保險營銷：“跑街先生”走向成功的三字經(jīng)

    開欄語：從本期起推出“營銷員風采”專欄，展示各個保險公司的營銷骨干的風采和成功秘訣

　　李兟友邦保險上海分公司業(yè)務(wù)總監(jiān)格言：“真、誠、勤”是營銷員走向成功的“三字經(jīng)”

　　作為第一家獲許在中國經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的外資公司，友邦保險1992年將營銷員體系首次帶入中國市場，也培育了中國第一代保險營銷員。到今年友邦保險在滬經(jīng)營已有15年。友邦保險上海分公司業(yè)務(wù)總監(jiān)李兟接受《每日經(jīng)濟新聞》專訪時稱，友邦率先帶來保險代理的營銷理念，如今在滬已有5400多位保險營銷員，客戶也從零發(fā)展到超過100萬。

　　李兟曾經(jīng)是友邦保險在滬最早的一批保險代理人。如今像他那樣成為公司骨干的早期代理人有不少，有的成為資深營管處總監(jiān)，負責的業(yè)務(wù)單位超過500人以上。他對記者說，保險的接受程度逐年提高，市場需求明顯增強，友邦保險在各地的業(yè)務(wù)均出現(xiàn)兩位數(shù)增長。15年來，友邦保險在滬從每周只能賣幾十張保單，一年售出幾千萬元，發(fā)展到現(xiàn)在每年新簽約的新單子有2~3億，加上續(xù)簽超過10億元銷售。

　　銀行保險的崛起，被不少保險公司視作銷售提高的捷徑。不過，李兟認為，未來10至30年預(yù)計保險營銷員還是會成為保險產(chǎn)品的主要銷售渠道。保險營銷員作為“跑街先生”，較之汽車銷售員等比較接近的銷售崗位，差別還是很大，銷售的不僅僅一份產(chǎn)品，還是一份責任。在友邦保險，“真、誠、勤”成為營銷員走向成功的“三字經(jīng)”。

　　他介紹，友邦保險在管理上，對保險營銷員的行為一直強化規(guī)范。首先，遵守相關(guān)政府及行業(yè)法規(guī)，招募有選擇關(guān)，選一些合適恰當?shù)娜�，�?nèi)部進行評估與篩選；其次，培訓中強調(diào)行業(yè)的規(guī)范性；再次，公司監(jiān)控，在技術(shù)上防范，規(guī)范代理人的行為�！奥殬I(yè)道德教育不斷增強，規(guī)范已成為文化的一部分，不只是行政命令�！�

　　李兟表示，銀保銷售容易受到其他因素的影響，例如，股市火爆，投資類產(chǎn)品賣得較好，但容易出現(xiàn)波動，保險營銷員的銷售則比較穩(wěn)定。代理人的銷售，已從早期以產(chǎn)品為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行奶峁┤�面的保險規(guī)劃。對營銷員的要求更高，要求發(fā)揮理財參謀的作用，目前還不是每個營銷員都能成為保險財務(wù)規(guī)劃師。友邦保險“以服務(wù)替代推銷”，定位中高端市場，但也照顧到其他市場。

　　就未來發(fā)展而言，一是明年將達到6000至7000人，二是培訓國家專業(yè)與規(guī)范，今后保險營銷員需要參加更多的分級考試，拿到更多的執(zhí)業(yè)牌照；三是做好職業(yè)規(guī)劃；四是公司更新與開發(fā)產(chǎn)品，滿足市場不同的需要；五是新科技的應(yīng)用、開發(fā)軟件支持、手機查詢客戶資料；六是企業(yè)文化進一步發(fā)展。