決策：是一門手藝還是一種感覺？

　　幾乎所有關(guān)于戰(zhàn)略制定的文章，都把戰(zhàn)略制定描述成一個(gè)深思熟慮的過程：先思考，后行動(dòng)；先制定，后執(zhí)行。人們對(duì)戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行做了明確劃分，并且普遍認(rèn)為思想必須獨(dú)立于（且領(lǐng)先于）行動(dòng)。但是，事實(shí)上，人們不可能總是聰明到可以預(yù)先把所有的事情都想透，聰明的戰(zhàn)略人士應(yīng)該很明白這一點(diǎn)。

    那么，戰(zhàn)略的形成到底是怎樣的？領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)如何管理戰(zhàn)略與環(huán)境、企業(yè)之間的互動(dòng)關(guān)系？三家企業(yè)的戰(zhàn)略制定者講述了他們的經(jīng)驗(yàn)和感悟。

    做大決定不應(yīng)成為常規(guī)動(dòng)作主持人：在實(shí)際工作中，你們通常都做什么樣的決定？

    梅霖：我把決策分為兩個(gè)層面，一是戰(zhàn)略決策，二是戰(zhàn)術(shù)決策。戰(zhàn)略決策決定公司的方向，比如業(yè)務(wù)模式、市場定位等等。戰(zhàn)略策略一旦決定，我們就很少更改了。合一香食品是亞太中慧集團(tuán)去年創(chuàng)辦的新企業(yè)，我們在產(chǎn)品選擇上進(jìn)行了戰(zhàn)略選擇。雖然市場上高溫肉類食品占主流，但是我們調(diào)研了中國臺(tái)灣、美國等市場，發(fā)現(xiàn)低溫肉因?yàn)楣に嚿系南冗M(jìn)性，占據(jù)了更大的市場份額。因此我們把低溫肉制品作為我們的產(chǎn)品方向。這個(gè)差異化的戰(zhàn)略一旦確定，我們就要沿這個(gè)方向一直走下去。

    戰(zhàn)術(shù)決策是局部性的決策，涉及到公司運(yùn)營的方方面面，如用人、花錢、客戶、市場，都會(huì)涉及到。戰(zhàn)術(shù)決策會(huì)更經(jīng)常地調(diào)整，它的影響面小一些。

    楊宇程：確定公司的大目標(biāo)，首先要看社會(huì)需求，大方向?qū)α�，就要看自己的資源。作為一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)的公司，技術(shù)策略是我面臨的最重大的決定。因?yàn)閲�家環(huán)保政策的變化，我們今年的業(yè)務(wù)量有望從去年的2000萬增長到一個(gè)億，但這并不說明我們戰(zhàn)略決定的正確。

    事實(shí)上，像中能環(huán)科這樣的高科技環(huán)保企業(yè)，業(yè)務(wù)模式非常簡單，就是立足于我們的活性炭吸附和超微分子膜過濾的核心技術(shù)，不斷開發(fā)在節(jié)能減排環(huán)保方面的商業(yè)應(yīng)用。從這個(gè)角度而言，我這個(gè)總裁并不是經(jīng)常需要做大的決定。

    主持人：一個(gè)決定，既有老板拍板，也有幕僚謀劃，決策人的不同身份，對(duì)決策過程有什么影響？

    梅霖：在經(jīng)營合一香之前，我是一家管理顧問公司的領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)于老板和幕僚的角色，有切身的體會(huì)。外部顧問有三個(gè)長處：外部信息搜集、工具運(yùn)用和邏輯推理；公司老板則對(duì)企業(yè)自身資源有更多的考慮。另外，老板做決定的速度比較快。

    茅理翔：方太在決策方面經(jīng)歷的第二個(gè)轉(zhuǎn)變是，我們開始從家族向所有員工開放，每個(gè)人都可以提意見，目前我們擁有眾多非常專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人和強(qiáng)大的技術(shù)人員，這些人才每年都會(huì)向公司提出大量的寶貴意見，而公司高層也會(huì)根據(jù)意見而變化未來的戰(zhàn)略和方向。

    在2003年，方太面臨著更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：首先是競爭加劇。原來的競爭對(duì)手成長迅速，方太原有的競爭優(yōu)勢逐步喪失；國內(nèi)外電器巨頭紛紛進(jìn)入廚房電器市場，對(duì)方太形成了全方位的競爭。其次是產(chǎn)品生命周期縮短。消費(fèi)者的消費(fèi)偏好變化加快，市場需求從大批量少品種向小批量多品種轉(zhuǎn)變。對(duì)此，很多管理人士都開始思考方太未來模式的轉(zhuǎn)變，經(jīng)過眾多人士的建議和支持，方太決定引進(jìn)IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）管理模式，以系統(tǒng)解決研發(fā)管理面臨的問題。這讓方太走上了與國際接軌的道路，也形成了如今很多人積極建言的習(xí)慣，如今的方太依靠的也是更多的管理人士乃至員工的意見，決策已深入到每個(gè)人心中。

　　楊宇程：一個(gè)好的決策，需要多方參與。有老板，有員工，有外腦，還要包括客戶。在中能環(huán)科的發(fā)展過程中，很多好建議都是客戶和外腦提出的。

    感性、理性，決策的黃金分割點(diǎn)主持人：在不確定的環(huán)境之中，決策過程里既有理性的邏輯，也有感性的思維，你如何平衡二者在決策中的關(guān)系？

    梅霖：關(guān)于決策有兩個(gè)2∶8原則。第一，決策中，理性思維和感性思維占的比例是2∶8.在動(dòng)態(tài)的市場環(huán)境中，需要做決定的時(shí)候，必然是你的時(shí)間、財(cái)力、人力、市場條件等條件不具備。否則，就不需要做決定了，你怎么做都能成功。在這樣的情況下，理性思維只能給你提供量化的數(shù)據(jù)、邏輯的框架，但真正促使你下決心的，還是感性的綜合思維。假設(shè)我們完全采取理性思維，那么一個(gè)行業(yè)的企業(yè)可能都會(huì)做出同樣的決策，大家的戰(zhàn)略應(yīng)該是一致的。但事實(shí)上，我們每個(gè)行業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略各不相同。另外，如果完全是理性思維，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情根本不能做，你會(huì)被風(fēng)險(xiǎn)束縛了手腳。

    你看臺(tái)商投資內(nèi)地市場，往往選擇在家鄉(xiāng)進(jìn)行投資。在這樣重大的決策上，還是感情占據(jù)了主導(dǎo)地位。

    第二，決策的成功，20%在于決策本身，80%取決于決策的執(zhí)行。海爾和TCL幾乎同一時(shí)間做出了同樣的決策，決定進(jìn)入手機(jī)行業(yè)。但最后的結(jié)果是，當(dāng)時(shí)品牌不占優(yōu)勢的TCL取得了巨大的成功。隨便到一條餐飲街，你總會(huì)發(fā)現(xiàn)生意好壞之分，正所謂“沒有失敗的行業(yè)，只有失敗的企業(yè)”。

    楊宇程：我是科研人員出身，平時(shí)學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)比較多，所以在技術(shù)決策中，我會(huì)盡量地進(jìn)行量化分析，一切用數(shù)字說話。

    而在商務(wù)決策上，我采取模糊數(shù)學(xué)的方法，信奉黃金分割的原則，一個(gè)決定有61.8%的把握，就可以拍板了。在業(yè)務(wù)運(yùn)營中，還需要把握5∶5原則，在多方利益布局中，一定要把握平衡，不可偏離太多。和客戶如此，和伙伴也是如此。

    最重要的決定往往是感性成分最大的。當(dāng)初公司決定做節(jié)能環(huán)保的業(yè)務(wù)，就是覺得這個(gè)業(yè)務(wù)應(yīng)該是社會(huì)未來的方向，而且干這行可以“積德”。這個(gè)決定完全是感性思維占了上風(fēng)。

    茅理翔：實(shí)際上，我經(jīng)營方太的初期階段，很多決策也是拍腦袋想出來。其實(shí)不是我一家，當(dāng)時(shí)很多民企的計(jì)劃思路都是這樣出爐的。這也是因?yàn)楫?dāng)時(shí)很多民企由于資金實(shí)力不足、起點(diǎn)低造成的。但是當(dāng)我的企業(yè)做到一定程度，決策就變得尤為重要，因?yàn)檫@不僅關(guān)系到你企業(yè)能賺多少錢，更重要的是，這關(guān)系到企業(yè)未來的生死存亡。

    最開始的轉(zhuǎn)變，決策開始由我個(gè)人的決策改變成家族進(jìn)行決策。舉個(gè)例子，在方太做抽油煙機(jī)之前，其實(shí)是做電子點(diǎn)火槍的，之后大約在1996年，公司的發(fā)展遇到了節(jié)點(diǎn)，電子點(diǎn)火槍技術(shù)含量低，市場前景也不好，這時(shí)轉(zhuǎn)變是必然的。經(jīng)過初步的市場考察，我們決定做抽油煙機(jī)或微波爐，微波爐因?yàn)楫a(chǎn)品形象高端而受到我的推崇，但我的兒子卻認(rèn)為應(yīng)該主打抽油煙機(jī)，當(dāng)時(shí)我們爭論不下。而當(dāng)?shù)卣�府和一些專家也希望我們可以從事微波爐的生產(chǎn)，他們認(rèn)為，抽油煙機(jī)的市場已經(jīng)完全飽和了，很難有大的發(fā)展。

    這兩條路在我們家族內(nèi)部也是爭議紛紛，最終我們商量的一個(gè)結(jié)果是，對(duì)抽油煙機(jī)市場做一次全面的調(diào)查，為此我們出動(dòng)了市場部員工和聘請(qǐng)了咨詢公司的調(diào)查專員，經(jīng)過幾個(gè)月的努力，我們得出的結(jié)果是與第一次截然相反的，我們驚奇地發(fā)現(xiàn)抽油煙機(jī)市場目前根本完全無法滿足消費(fèi)者的需要，消費(fèi)者認(rèn)為抽油煙機(jī)“滴油、噪音大、不美觀”等情況竟然十多年來沒有得到改觀，這是一個(gè)商機(jī)，我們覺得可以做高端市場，于是經(jīng)過家族的討論我們決定做抽油煙機(jī)。