保險(xiǎn)營(yíng)銷：“跑街先生”走向成功的三字經(jīng)

    開欄語：從本期起推出“營(yíng)銷員風(fēng)采”專欄，展示各個(gè)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷骨干的風(fēng)采和成功秘訣

　　李兟友邦保險(xiǎn)上海分公司業(yè)務(wù)總監(jiān)格言：“真、誠(chéng)、勤”是營(yíng)銷員走向成功的“三字經(jīng)”

　　作為第一家獲許在中國(guó)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的外資公司，友邦保險(xiǎn)1992年將營(yíng)銷員體系首次帶入中國(guó)市場(chǎng)，也培育了中國(guó)第一代保險(xiǎn)營(yíng)銷員。到今年友邦保險(xiǎn)在滬經(jīng)營(yíng)已有15年。友邦保險(xiǎn)上海分公司業(yè)務(wù)總監(jiān)李兟接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》專訪時(shí)稱，友邦率先帶來保險(xiǎn)代理的營(yíng)銷理念，如今在滬已有5400多位保險(xiǎn)營(yíng)銷員，客戶也從零發(fā)展到超過100萬。

　　李兟曾經(jīng)是友邦保險(xiǎn)在滬最早的一批保險(xiǎn)代理人。如今像他那樣成為公司骨干的早期代理人有不少，有的成為資深營(yíng)管處總監(jiān)，負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)單位超過500人以上。他對(duì)記者說，保險(xiǎn)的接受程度逐年提高，市場(chǎng)需求明顯增強(qiáng)，友邦保險(xiǎn)在各地的業(yè)務(wù)均出現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)。15年來，友邦保險(xiǎn)在滬從每周只能賣幾十張保單，一年售出幾千萬元，發(fā)展到現(xiàn)在每年新簽約的新單子有2~3億，加上續(xù)簽超過10億元銷售。

　　銀行保險(xiǎn)的崛起，被不少保險(xiǎn)公司視作銷售提高的捷徑。不過，李兟認(rèn)為，未來10至30年預(yù)計(jì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員還是會(huì)成為保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要銷售渠道。保險(xiǎn)營(yíng)銷員作為“跑街先生”，較之汽車銷售員等比較接近的銷售崗位，差別還是很大，銷售的不僅僅一份產(chǎn)品，還是一份責(zé)任。在友邦保險(xiǎn)，“真、誠(chéng)、勤”成為營(yíng)銷員走向成功的“三字經(jīng)”。

　　他介紹，友邦保險(xiǎn)在管理上，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的行為一直強(qiáng)化規(guī)范。首先，遵守相關(guān)政府及行業(yè)法規(guī)，招募有選擇關(guān)，選一些合適恰當(dāng)?shù)娜�，�?nèi)部進(jìn)行評(píng)估與篩選；其次，培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)行業(yè)的規(guī)范性；再次，公司監(jiān)控，在技術(shù)上防范，規(guī)范代理人的行為�！奥殬I(yè)道德教育不斷增強(qiáng)，規(guī)范已成為文化的一部分，不只是行政命令�！�

　　李兟表示，銀保銷售容易受到其他因素的影響，例如，股市火爆，投資類產(chǎn)品賣得較好，但容易出現(xiàn)波動(dòng)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的銷售則比較穩(wěn)定。代理人的銷售，已從早期以產(chǎn)品為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行奶峁┤�面的保險(xiǎn)規(guī)劃。對(duì)營(yíng)銷員的要求更高，要求發(fā)揮理財(cái)參謀的作用，目前還不是每個(gè)營(yíng)銷員都能成為保險(xiǎn)財(cái)務(wù)規(guī)劃師。友邦保險(xiǎn)“以服務(wù)替代推銷”，定位中高端市場(chǎng)，但也照顧到其他市場(chǎng)。

　　就未來發(fā)展而言，一是明年將達(dá)到6000至7000人，二是培訓(xùn)國(guó)家專業(yè)與規(guī)范，今后保險(xiǎn)營(yíng)銷員需要參加更多的分級(jí)考試，拿到更多的執(zhí)業(yè)牌照；三是做好職業(yè)規(guī)劃；四是公司更新與開發(fā)產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)不同的需要；五是新科技的應(yīng)用、開發(fā)軟件支持、手機(jī)查詢客戶資料；六是企業(yè)文化進(jìn)一步發(fā)展。