(xù)控制話(huà)題，說(shuō)：“那就只能稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)，過(guò)一個(gè)橋，或者隧道，到處都是城市四通八達(dá)的公共交通巴士，將你帶到一個(gè)別有洞天的地方，房間寬闊，街坊鄰里都非常友好，那就到了布魯克林，好的是，你們經(jīng)濟(jì)上也有承受能力，好的簡(jiǎn)直難以置信�！弊尶蛻�(hù)覺(jué)得要求面積可以忽略地點(diǎn)，讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到地點(diǎn)好就有可能面積小�？傊�，地點(diǎn)與面積是矛盾的，是要取舍的，而且推斷出一個(gè)好的地方以后，顯示了面積也不錯(cuò)，地點(diǎn)其實(shí)也不遠(yuǎn)。此時(shí)該考慮收入了，這些都已經(jīng)在客戶(hù)頭腦中建立的偏好的想法以后，才實(shí)地看房，再次顯示了中介銷(xiāo)售的長(zhǎng)項(xiàng)。