工業(yè)縫機營銷10忌

    與許多工業(yè)用品一樣，工業(yè)用縫紉機(以下簡稱縫紉機)的營銷有其本身的“規(guī)律”與獨特的環(huán)境，比如，目標客戶較窄、客戶分布較為集中等等，在這樣的情況下，縫紉機的日常銷售活動必須與社會生活用商品的營銷區(qū)分開來，在一些具體的環(huán)境中，還必須特別加以注意。下面，我們將其歸納為十點，以供參考。

　　一、忌準備不足

    知彼知己絕對能百戰(zhàn)百勝，然而，在縫紉機的現(xiàn)實營銷中，卻很少有人能夠做到這一點。撇去“彼”不談，許多縫機銷售人員對“己”都缺乏足夠了解。由于縫紉機屬于工業(yè)用品，在日常銷售過程中，許多銷售人員容易鉆進“讀說明書”的俗套中，而這，便是對“自己”的不夠了解。聰明及準備充分的業(yè)務員總能通過講故事的方式將縫紉機的各種技術指標及性能生動而形象地傳遞給客戶。

　　二、忌指指點點

    拜訪客戶，千萬不要為推銷自己的產(chǎn)品對服裝企業(yè)的采購人員貿(mào)然指指點點，不要表現(xiàn)得高人一等。銷售人員必須明白，那些采購人員將直接決定你的成功與否，他們對縫紉機的了解也不見得比你少，耐心而仔細聽完這些采購人員的意見，并有針對性地作答，將能贏得這些采購人員的信任。

　　三、忌貶低對手

    將自己的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品比較是應該的，因技術性能的差異，縫紉機這樣的工業(yè)品需要相互做參照。然而，需要特別注意的是，千萬不要惡意貶低競爭對手，尤其是對關系還不穩(wěn)定的客戶決不能這樣做，這樣會影響你在客戶心目中的形象。

　　四、忌含混不清

    工業(yè)品采購的決策過程是比較復雜的，有決策部門、有影響部門，因此，拜訪客戶忌諱含混不清，不要只盯住某個部門不放，不要分不清誰是決策者、誰是影響者、誰是實際使用者。

　　五、忌過度承諾

    過度承諾幾乎可以說是新業(yè)務員的通病，在縫紉機銷售拜訪中，客戶作為購買條件可能會提出一些你做不到的，或者不在你授權內(nèi)的要求，這時，你一定要謹慎，千萬不要承諾你做不到的事情，你必須明白你的承諾關系到你在這個行業(yè)里的聲譽。

　　六、忌急于求成

    必須明白縫紉機銷售是有規(guī)律可循的，作為工業(yè)品及受上游服裝行業(yè)的影響，縫紉機有明顯的淡旺兩季，在旺季，服裝企業(yè)為完成生產(chǎn)，對設備的需求是急切的，這階段，只要雙方接受彼此條件，生意很容易做。而在銷售淡季，由于沒有急切的生產(chǎn)要求，服裝企業(yè)是很難短時間對一件工業(yè)用品感興趣，這時，銷售人員不要急于談訂單，這階段，應該以服務，培養(yǎng)客戶關系為重點工作內(nèi)容。

　　七、忌猶豫不定

    事實上，做任何事情，遇事不果斷、拖拖拉拉都不是一個好習慣。

　　八、忌不懂裝懂

    工業(yè)用品都很復雜，你和客戶總會有很多不懂的地方，所以當客戶問到你回答不了的問題時，實話實說最好，千萬不要不懂裝懂，這會讓客戶覺得你不夠專業(yè)，從而失掉客戶對你的信任。

　　九、忌貿(mào)然拜訪

    像縫紉機這樣的工業(yè)品在銷售拜訪過程中，不能像上門推銷日用品那樣——先想方設法過門衛(wèi)關，然后到辦公樓里像沒頭蒼蠅似地亂撞。工業(yè)品的拜訪一般要預約，客戶只要有需求就不會拒絕你的“推銷”，客戶在決定購買這類商品時也是非常理性的。貿(mào)然拜訪會讓客戶覺得你的產(chǎn)品有問題。

　　十、忌目標不清

    優(yōu)秀的業(yè)務人員每次拜訪都有明確的目標，他們清楚通過這次拜訪要達到什么樣的目的，這樣的拜訪才有方向。如果目標不清，每次拜訪就有可能流于形式，達不到拜訪應有的效果。