營(yíng)銷案例：讓銷售與眾不同

    顧客不是上帝，而是我們的朋友，為顧客解決問(wèn)題就是我們的商機(jī)。

    銷售電腦的時(shí)候總是幫用戶把實(shí)用的軟件都安裝好，并教會(huì)他們?cè)鯓邮褂茫�這成為銷售的一個(gè)法寶。

    在客戶中發(fā)行一種有面值和次數(shù)限制的“服務(wù)卡”，既可以為用戶提供到位的服務(wù)，又有機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)。

    跟很多四、五級(jí)城市的渠道商一樣，廣州矽速電腦有限公司佛山分公司在銷售中也面臨各種問(wèn)題：銷售機(jī)會(huì)主要來(lái)自二次銷售，新客戶大多需要老客戶介紹，客戶壓款情況非常普遍……不過(guò)，既然生意還要繼續(xù)做，就不能只抱怨而不想對(duì)策。“我們會(huì)在銷售中加上一些有特色的東西，這使我們公司顯得與眾不同�！蔽�速佛山公司經(jīng)理朱宇輝這樣說(shuō)。

    小軟件成銷售亮點(diǎn)

    “通過(guò)MSN的語(yǔ)音通話功能，您可以為公司節(jié)省電話費(fèi)�！�

    “這款軟件可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)送傳真，這可以幫您公司降低電話費(fèi)和紙張的耗費(fèi)�！�

    在佛山矽速電腦的零售店面里，銷售人員一邊做演示，一邊對(duì)前來(lái)咨詢的客戶說(shuō)。

    跟往常一樣，客戶看了演示后頗有興趣�！拔胰ミ^(guò)好幾家店，你們店的介紹最特別——我原來(lái)真不知道電腦還可以做這些�！笨蛻粽f(shuō)。

    這一幕在矽速電腦幾乎每天都會(huì)發(fā)生。朱宇輝和銷售員對(duì)此都已習(xí)以為常。佛山制造業(yè)企業(yè)比較多，他們對(duì)IT產(chǎn)品有需求，但同時(shí)又對(duì)這些產(chǎn)品的使用技巧缺乏了解。對(duì)于這些用戶，他們常以這些不需要增加成本的軟件應(yīng)用給他們留下深刻的印象。

    “把自己當(dāng)客戶，幫他們解決問(wèn)題，這是最好的銷售方法。不要只考慮自己賣產(chǎn)品和銷售的利潤(rùn)，還要了解用戶的需求是什么以及如何解決這些問(wèn)題�！敝煊钶x說(shuō)，“所以，我們?cè)阡N售電腦的時(shí)候總是幫用戶把實(shí)用的軟件都安裝好，并教會(huì)他們?cè)鯓邮褂��！?BR>
    朱宇輝還發(fā)現(xiàn)，很多用戶采購(gòu)IT產(chǎn)品的時(shí)候只是考慮解決現(xiàn)階段的問(wèn)題，很少購(gòu)買配套產(chǎn)品或者考慮未來(lái)的應(yīng)用需求。于是，他要求銷售人員主動(dòng)向用戶介紹相關(guān)產(chǎn)品，讓用戶對(duì)自己的需求更加清晰。他還一直想把店面做成辦公室的樣板間，這樣用戶就可以直接進(jìn)行體驗(yàn)。

    另外，矽速電腦還通過(guò)傳真和電子郵件等方式開(kāi)發(fā)新客戶。公司的銷售人員根據(jù)企業(yè)黃頁(yè)上的信息向企業(yè)發(fā)送傳真和電子郵件，介紹最新的產(chǎn)品信息和促銷信息。雖然這樣做的成功率并不令人滿意，但是，作為一種“主動(dòng)出擊”的銷售途徑，矽速電腦仍然堅(jiān)持這樣做。

    服務(wù)是“敲門磚”

    在佛山，矽速電腦的新客戶大部分靠老客戶介紹，而銷售人員直接上門推銷的成功幾率很低。在一些工廠區(qū)，銷售人員甚至連大門都進(jìn)不去，而服務(wù)則成為他們的“敲門磚”。“客戶需要服務(wù)就表明他們的設(shè)備或者系統(tǒng)存在問(wèn)題，而他們的問(wèn)題就是我們的機(jī)會(huì)�！敝煊钶x說(shuō)。

    為了有效“粘住”客戶，矽速電腦在客戶中發(fā)行一種有面值和次數(shù)限制的“服務(wù)卡”，這些卡有的作為贈(zèng)品送給用戶，有的則是用戶付費(fèi)購(gòu)買。同時(shí)，矽速電腦也承接中小企業(yè)IT技術(shù)外包服務(wù)業(yè)務(wù)。這樣，技術(shù)人員到用戶處進(jìn)行技術(shù)服務(wù)就順理成章。只要技術(shù)人員認(rèn)真解決問(wèn)題，與用戶真誠(chéng)交流，在隨后的產(chǎn)品采購(gòu)中，矽速電腦都會(huì)得到一些銷售機(jī)會(huì)。

    不過(guò)，朱宇輝表示，他們不會(huì)主動(dòng)向老客戶表達(dá)希望他們?yōu)槠浣榻B新用戶的意思，因?yàn)檫@樣會(huì)給人留下“他們提供服務(wù)是有目的的”的印象。他更愿意通過(guò)為他們提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，給用戶留下好印象，這樣，他們就自然會(huì)愿意為矽速電腦介紹新客戶了。“把握好客戶是開(kāi)發(fā)新客戶的基礎(chǔ)�！敝煊钶x這樣表示。

    佛山規(guī)模比較大的新中原陶瓷廠的辦公設(shè)備非常多，僅電腦就有300多臺(tái)。由于設(shè)備來(lái)自不同的供貨商，其售后服務(wù)成了一個(gè)難題。當(dāng)新中原陶瓷廠采購(gòu)了矽速電腦的產(chǎn)品后，矽速電腦便決定將客戶所有辦公設(shè)備的售后服務(wù)都承接下來(lái)。雖然這家工廠離矽速電腦公司路途遙遠(yuǎn)，但每次設(shè)備出現(xiàn)問(wèn)題，矽速電腦的技術(shù)人員總會(huì)盡快趕到，還為其提供備用機(jī)。這讓陶瓷廠的負(fù)責(zé)人深深感動(dòng)。

    在另一家客戶光大證卷營(yíng)業(yè)部，矽速電腦根據(jù)其電腦設(shè)備多且故障發(fā)生頻率高的特點(diǎn)，為每一臺(tái)電腦安裝了一個(gè)自動(dòng)還原系統(tǒng)的程序，大大方便了企業(yè)技術(shù)維護(hù)員的操作。

    矽速電腦還通過(guò)電話銷售人員對(duì)老客戶進(jìn)行回訪，保持跟客戶的長(zhǎng)期聯(lián)系，掌握銷售信息。