電話營(yíng)銷將成主要營(yíng)銷渠道

    近日，中國(guó)保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷專用產(chǎn)品開發(fā)和管理的通知》（下稱《通知》），這是我國(guó)首次對(duì)電話營(yíng)銷作出的規(guī)范。

　　在我國(guó)，盡管電話營(yíng)銷處于起步階段，但近年來(lái)發(fā)展迅速，并已成為外資保險(xiǎn)公司營(yíng)銷的新渠道。然而，新生事物總有它的不足和需要改進(jìn)，例如擾民、誤導(dǎo)等方面就急需規(guī)范。保監(jiān)會(huì)及時(shí)出臺(tái)相關(guān)的法規(guī)，有利于電話營(yíng)銷模式的發(fā)展。

　　根據(jù)ＷＴＯ承諾，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)已全面向外資開放。在帶來(lái)了大量資金和寶貴人才的同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)的管理模式和營(yíng)銷制度正不斷的創(chuàng)新和改革，"顛覆"著現(xiàn)時(shí)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)原有的格局；而產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，也為市民提供了更多、更好的選擇。

　　眾所周知，好的產(chǎn)品也需要有好的營(yíng)銷渠道。與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式不同，電話營(yíng)銷可以向不同地區(qū)，甚至不同國(guó)家的客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)服務(wù)，具有成本低、覆蓋面廣等優(yōu)點(diǎn)，已成為保險(xiǎn)公司重要的營(yíng)銷渠道之一。

　　廣東中美大都會(huì)人壽總經(jīng)理張簡(jiǎn)志漢介紹，在國(guó)外，近年來(lái)電話營(yíng)銷發(fā)展十分迅速，亞洲地區(qū)臺(tái)灣和韓國(guó)的電話營(yíng)銷已成為其新增業(yè)務(wù)的主要渠道，以臺(tái)灣地區(qū)為例，電話營(yíng)銷已占新增保費(fèi)的2/3。大都會(huì)上世紀(jì)80年代開始電話營(yíng)銷，在香港占新單保費(fèi)90%。目前中美大都會(huì)采用個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)和電銷四大渠道，其中電銷渠道業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)最快，公司業(yè)務(wù)60%由電話營(yíng)銷渠道完成。

　　據(jù)了解，目前我國(guó)大約有十多家保險(xiǎn)公司開展電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)，部分公司的電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)已初具規(guī)模，其發(fā)展的模式主要有以下二種：一是以招商信諾為代表的"單一型模式"，即利用銀行的客戶信息撥打電話銷售保險(xiǎn)；二是以廣州友邦為代表的"混合型模式"，即先利用信函、廣告、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體宣傳產(chǎn)品，然后通過(guò)電話實(shí)現(xiàn)銷售。

　　在廣東，廣州友邦在2005年2月起正式啟動(dòng)電話營(yíng)商中心。隨后，不少的外資保險(xiǎn)公司如中美大都會(huì)、中英和美亞等也加快了電話營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新試點(diǎn)。據(jù)了解，中德安德、太平洋安泰等也正在積極籌備開拓電話營(yíng)銷渠道。

　　記者采訪發(fā)現(xiàn)，由于實(shí)施員工制，電銷人員對(duì)公司的認(rèn)同感較高，歸屬感較強(qiáng)。在凝聚力大大提升后，隨著產(chǎn)能增加，營(yíng)銷員的收入也隨之水漲船高，實(shí)現(xiàn)公司和營(yíng)銷員的共共贏。

　　然而，作為新生事物，市民對(duì)電話銷售保險(xiǎn)要有從認(rèn)知到認(rèn)同的過(guò)程。因此，及時(shí)立法規(guī)范電話銷售的行為和防止誘導(dǎo)顯得更為重要，才有利于電話營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新和發(fā)展。

　　不少業(yè)內(nèi)人士建議，在規(guī)范產(chǎn)險(xiǎn)電銷后，應(yīng)盡早出臺(tái)壽險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷規(guī)范指引。