銷售總監(jiān):你的結(jié)局誰來決定?

　　馬總應(yīng)該是國內(nèi)最輕松的銷售總監(jiān)了。從他的辦公室出來，這個論斷就一直在我的腦海里揮之不去。更重要的是，兩年之后的這一次見面，他沒被四十幾個企業(yè)的銷售所壓倒，而他更年輕了！

　　趙總應(yīng)該是國內(nèi)最倒霉的營銷副總經(jīng)理了。跟他進(jìn)行了一年的接觸，他還是沒有任何改變，他還是那樣“凡事都沖在前面”，而下屬員工把他做寶耍，跟他說話沒一點(diǎn)遮攔。更可悲的是，他原來從一個叱咤風(fēng)云的全國營銷副總經(jīng)理，變到一個事業(yè)部副總經(jīng)理，最后變成一個工廠的總經(jīng)理，最后變成了一個沒有任何權(quán)力的銷售總監(jiān)！

　　這兩個銷售總監(jiān)的結(jié)局，完全是因?yàn)閷κ袌鲞\(yùn)作的認(rèn)識、思路、操作手法的不同，最終導(dǎo)致的完全截然相反的結(jié)局。銷售總監(jiān)，對市場如何看，決定他們的結(jié)局。

　　一、想，往前一步

　　馬總愛跟我們混在一起，從言詞來看，與我們沒什么兩樣，因?yàn)樗�一點(diǎn)架子都沒有。可是，幾次事情，說明他確實(shí)跟我們不一樣，他凡事，都確實(shí)比我們多想了一步或者幾步，總能感覺他的厲害之處。

　　在區(qū)域規(guī)劃上，我們習(xí)慣于將全國劃分為一線市場、二三線市場和農(nóng)村市場，而他卻將全國區(qū)域按照市場份額、競爭強(qiáng)度、鋪貨情況、企業(yè)在該區(qū)域的目標(biāo)等幾個要素，分為幾級市場，并將這幾級市場設(shè)定了不同的營銷重點(diǎn)。

　　在渠道模式上，我們習(xí)慣于將渠道按照級數(shù)分為零級渠道、一級渠道和二級渠道等，而他卻將渠道結(jié)構(gòu)完全摒棄，而是按照企業(yè)管理渠道的難易程度與深度分成四種不同的模式，從而不但將深度分銷行業(yè)化，還將傳統(tǒng)批發(fā)模式進(jìn)行了新的內(nèi)涵的演繹。

　　現(xiàn)在，在他所轄的企業(yè)集團(tuán)里，一些思路、方法、模式、體系，已經(jīng)比同行業(yè)領(lǐng)先三五年，他如此輕松，其實(shí)，只因他比別人多一些這樣的想法，并且這些想法都讓下屬去落了地而已。

　　二、做，往后一步

　　趙總是一個從一線一步一步往上升的實(shí)干家，到了負(fù)責(zé)一個企業(yè)集團(tuán)的營銷的老總份上，還是改不了這個習(xí)慣，他永遠(yuǎn)都想不到這個習(xí)慣最后成了一個極大的毛病。

　　在每次的會議上，該由區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理及各級主任發(fā)言的時候，他就習(xí)慣性地認(rèn)為下屬們可能會說什么，而他就急不可待地說了出來；

　　他喜歡跑市場，喜歡到經(jīng)銷商那去調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)，市場總是困難多，而解決辦法基本上沒有，除了要求他批點(diǎn)特別條件外；

　　他喜歡跟一線員工在一起，挼起袖子就干，卻最不愿意與政府、領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)組織等打交道；

　　他最后發(fā)現(xiàn)，這個公司他的所有下屬都在想他的事情，而他在做一線員工、一線主管、一線經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等都應(yīng)該做的事情。

　　現(xiàn)在，趙總改成了趙總監(jiān)，他還是喜歡在一線做著一線業(yè)務(wù)人員的事情，我們只能認(rèn)為：他太想做一個一線業(yè)務(wù)主管了！如果他繼續(xù)這樣做下去，他下一步的崗位估計(jì)是：辦事處主任或區(qū)域經(jīng)理。

　　銷售總監(jiān)，專業(yè)能力已經(jīng)不再是主要的能力，而制定戰(zhàn)略與策略、把控市場趨勢、讓下屬發(fā)揮他們自己的職責(zé)與能力成了銷售總監(jiān)的主要任務(wù)。銷售總監(jiān)，更多的是將自己原來做的東西、下屬他們正在做的東西或者將要做的東西想透，并且制定出易于讓下屬實(shí)施的政策、方法與手段，從而讓更多的人按自己的想法去做并取得整體成功。

　　銷售總監(jiān)，一個特別的角色，你準(zhǔn)備好了嗎？