四招拴牢金牌銷售員

    在筆者與很多經(jīng)銷商朋友交流的時候，大家都感到做好人力資源的管理是一件費心的事。特別是一些中小經(jīng)銷商，最頭痛的就是金牌銷售員的流失。如何防止銷售人才的流失，是每個企業(yè)管理者必須面對和解決的大事情。

    銷售人才的流失對企業(yè)發(fā)展有很大的負面影響。人才流失后企業(yè)再招新人，要考察、培訓，時間和成本都會相應增加，新老人員的工作交接，新人和老客戶相處的關系等等，都會出現(xiàn)一系列問題，并致使企業(yè)的銷售戰(zhàn)略在執(zhí)行中受到較大影響。甚至流失的銷售人員帶著本企業(yè)重要的客戶資源加入到競爭對手的行列中，對企業(yè)造成很大的危害，也同時給客戶造成一種不良印象，打擊客戶對企業(yè)的信心而對企業(yè)產(chǎn)生各種各樣的懷疑。

    從企業(yè)內(nèi)部銷售管理的角度看，樹立銷售團隊的穩(wěn)定性和士氣往往是建立一個良好銷售團隊的必要條件。而銷售人才的流失在很多情況下都會降低銷售團隊對銷售的信心和士氣，從而直接影響到企業(yè)的銷售業(yè)績。

    留住銷售人才四種方法：

    事業(yè)留人

    根據(jù)銷售人員的具體個人條件和知識背景情況，由員工和管理者一起探討并制訂銷售人員的個人職業(yè)生涯。讓員工在企業(yè)有明確的發(fā)展方向，與企業(yè)一起成長，一起發(fā)展，既可增強企業(yè)的凝聚力，又可讓銷售人員為自己有良好的發(fā)展前景而不愿離開企業(yè)。好的職業(yè)規(guī)劃對銷售人員有著重要作用。在這方面我們應該向大的跨國公司學習。例如：美國微軟公司是全世界最吸引人才，留得住人才的公司。因為公司的人力資源部制定有“職業(yè)階梯”文件，其中詳細列出從員工進入公司開始，一級一級向上發(fā)展的所有可選擇職務，以及不同職務需具備的工作能力和經(jīng)驗，包括相對應的薪金待遇，使員工在來到公司之初就對今后的職務發(fā)展心中有數(shù)，目標明確。

    感情留人

    現(xiàn)代企業(yè)對人的管理是核心，尤其是對銷售人員的管理，因為銷售人員流動性大，他們長期在外，企業(yè)不能對他們像放出去的小鳥，不管不問。要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系，加強交流，要了解銷售人員在外的困難和苦衷，比如他們在外的衣食住行，口袋里有沒有錢等等，盡可能做好他們的后勤工作。往往在員工的生日或節(jié)日之時，打一個問候電話，卻能體現(xiàn)企業(yè)管理者對下屬的重視和尊重，用充滿溫情的方法，將“以人為本”落到實處，用真情留住銷售人員。

    職務留人

    國人骨子里根深蒂固的官本位，使業(yè)績突出的銷售人員總是不斷產(chǎn)生升職的念頭，業(yè)務人員想升主管，主管想當經(jīng)理。所以對業(yè)績突出的人員“封爵”，給他們榮譽和表揚。如：企業(yè)設立銷售精英、金牌銷售、銷售大王等稱號，鼓勵大家學習，優(yōu)秀的經(jīng)理給他們加個總字，也未嘗不可。 

    待遇留人

    金錢是人們生存的基本條件和工作動力，也是所有企業(yè)吸引人才、留住人才的“硬件”。越有能力和銷售經(jīng)驗的人員，他們獲得的報酬也應當越高。薪金是人才的價值，是銷售人員發(fā)揮能力的物質動力。盡管薪金不是決定銷售人員留與否的惟一因素，但是大部分人都認為工資越高越吸引人。一套有效的薪資系統(tǒng)可以不斷激勵銷售人員工作積極性，創(chuàng)造好的業(yè)績。比如薪資用80-20理論，獎勵20%優(yōu)秀的銷售人員，60%中間的讓他們有著壓力，而剩下的20%差的銷售人員應給予辭退，建立一個有獎有懲的薪資系統(tǒng)。留住優(yōu)秀的銷售人員，使企業(yè)的銷售工作順利地開展下去，讓優(yōu)秀的人才為企業(yè)做出更大的貢獻。