頂尖推銷員11項(xiàng)特質(zhì)與30戒

    頂尖推銷員11項(xiàng)特質(zhì)

　　是什么造就了卓越的推銷員？他們具有什么特別的能力和技巧？成為TopOne推銷員真如很多人說的那樣難嗎？困擾推銷員們的諸多問題有望解決了。作者在經(jīng)過大量研究后，總結(jié)出以下NO.1推銷員的11個(gè)特質(zhì)，開始向他們學(xué)習(xí)吧！

　　1、充分意識(shí)提問的必要性。優(yōu)秀推銷員確實(shí)是很優(yōu)秀的傾聽者；但NO.1推銷員除了聽顧客說的，還會(huì)主動(dòng)地、有針對(duì)性地向顧客提問。

　　2、學(xué)會(huì)“犯錯(cuò)誤”。好的推銷員對(duì)工作非常細(xì)致而不致犯錯(cuò)；NO.1推銷員的確常常“犯錯(cuò)誤”，這是因?yàn)樗麄冇掠趧?chuàng)新，不懼風(fēng)險(xiǎn)，敢于“犯錯(cuò)。

　　3、發(fā)現(xiàn)解決方案。優(yōu)秀推銷員善于發(fā)現(xiàn)問題；NO.1推銷員愿意分享解決問題的方案和對(duì)策。

　　4、了解顧客所從事的行業(yè)。優(yōu)秀推銷員了解自己公司的商業(yè)流程及產(chǎn)品特性；NO.1推銷員不僅站在顧客的立場理解自己產(chǎn)品，同時(shí)還非常清楚顧客所從事的行業(yè)，做到有的放矢。

　　5、善于用詞。優(yōu)秀推銷員善用合適詞匯來表達(dá)；NO.1推銷員則溝通更明智且更審慎。

　　6、敢于尋求幫助。優(yōu)秀推銷員不懼向他們的經(jīng)理尋求幫助；NO.1推銷員敢于向公司不同領(lǐng)域的人表達(dá)困難以尋求不同的解答方法，集思廣益，優(yōu)中選優(yōu)。

　　7、行事力求卓越。優(yōu)秀推銷員善用技能和技巧；NO.1推銷員處處時(shí)時(shí)行事卓越。

　　8、充分運(yùn)用銷售指標(biāo)和資源來獲得成功。優(yōu)秀推銷員能分析現(xiàn)有資源但并不一定善于運(yùn)用；NO.1銷售人員能充分利用他們所得資源以促成功。

　　9、不拘泥于傭金。優(yōu)秀推銷員較多關(guān)心銷售活動(dòng)中自己能夠獲得的傭金；NO.1推銷員則更多關(guān)注顧客的福利。

　　10、視自己的產(chǎn)品如生命。優(yōu)秀推銷員信任自己的產(chǎn)品；NO.1推銷員視產(chǎn)品如生命，與之同呼吸、共命運(yùn)。

　　11、牢牢抓住每個(gè)銷售機(jī)會(huì)。優(yōu)秀推銷員只關(guān)注成功度高的銷售活動(dòng)；NO.1推銷員則會(huì)主動(dòng)出擊，抓住每個(gè)銷售機(jī)會(huì)。

　　頂尖推銷員30戒

　　1：不守時(shí)

　　拜訪客戶，最忌諱的是不守時(shí)。身為忙碌的現(xiàn)代人，分秒必爭、時(shí)間就是金錢，因此，要排開種種可能形成遲到的因素，如塞車、找不到路，必先要提前出門，寧可早到后以一種悠然的心情，整理好服裝儀容再前去拜訪客戶。

　　另外，也要切記，不要安排在離會(huì)議前后太近的時(shí)間，以免耽誤彼此的時(shí)間。而事先打通電話，再次確定時(shí)間，亦可提醒客戶，并予其守時(shí)守信的良好印象。

　　2：不守信

　　與客戶約好時(shí)間碰面，必須經(jīng)過再三思量，安排妥當(dāng)；除非萬不得已，絕不可更改時(shí)間。即使欲更改時(shí)間、地點(diǎn)，也要盡早詢求其同意，否則屆時(shí)無法守信出席，成交的比例大大降低不少。

　　答應(yīng)客戶的事情，必定要做到“一言既出、駟馬難追�！保�這才是現(xiàn)代業(yè)務(wù)員應(yīng)有的態(tài)度。

    3：儀容不整

　　拜訪客戶，首先必要給客戶留下一個(gè)深刻而正面的印象。在服裝儀容方面，要注意穿著合宜，女性不妨穿套裝、略施脂粉，男性以西裝較為正式。得體的穿著，不僅可建立其形象，更可見諸業(yè)務(wù)員對(duì)此次約會(huì)的重視程度，令客戶有倍受禮遇的感覺。

　　而不合時(shí)宜的穿著，則容易有懶散、不負(fù)責(zé)任、不重視客戶的種種聯(lián)想，身為一位現(xiàn)代的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，不可不切記！

　　4：穿金戴銀

　　什么樣的場合，該有什么樣的穿著，是禮儀的最高境界。在拜訪客戶時(shí)，宜以素雅清新的穿著為宜，切勿將金銀珠寶全部配戴在身上；易給客戶有“暴發(fā)戶”的聯(lián)想，甚至誤認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)傭金太高，有剝奪消費(fèi)者權(quán)益的嫌疑。

　　因此，一、二樣簡單的首飾，甚至小小的別針、袖扣，確實(shí)會(huì)令衣著有劃龍點(diǎn)睛之妙；若無法掌握得宜，還不如簡單素雅來得實(shí)惠。

　　5：掛一漏萬

　　當(dāng)您登堂入室，與客戶面對(duì)面時(shí)，無論是見過面的客戶或是首次謀面的準(zhǔn)客戶，您必定有許多相關(guān)的資料，如保單條款、保單簡介或是印章、文件等甚至名片，都是必備的文件。出門前，必先仔細(xì)的檢查一遍，千萬不能給客戶一種“辦事雜亂無章、沒有效率”的印象。如此一來，必?fù)p折損您專業(yè)的形象。

　　另外，遞名片也是一種學(xué)問，女性業(yè)務(wù)員不妨將名片置于皮包外夾中，而男性則放在上衣口袋為宜；遞名片宜正面朝向客戶，以示敬重。

　　6：喋喋不休唱獨(dú)腳戲

　　開始與客戶溝通時(shí)，可以扮演聽眾的角色，傾聽客戶的心聲，無論是否與保險(xiǎn)有關(guān)系，讓他覺得您并不現(xiàn)實(shí)；最忌諱一坐下就開門見山的切入正題，并且喋喋不休的表達(dá)自己的意見，從不給客戶發(fā)言的機(jī)會(huì)。如此，讓客戶覺得沒有受到足夠尊敬，再想要改善彼此的關(guān)系，可說是難上加難。

　　7：中途打斷談話

　　當(dāng)客戶正興高采烈的表達(dá)自己對(duì)某件事的看法時(shí)，盡管您有再多不同的意見，或是認(rèn)為他的觀念有待修正，也要耐下性子，靜靜的讓客戶把話說完。絕不能中途打斷，以一種極高的姿態(tài)、說教式的大肆批評(píng)；而是要給客戶一種感覺：彼此是作觀念上的溝通，而非刻意的針鋒相對(duì)。

　　8：喜怒形于色

　　如果碰到一位較難應(yīng)付的客戶，無論自己是否受到足夠的尊敬，也要喜怒不形于色，表現(xiàn)出應(yīng)有的風(fēng)度。放寬胸懷、始終表現(xiàn)出誠懇的心意，必能贏得多方的稱許。

　　9：任意批評(píng)

　　以一種嚴(yán)苛的批評(píng)口吻，包括批評(píng)客戶原來投保的保單，或是其他同業(yè)，都是最忌諱的作法。批評(píng)的結(jié)果，不僅無法提高自己的身價(jià)，更對(duì)公司有極大的損傷。例如在比較同業(yè)間保單差異時(shí)，可客觀的指出各家的長處，并強(qiáng)調(diào)所屬公司的優(yōu)點(diǎn)、特色，而毋須以負(fù)面的攻擊作為手段。

    10：吱唔其詞、一問三不知

　　面對(duì)客戶詢問有關(guān)保單方面的專業(yè)知識(shí)，此時(shí)，正是壽險(xiǎn)伙伴們表現(xiàn)專業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。除了依靠平日自我充實(shí)外，行前的充分準(zhǔn)備也是重點(diǎn)。事前可將客戶可能提及的問題一一列出成表，模擬回答的內(nèi)容及技巧，才可表現(xiàn)得宜。但若遲遲無法作答，或是無法給客戶滿意的答復(fù)，想要促成，可說是難上加難。

　　11：神情冷漠

　　業(yè)務(wù)員最忌諱予人現(xiàn)實(shí)、一切只向錢看的印象。拜訪客戶，要注意須時(shí)時(shí)表露出和藹的笑容，盡管談及不關(guān)正題的事情，也要細(xì)細(xì)聆聽；不妨坐在客戶身邊適當(dāng)?shù)木嚯x位子，免得顯示過于冷漠及生疏。

　　12：交淺言深、過于熱情

　　壽險(xiǎn)工作是屬于對(duì)人的一種服務(wù)工作，必須要掌握客戶家中的經(jīng)濟(jì)狀況、人員組成的種種詳情，以有助于設(shè)計(jì)更合適的保單。但切莫予客戶挖人隱私、交淺言深之感，不妨可以等到成為正式的客戶，彼此更加熟稔后，方能進(jìn)一步論及交情。

　　13：雜亂無章法

　　事先的準(zhǔn)備工作絕不能輕忽，更不能有“碰運(yùn)氣”的僥幸心理�，F(xiàn)代人的時(shí)間都十分寶貴，如何在短短時(shí)間內(nèi)，達(dá)到此行的目的，如：建立良好印象、達(dá)成共識(shí)，甚至促成、增員乃至介紹客戶，行前要先訂好自己的目標(biāo)，構(gòu)思自己此行該做、該說、該表達(dá)的種種，免得一場約會(huì)下來，浪費(fèi)了彼此的時(shí)間，想要再有一次機(jī)會(huì)，恐怕是困難重重了。

　　14：油腔滑調(diào)

　　相信許多人都有這樣的成見：總覺得許多業(yè)務(wù)員是油腔滑調(diào)，不達(dá)目的不肯罷休。因此，身為保險(xiǎn)尖兵的您，莫忘予客戶誠懇的印象，油腔滑調(diào)將是最失敗的。伶牙俐齒，得理不饒人，都無法給人信賴感，唯有“踏實(shí)坦誠”，才是客戶衷心期盼的業(yè)務(wù)員特質(zhì)。

　　15：心不在焉

　　與人談話，首重專心，業(yè)務(wù)員更不可例外。拜訪客戶，聆聽客戶談話，一定要心無旁鶩、專心致志，方能進(jìn)一步了解客戶的個(gè)性及其實(shí)際的需要。心不在焉，只會(huì)令事情功虧一簣。

　　16：衛(wèi)生習(xí)慣不佳

　　個(gè)人不良的習(xí)慣或動(dòng)作，有時(shí)會(huì)不經(jīng)意，或在緊張時(shí)流露出來。拜訪客戶尤應(yīng)避免，如亂吐痰、挖鼻孔、脫鞋等；至于口臭等涉及個(gè)人衛(wèi)生問題，尤應(yīng)特別留意。

　　17：兩串蕉、空手到

　　這里所指的“空手到”戒律，并非一定要業(yè)務(wù)員每次都破費(fèi)，大肆鋪張的采購禮品給客戶。而是運(yùn)用巧思，惠而不費(fèi)的送“實(shí)用”的小禮，如公司印制的年歷、隨手剪貼的資料，都會(huì)讓客戶體會(huì)到您的細(xì)心。更重要的是，要有充足的資料佐證、充實(shí)的準(zhǔn)備，方能向準(zhǔn)客戶提出約訪時(shí)間，而非僅憑一張利嘴，就急急想要促成。

　　18：退傭

　　一份真正合適客戶的保單，是真心誠意站在客戶的立場為其設(shè)計(jì)，要與客戶作充分溝通，沒有絲毫勉強(qiáng)的意味。因此，要改進(jìn)昔日保險(xiǎn)業(yè)的陋規(guī)，就要先從自己做起??不退傭，更能獲致客戶的敬重，也為自己贏得自信。

    19：夸大其詞、甚至說謊

　　交易首重誠實(shí)，尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代，業(yè)務(wù)員的良莠，與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān)。保險(xiǎn)業(yè)昔日予人不佳的印象，或與浮夸的廣告詞及夸大的推銷話術(shù)，有密切的關(guān)系。為了促成一張保單，不惜夸大、說謊、報(bào)喜不報(bào)憂的話術(shù)已經(jīng)不合時(shí)宜，而是要將心比心，設(shè)身處地為客戶設(shè)計(jì)更合適的商品，才是今日方興未艾的風(fēng)潮。

　　20：無精打采

　　業(yè)務(wù)員除了專業(yè)素養(yǎng)外，也要講求飽滿的精神。面對(duì)一個(gè)神情萎靡、精神懶散的人，往往令人退避三舍。尤其保險(xiǎn)行銷人員每天必須面臨不同的挑戰(zhàn)，拜訪不同的客戶，一定要能神清氣爽，才能進(jìn)一步論及績效。

　　21：自視過高

　　身為保險(xiǎn)行銷人員，必須要自信自己是這個(gè)行業(yè)的人才，但也要適度尊重客戶，盡管他們提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的將以澄清，而非自認(rèn)是專家，就以說教式的口吻。

　　22：搪塞拖延

　　對(duì)于已然成交的客戶，業(yè)務(wù)員更不能現(xiàn)實(shí)的降低原來承諾的服務(wù)品質(zhì)。遇到客戶申請(qǐng)理賠，不可借故拖延、打電話不回、拖延時(shí)間，這些不良的做事態(tài)度，都將打斷客戶間建立準(zhǔn)客戶名單的熱誠�？诒�，將勝于一切。

　　23：強(qiáng)迫、咄咄逼人

　　在促成的階段，適時(shí)的提醒客戶是必要的工作；但在初次，甚或非至成熟的階段，僅有一面之緣，即想要快快促成，會(huì)令客戶產(chǎn)生退縮，甚至當(dāng)面拒絕。所謂欲速則不達(dá)，掌握時(shí)機(jī)十分重要，切莫操之過急，時(shí)時(shí)想要客戶下決定，反會(huì)有反效果出現(xiàn)。

　　24：時(shí)間冗長

　　前述廿三項(xiàng)的戒律，如果在拜訪客戶時(shí)均能一一避免，可說您已成功了一大半；然而，訪談時(shí)間過于冗長，令客戶產(chǎn)生不耐與困擾時(shí)，就不是大家所樂見的。事前與客戶約好多少時(shí)間，盡可能確實(shí)遵守，以免耽誤彼此接下去的工作。一旦讓客戶下逐客令時(shí)方才恍然大悟，這種情境可說是十分難堪。因此，確實(shí)抓緊時(shí)效、發(fā)揮效率，是大家必須自我訓(xùn)練的目標(biāo)。

　　25：虎頭蛇尾

　　頂尖的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，多有一個(gè)特色：強(qiáng)調(diào)良好售后服務(wù)，能夠靠舊客戶口碑相傳，源源不斷開發(fā)出新的客源，建立一套縝密的客戶網(wǎng)絡(luò)。因此，售后服務(wù)可牢牢掌握住客戶的心，昔日“只在收取保險(xiǎn)費(fèi)、招攬保險(xiǎn)時(shí)才出現(xiàn)”、“前后態(tài)度一百八十度大轉(zhuǎn)變”的種種批評(píng)，應(yīng)隨著時(shí)光的流逝而消失；代之而起，應(yīng)是健全親切的服務(wù)態(tài)度。想要在保險(xiǎn)業(yè)立足、一展抱負(fù)，并期盼能永績經(jīng)營，聰明的您，一定不能虎頭蛇尾。

　　26：散播二手煙

　　有些人不抽煙得不到靈感，甚或說不出話，身為業(yè)務(wù)員，要能克制自己隨手想要抽煙的習(xí)性。尤其在拜訪客戶時(shí)，未經(jīng)許可，不宜斷然抽煙；一旦遇到拒吸二手煙的客戶，再好的形象都將隨煙消云散。

　　27：忽略其他在場人士

　　拜訪客戶，常會(huì)約在客戶的家里碰面。除了與客戶詳談外，通常他會(huì)有其他家人陪同在旁，此時(shí)，便是您展現(xiàn)巧思的時(shí)刻了，不可忽略其他的人員，讓他們也覺得倍受禮遇。如此，成功的契機(jī)便掌握在您的手中了。

　　28：要求解約重保

　　碰到已投保的客戶，即使認(rèn)為其保險(xiǎn)不足以承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或認(rèn)為產(chǎn)品并不合適，也該站在客戶的立場為其設(shè)想；而非一味要求客戶解約，重新再投保自己公司的保險(xiǎn)。畢竟損失在于客戶，在多方考量后才提出建議，千萬不可不加思索即要求解約重保。

　　29：猛套交情

　　緣故法固然是許多承攬手法中，較易接近客戶的一種，但若沒有加以克制，不思以專業(yè)取勝，只憑著昔日的情誼加壓，如此，只會(huì)加速事業(yè)生命的滅亡。有朝一日，所有的朋友、親戚均已投�；蚓芙^了，僅憑緣故法、不講售后服務(wù)或敬業(yè)精神，如何能永續(xù)經(jīng)營下去？

　　30：卑躬屈膝

　　縱然不能過于自滿，但站在客戶面前，應(yīng)該保持其不卑不亢的態(tài)度。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)是以“風(fēng)險(xiǎn)管理顧問”自我期許，至少應(yīng)該與客戶平等相待，而毋須裝作可憐的模樣，猶如有求于客戶，無法挺起腰、抬起胸。唯有建立自我的正確心態(tài)，才能從基本根除社會(huì)上仍存在的成見。