電話營銷將成主要營銷渠道

    近日，中國保監(jiān)會下發(fā)了《關于規(guī)范財產(chǎn)保險公司電話營銷專用產(chǎn)品開發(fā)和管理的通知》（下稱《通知》），這是我國首次對電話營銷作出的規(guī)范。

　　在我國，盡管電話營銷處于起步階段，但近年來發(fā)展迅速，并已成為外資保險公司營銷的新渠道。然而，新生事物總有它的不足和需要改進，例如擾民、誤導等方面就急需規(guī)范。保監(jiān)會及時出臺相關的法規(guī)，有利于電話營銷模式的發(fā)展。

　　根據(jù)ＷＴＯ承諾，我國保險業(yè)已全面向外資開放。在帶來了大量資金和寶貴人才的同時，保險業(yè)的管理模式和營銷制度正不斷的創(chuàng)新和改革，"顛覆"著現(xiàn)時我國保險業(yè)原有的格局；而產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，也為市民提供了更多、更好的選擇。

　　眾所周知，好的產(chǎn)品也需要有好的營銷渠道。與傳統(tǒng)營銷方式不同，電話營銷可以向不同地區(qū)，甚至不同國家的客戶提供保險產(chǎn)品和保險服務，具有成本低、覆蓋面廣等優(yōu)點，已成為保險公司重要的營銷渠道之一。

　　廣東中美大都會人壽總經(jīng)理張簡志漢介紹，在國外，近年來電話營銷發(fā)展十分迅速，亞洲地區(qū)臺灣和韓國的電話營銷已成為其新增業(yè)務的主要渠道，以臺灣地區(qū)為例，電話營銷已占新增保費的2/3。大都會上世紀80年代開始電話營銷，在香港占新單保費90%。目前中美大都會采用個險、銀保、團險和電銷四大渠道，其中電銷渠道業(yè)績增長最快，公司業(yè)務60%由電話營銷渠道完成。

　　據(jù)了解，目前我國大約有十多家保險公司開展電話營銷業(yè)務，部分公司的電話營銷業(yè)務已初具規(guī)模，其發(fā)展的模式主要有以下二種：一是以招商信諾為代表的"單一型模式"，即利用銀行的客戶信息撥打電話銷售保險；二是以廣州友邦為代表的"混合型模式"，即先利用信函、廣告、電視、網(wǎng)絡等媒體宣傳產(chǎn)品，然后通過電話實現(xiàn)銷售。

　　在廣東，廣州友邦在2005年2月起正式啟動電話營商中心。隨后，不少的外資保險公司如中美大都會、中英和美亞等也加快了電話營銷渠道的創(chuàng)新試點。據(jù)了解，中德安德、太平洋安泰等也正在積極籌備開拓電話營銷渠道。

　　記者采訪發(fā)現(xiàn)，由于實施員工制，電銷人員對公司的認同感較高，歸屬感較強。在凝聚力大大提升后，隨著產(chǎn)能增加，營銷員的收入也隨之水漲船高，實現(xiàn)公司和營銷員的共共贏。

　　然而，作為新生事物，市民對電話銷售保險要有從認知到認同的過程。因此，及時立法規(guī)范電話銷售的行為和防止誘導顯得更為重要，才有利于電話營銷渠道的創(chuàng)新和發(fā)展。

　　不少業(yè)內(nèi)人士建議，在規(guī)范產(chǎn)險電銷后，應盡早出臺壽險公司電話營銷規(guī)范指引。