浙江皮革市場(chǎng)上演“三國(guó)演義”競(jìng)爭(zhēng)激烈

    競(jìng)爭(zhēng)白熱化：向左走向右走？ 

    向左走？還是向右走？途經(jīng)滬杭高速的旅客肯定被這個(gè)問(wèn)題搞糊涂了。

    滬杭高速是海寧中國(guó)皮革城和桐鄉(xiāng)鞋業(yè)皮革城共同的客源主輸送線，屠甸出口位于桐鄉(xiāng)境內(nèi)，向左是海寧，向右是桐鄉(xiāng)。但2006年年底，原本指示向右走的“桐鄉(xiāng)鞋業(yè)皮革城”的路標(biāo)被直接改成了“皮革城”，讓不少外地人誤以為去海寧皮革城也是向右走。隨后，海寧皮革城趕快把滬杭高速沿線多塊形象廣告改成了“海寧中國(guó)皮革城屠甸出口向左轉(zhuǎn)”的指路牌，并醒目地標(biāo)上了“謹(jǐn)防誤導(dǎo)！”的字樣。

    桐鄉(xiāng)鞋業(yè)皮革城的總經(jīng)理張?zhí)N豪是上海人，汽車也是上海牌照。在桐鄉(xiāng)將路標(biāo)改為“皮革城向右轉(zhuǎn)”之后的第二天，他從上�；赝┼l(xiāng)，剛下高速，就有幾個(gè)海寧口音的人在出口把他的車攔了下來(lái)：“是去皮革城嗎？向左走�！彼�再三解釋，自己認(rèn)識(shí)路，是去桐鄉(xiāng)辦事，對(duì)方才放行。他發(fā)現(xiàn)，外地牌照的客車大多都“享受”到了這項(xiàng)“免費(fèi)指路服務(wù)”。

    長(zhǎng)期以來(lái)，海寧中國(guó)皮革城作為龍頭老大，引領(lǐng)著海寧、桐鄉(xiāng)兩地4000多家皮革企業(yè)。但去年9月23日，隨著距離海寧皮革城僅10多公里的桐鄉(xiāng)鞋業(yè)皮革城開(kāi)業(yè)，海寧皮革企業(yè)發(fā)現(xiàn)，行業(yè)內(nèi)多了一個(gè)高調(diào)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。繼桐鄉(xiāng)皮革城在滬杭高速沿線打出23塊廣告牌以后，海寧皮革城也將同路的廣告牌由原來(lái)的10塊提高到30多塊。由于新老皮革城的廣告戰(zhàn)，滬杭高速戶外廣告牌的價(jià)格從12萬(wàn)元/塊提高到了15萬(wàn)元塊。

    據(jù)顧宏亮介紹，桐鄉(xiāng)皮革城開(kāi)業(yè)當(dāng)天，就有好幾個(gè)海寧人來(lái)“微服私訪”，連哪些人送來(lái)了花籃都登記在案。在他們搜集到的“海寧中國(guó)皮革城鞋業(yè)廣場(chǎng)招商細(xì)則”中，桐鄉(xiāng)皮革城的經(jīng)營(yíng)戶可以享受一定程度優(yōu)惠。但當(dāng)他以經(jīng)營(yíng)戶的名義跟海寧皮革城一接觸，對(duì)方就口頭告訴他，要進(jìn)海寧皮革城二期，必須先退出桐鄉(xiāng)皮革城。

    作為反擊，桐鄉(xiāng)也曾派人暗訪海寧皮革城的售假情況，海寧皮革城也不甘示弱。桐鄉(xiāng)皮革城里一位不愿意透露姓名的經(jīng)營(yíng)戶說(shuō)：“在這里，最多時(shí)一星期查假貨查了6次，三個(gè)月查了31次�！�

    經(jīng)營(yíng)戶徐征（化名）在兩個(gè)皮革城里都有攤位：“海寧的人氣更旺一些，但成本也高；在桐鄉(xiāng)也搞一個(gè)（攤位），無(wú)非是想多條活路。但現(xiàn)在我們夾在中間很難做�！�

    據(jù)記者了解，在省、市有關(guān)政府部門和行業(yè)協(xié)會(huì)的調(diào)解下，“雙城大戰(zhàn)”已暫時(shí)偃旗息鼓。 

    源出同門：相煎何太急 

    走進(jìn)兩個(gè)皮革城，一樓鞋業(yè)、二樓箱包、三樓皮衣皮草……一樣的功能設(shè)置、一樣的敞亮中庭、一樣的店面裝修風(fēng)格。如果沒(méi)有提示，筆者實(shí)在分不清這兩個(gè)“孿生兄弟”。顧宏亮稱，海寧皮革城80%的皮料來(lái)自桐鄉(xiāng)，而桐鄉(xiāng)皮革城60%的經(jīng)營(yíng)戶來(lái)自海寧。

    兩地皮革產(chǎn)業(yè)可謂水乳交融。桐鄉(xiāng)崇福皮草大世界管委會(huì)辦公室主任黃榮發(fā)告訴我們，崇福的皮草企業(yè)就是從給海寧皮衣做配套起步的�！俺绺Ｈ送砩现谱髌ひ律系拿珬l配飾，清早用摩托車?yán)�到海寧皮貨市�?chǎng)賣掉，由此在資金和技術(shù)上不斷積累，繁育出今天大大小小1100多家皮草企業(yè)�！�

    對(duì)兩地而言，海寧皮革城的行業(yè)領(lǐng)頭雁作用有目共睹。在海寧皮革城開(kāi)辦之初，海寧皮革行業(yè)只有200多家作坊式的小企業(yè)，如今已發(fā)展到2000多家。海寧皮革城管委會(huì)副主任查加林說(shuō)，“企業(yè)和我們是同步發(fā)展的，隨著皮革城規(guī)模從5.6萬(wàn)平方米拓展到今天的16萬(wàn)平方米，我們眼看著一批皮革老板從幾臺(tái)縫紉機(jī)‘長(zhǎng)’成了產(chǎn)值幾個(gè)億的大企業(yè)。這其中，不乏桐鄉(xiāng)老板�！�

    記者看到，在桐鄉(xiāng)鞋業(yè)皮革城里，一家名為“啄木鳥”的皮衣經(jīng)營(yíng)戶，其生產(chǎn)者是海寧一家知名皮衣廠家。經(jīng)營(yíng)者對(duì)我們?cè)V苦：海寧皮革城曾給廠家“很大壓力”，不讓出現(xiàn)在桐鄉(xiāng)皮革城。因此，他們只好在這里換了這個(gè)新的品牌。

    “同一條生產(chǎn)線、同樣的皮料款式，因?yàn)閾Q了個(gè)牌子，價(jià)格起碼要比原來(lái)便宜20%以上；而且，相當(dāng)于要重新打響一個(gè)品牌，企業(yè)肯定增加成本。”徐征說(shuō)。

    低價(jià)招商是后來(lái)者的一大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。自去年開(kāi)業(yè)以來(lái)，桐鄉(xiāng)皮革城一直免收租金。今年下半年計(jì)劃開(kāi)始收取租金，價(jià)格也僅是海寧的1/6。對(duì)于徐征來(lái)說(shuō)，這半年來(lái)支出的僅僅是水電和清潔的費(fèi)用，而皮衣倒賣出了1000多件，喜出望外�！巴┼l(xiāng)這個(gè)市場(chǎng)能不能旺起來(lái)，還要時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)；但這么低的成本，隨便賣點(diǎn)東西租金就掙回來(lái)了。我到這里來(lái)租這個(gè)攤位，就是要先把位置占牢，賺不賺錢倒在其次�！�

    記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)皮革城所依托的產(chǎn)業(yè)背景，同是兩地的4000家皮革企業(yè)；所直接面對(duì)的，也主要正是長(zhǎng)三角地區(qū)消費(fèi)者；經(jīng)營(yíng)模式也同樣是批發(fā)加零售的方式。因此，市場(chǎng)雷同帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不可避免。

    當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在競(jìng)爭(zhēng)中，兩個(gè)皮革城各有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，海寧經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，已經(jīng)形成成熟的管理模式并且名聲遠(yuǎn)揚(yáng)，但商務(wù)成本高也是不爭(zhēng)的事實(shí)；桐鄉(xiāng)則更靠近滬杭高速，而且是去烏鎮(zhèn)旅游、去濮院買羊毛衫的必經(jīng)之路，交通區(qū)位優(yōu)勢(shì)更加突出一些。桐鄉(xiāng)“復(fù)制”海寧模式，客觀上分流了海寧的客源；但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心是自由競(jìng)爭(zhēng)，不能因?yàn)楹�寧成功在先，就斷言“大樹底下難長(zhǎng)草”。

    假設(shè)海寧皮革一年的廣告費(fèi)是3000萬(wàn)元，桐鄉(xiāng)皮革是2000萬(wàn)元，如果雙方把力氣花在相互“掐架”上，那么宣傳效果就是兩者相減——只有1000萬(wàn)元；而如果雙方都能致力于促進(jìn)當(dāng)?shù)仄じ锂a(chǎn)業(yè)發(fā)展，那么宣傳效果就是兩者相加——能有5000萬(wàn)元。這是徐征給記者打的一個(gè)比方，他說(shuō)，“海寧和桐鄉(xiāng)本來(lái)就是兄弟，阡陌相連，雞犬相聞，雙方不應(yīng)該只盯著如何分眼前這塊蛋糕，而是要共同把蛋糕做大�！� 

    差異化競(jìng)爭(zhēng)：做另一個(gè)“第一” 

    就在兩個(gè)皮革城打得熱鬧之際，“個(gè)頭最小”的桐鄉(xiāng)“崇福皮草大世界”卻在不聲不響地發(fā)展著。皮草業(yè)作為崇福鎮(zhèn)的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，4成以上企業(yè)以此作為安身立命之本。

    專注是崇福皮草行業(yè)得以發(fā)展的重要原因，在崇福皮草大世界400多個(gè)攤位中，絕大部分經(jīng)營(yíng)裘皮服裝；銀杉、中輝、鑫諾等一批企業(yè)也都集中在裘皮制造領(lǐng)域�！皠e看裘皮和皮衣只是有毛無(wú)毛的區(qū)別，它們的硝制工藝完全不同。崇福的優(yōu)勢(shì)在于皮草制作的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，我們只要做好我們最擅長(zhǎng)的，皮鞋和皮衣，就讓桐鄉(xiāng)和海寧去做。”皮草大世界管委會(huì)的黃榮發(fā)說(shuō)。

    和海寧皮革城同為五星級(jí)市場(chǎng)的義烏小商品城，也在遭遇與海寧同樣的煩惱——距離它不到8公里的地方，規(guī)模檔次相當(dāng)?shù)臇|陽(yáng)世貿(mào)城即將開(kāi)門納客。那些老牌市場(chǎng)，突然發(fā)現(xiàn)身邊多了面目相似的挑戰(zhàn)者。

    浙江工業(yè)大學(xué)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院副院長(zhǎng)池仁勇教授曾對(duì)產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系做過(guò)專門的研究。他認(rèn)為，市場(chǎng)間競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)是好事，有利于降低企業(yè)的商務(wù)成本，促進(jìn)各類資源的合理配置。他最擔(dān)心的，是地方政府出于政績(jī)考量，干預(yù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

    事實(shí)上，“貼身近戰(zhàn)”也在所難免，除了這三個(gè)市場(chǎng)，我省還有一個(gè)余姚裘皮城，上海曹安、江蘇無(wú)錫也都在興建類似的皮革市場(chǎng)。池教授說(shuō)，加之大型超市、電子商務(wù)、連鎖經(jīng)營(yíng)等新型業(yè)態(tài)進(jìn)一步擠壓傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)的生存空間，曾在浙江遍地開(kāi)花的傳統(tǒng)“克隆”市場(chǎng)，急需轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路“突圍”。

    對(duì)于桐鄉(xiāng)海寧這三個(gè)皮革市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，眼前就有前車之鑒。前兩年，在桐鄉(xiāng)境內(nèi)，濮院和洪合兩個(gè)羊毛衫市場(chǎng)為了爭(zhēng)奪客源，也曾打得不可開(kāi)交。后來(lái)在當(dāng)?shù)卣�府協(xié)調(diào)下，兩地重新進(jìn)行了產(chǎn)業(yè)劃分和市場(chǎng)定位，濮院成為了全國(guó)聞名的羊毛衫市場(chǎng)，而洪合作為給濮院配套的原材料市場(chǎng)，也在當(dāng)?shù)氐难蛎�衫產(chǎn)業(yè)中分到了一杯羹。

    池教授調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在浙江4800個(gè)專業(yè)市場(chǎng)中，有個(gè)有趣的“三三制”現(xiàn)象。即贏利、保本、虧損經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)各占1/3；同一個(gè)市場(chǎng)里，贏利、保本、虧損經(jīng)營(yíng)的攤位也各占1/3。那些贏利的市場(chǎng)，一般都具有一定的產(chǎn)業(yè)和交通優(yōu)勢(shì)。只有和當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，市場(chǎng)才有生命力。

    事實(shí)上，三個(gè)皮革市場(chǎng)所依托的產(chǎn)業(yè)背景也各有特色，桐鄉(xiāng)的洲泉是鞋業(yè)強(qiáng)鎮(zhèn)，崇福則專精于皮草制作，而海寧擅長(zhǎng)皮衣。如果三個(gè)市場(chǎng)能抓準(zhǔn)定位，互相“補(bǔ)位”，至少在經(jīng)營(yíng)品種上可實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。

    “其實(shí)，在崇福還有一個(gè)原皮市場(chǎng)，年交易額也有20多個(gè)億，但只能滿足鎮(zhèn)里皮草企業(yè)的部分需求。桐鄉(xiāng)、海寧兩地那么多皮革企業(yè)，原材料都要去河北、內(nèi)蒙、寧夏等地去收集，甚至要去北歐參加國(guó)際拍賣�！毙煺鞲嬖V我們，“如果能興辦一個(gè)大規(guī)模的原皮市場(chǎng)，就能大大降低兩地皮革企業(yè)的成本。市場(chǎng)也肯定能興旺。”

    “總的來(lái)說(shuō)，一個(gè)市場(chǎng)的興衰，是由產(chǎn)業(yè)背景、交通區(qū)位優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)管理模式等諸多因素決定的。后來(lái)者必須在前人的基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新，有所差異，才能找到自己的生存空間，并促進(jìn)整個(gè)行業(yè)不斷向前發(fā)展�！背亟淌谡f(shuō)。