大客戶銷(xiāo)售 奇瑞差異化營(yíng)銷(xiāo)思路

    在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，單純依靠產(chǎn)品力已無(wú)法贏得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，必須要打造個(gè)性的品牌、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)力。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，運(yùn)用差異化營(yíng)銷(xiāo)的策略是重要的獲勝手段。

　　2006年在中國(guó)的汽車(chē)工業(yè)史上，留下了濃書(shū)重抹的一筆：奇瑞率先以30萬(wàn)輛的成績(jī)，進(jìn)入中國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)品牌三強(qiáng)，成為繼通用、大眾之后第三個(gè)年產(chǎn)銷(xiāo)達(dá)30萬(wàn)輛級(jí)的汽車(chē)企業(yè)。在諸多的成功要素中，差異化營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用，是取得營(yíng)銷(xiāo)成功的重要法寶之一，而集中資源推進(jìn)大客戶銷(xiāo)售，就是一個(gè)典型的事例。

　　在仔細(xì)分析市場(chǎng)及奇瑞產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之后，奇瑞作出了一個(gè)令行業(yè)瞠目的決定：成立一個(gè)40余人規(guī)模大客戶營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，全力出擊出租/租賃市場(chǎng)、政府采購(gòu)市場(chǎng)、集團(tuán)采購(gòu)等市場(chǎng)。06年，奇瑞大客戶銷(xiāo)售2.72萬(wàn)輛，完成年度目標(biāo)的136%，占06年奇瑞國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總銷(xiāo)售額的10.5%，為奇瑞銷(xiāo)量進(jìn)入“四甲”作出了貢獻(xiàn)。

　　出租車(chē)作為中國(guó)公共交通的重要組成部分，與市民的生活息息相關(guān)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2006年底，全國(guó)出租車(chē)保有量97.2萬(wàn)輛，06年新增出租車(chē)171735輛，這個(gè)市場(chǎng)每年還將以20%-25%的速度更新，市場(chǎng)潛力巨大。

　　為此，奇瑞針對(duì)不同區(qū)域，不同市場(chǎng)，制定了不同政策，推廣不同產(chǎn)品。在廣東、上海、南京等大城市，力推東方之子；在條件成熟的地區(qū)，如沈陽(yáng)、四川力推節(jié)能環(huán)保的雙燃料車(chē)型；而在傳統(tǒng)的“老三樣“出租市場(chǎng)，力推競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的1.3L-1.6L排量的旗云。在部分二級(jí)城市的市場(chǎng)還主推QQ出租。正確的策略，極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，使奇瑞在出租車(chē)市場(chǎng)迅速突起，實(shí)現(xiàn)了06年的跨越。在捷達(dá)傳統(tǒng)市場(chǎng)的東北，如沈陽(yáng)，奇瑞出租車(chē)的保有量更達(dá)到4500輛，成為沈陽(yáng)市亮麗的風(fēng)景線。

　　政府采購(gòu)市場(chǎng)，自主品牌歷來(lái)弱勢(shì)。奇瑞憑借新推出的中高端產(chǎn)品，如東方之子、A5、V5、瑞虎，所具備的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，不斷參與招標(biāo)進(jìn)行推廣，利用政府采購(gòu)會(huì)議的機(jī)會(huì)展示產(chǎn)品，推介產(chǎn)品、宣傳企業(yè)。不放過(guò)每份訂單及每次的宣傳機(jī)會(huì)，提升品牌形象，擴(kuò)大品牌影響。2005年奇瑞全系列產(chǎn)品被列入國(guó)務(wù)院政府采購(gòu)續(xù)列，成為政采業(yè)界熱談的話題。2006年奇瑞東方之子更是被公安部選中，從16個(gè)品牌脫穎而出，獲得了一次性采購(gòu)600輛的大單。2006年奇瑞在大中型企事業(yè)單位公務(wù)用車(chē)采購(gòu)方面也碩果累累。奇瑞系列產(chǎn)品優(yōu)良性價(jià)比，以及自主品牌之間相互支持，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，也促成諸多合作：安徽電力、沈陽(yáng)金德管業(yè)、天安保險(xiǎn)等國(guó)內(nèi)著名企業(yè)與奇瑞相互學(xué)習(xí)，合作共贏，連續(xù)大量采購(gòu)奇瑞系列產(chǎn)品，也傳為業(yè)內(nèi)佳話。

　　中國(guó)的消費(fèi)呈現(xiàn)職業(yè)特征，部分消費(fèi)群體具有影響和引領(lǐng)消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)喜好的特點(diǎn)。教師和醫(yī)生作為知識(shí)階層，收入穩(wěn)定，消費(fèi)超前，比較早的進(jìn)入私家車(chē)消費(fèi)領(lǐng)域，而他們的消費(fèi)行為將直接帶動(dòng)其他用戶對(duì)品牌的追崇。針對(duì)教師和醫(yī)生群體，奇瑞出臺(tái)針對(duì)性政策，在高校和醫(yī)院進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的推介，開(kāi)展試乘試駕等一系列活動(dòng)，教師、醫(yī)生購(gòu)車(chē)量不斷增加，已成為奇瑞大客戶開(kāi)發(fā)成功的典型案例。

　　未來(lái)的國(guó)家與國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)，是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，是各個(gè)國(guó)家擁有世界500強(qiáng)企業(yè)數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)。汽車(chē)工業(yè)作為中國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)不能沒(méi)有自己的自主品牌。作為汽車(chē)工業(yè)的后來(lái)者，中國(guó)的自主品牌必須要學(xué)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中生存，在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)，要善于走差異化的發(fā)展道路。希望全社會(huì)能關(guān)心和支持他們的成長(zhǎng)，也祝愿以奇瑞為代表的中國(guó)汽車(chē)工業(yè)自主品牌能一路走好！