董海洋：以得治兵 喜悅營銷

    一汽豐田銷售副總經(jīng)理董海洋主題演講：“以得治兵，喜悅營銷”。

　　董海洋：各位來賓大家上午好，感謝中國市場學(xué)會、中國電視臺、搜狐汽車，每次的立題非常精奧，意境深遠(yuǎn)，這次是“漫踏蜀道，煮酒談兵”，我覺得應(yīng)該是“漫步之道”，多一點從容，少一點霸氣，看來中國汽車還是很急切的，從比亞迪的發(fā)言可以看到我們的雄心和野心。 

　　在這里把一點心得和困惑跟大家分享，也感謝大家?guī)臀覀円黄�豐田答疑解惑。我今天發(fā)言的主題是“汽車營銷是否應(yīng)該回歸到基本面”，所謂的基本面有三點。第一點是理解和認(rèn)識我們的消費者，第二點是支持和信賴我們的經(jīng)銷商，第三點是讓我們的用戶滿意但不要誤導(dǎo)他們。大家知道營銷是對交換過程的管理，人的思想也是一種營銷的思想，營銷就是要使促銷成為多余，我在發(fā)現(xiàn)對方需求的同時把這個產(chǎn)品完成放在那兒，他肯定就需要了，根本不用說我去勸他推銷它。按照別人的心思了解別人的心思，了解消費者，完成你產(chǎn)品的市場準(zhǔn)備，從而使消費者接受你的產(chǎn)品，這就是一個營銷的過程。

　　現(xiàn)在中國市場有一個新的數(shù)字，根據(jù)最新的調(diào)查，中國不到30歲的人口占了三個億，而且人口在20—29歲的人口在過去三年里面收入增長了34%，這些人生活方式跟父輩有很大的差距，那就是我們所說的80后，他們喝著星巴克，穿著耐克，瘋狂寫博客，所以我們剛才何總介紹搜狐也推出了博客。這是非常滿足消費者需求的一個舉措。而這些人是1978年改革開放政策之后出生的，比父輩受到的教育更好，見識更廣。他們的消費個性是“我選擇我喜歡”的個性消費，還是央視主張的“相信品牌的力量”，80后以品牌決定一切，以價值戰(zhàn)實現(xiàn)，80后的見識是我們所不及的。

　　第二個困惑，信賴支持我們的經(jīng)銷店，營銷的本質(zhì)也是傳遞這種關(guān)系，產(chǎn)品和經(jīng)銷店營銷的主體是顧客，讓顧客滿意的話，先要讓員工滿意，再讓股東滿意，這里面還包括讓經(jīng)銷店滿意。沒有經(jīng)銷店的話，在中國汽車營銷的前途會充滿挫折。廠家和經(jīng)銷店的關(guān)系有三種，廠家和經(jīng)銷店之間的關(guān)系是地主和長工之間的關(guān)系，廠家像地主一樣對長工精打細(xì)算，甚至盤剝榨取他們的剩余價值，第二種是父和子的關(guān)系，廠家儼然是過去封建家長制的大家長去教訓(xùn)地區(qū)服務(wù)人員、管理人員教訓(xùn)我們的經(jīng)銷店，指責(zé)我們的經(jīng)銷店，讓他們壓庫提車。第三種是師徒關(guān)系，很多人認(rèn)為我們是一汽豐田是師徒關(guān)系，我們是指導(dǎo)經(jīng)銷店。這種簡單的商業(yè)關(guān)系是整個中國商業(yè)精神的一種體現(xiàn)，中國商界呼喚誠信，呼喚有秩序的商業(yè)關(guān)系，那么廠家和經(jīng)銷店的關(guān)系就應(yīng)該做出表率。一汽豐田從自身做起，現(xiàn)在建立了六大支援體系，對經(jīng)銷店從銷售企劃、人員培養(yǎng)、地區(qū)管理等六大體系進(jìn)行支持，總而言之，我們沒有看到一個廠家跟經(jīng)銷店關(guān)系不良而能取得成功而且持續(xù)成功。

　　第三個困惑，降不降價是汽車業(yè)的一個七年之癢和十年之癢，降價一直成為我們汽車市場長時間的問題。剛才周會長講到我們的消費者是不同的，有價值購買者，有價格購買者，還有品質(zhì)購買者，這只是一部分。從02年到06年每年汽車價格降價0.5%，07年上半年整個汽車轎車乘用車降價了2.3%。

　　汽車史上1988年韓國現(xiàn)代首次進(jìn)軍美國市場推出一款車，15個月這個車的銷售竟然達(dá)到14萬臺，創(chuàng)造有汽車歷史以來單一車型在上市增長速度最快的記錄，兩年后這款車看不到了，為什么？我們對價格戰(zhàn)怎樣思考？為什么中國汽車一直重復(fù)著降價這樣一個主旋律？希望汽車人我的同行們跟我一起分享幫我解答這個問題�，F(xiàn)在汽車市場繁榮，這種繁榮背后的驅(qū)動力是什么？有多好的營銷基礎(chǔ)來持續(xù)推動汽車的繁榮，我們不可因為一次撞線而開始成功慶祝和歡呼。九寨天堂藍(lán)天綠樹雪山碧樹，仁者樂山，智者樂水，剛才聽了各位的發(fā)言我也是受益良多，非常感謝市場學(xué)會、央視、搜狐汽車提供這么好的機(jī)會，使我能夠聞所聞而來，見所見而歸。謝謝！