杭州：鞋業(yè)競爭正當(dāng)時

    “上有天堂，下有蘇杭”，杭州是美麗的“人間天堂”，引來游客無數(shù)；作為經(jīng)濟強市，杭州商業(yè)氣氛濃郁，是“天堂硅谷”，可以說杭州集自然與人文于一身，是“世界上最美麗、華貴之城”。在西湖美景、冬裝素裹時分，本報記者親臨杭州，尋訪各大品牌以杭州為據(jù)點，向浙江省乃至全國發(fā)動攻略的一年所得，了解它們的制勝策略，經(jīng)營困境，并選擇性刊出，作為本刊對鞋行業(yè)的新年獻禮。 

    地理杭州 

    從地緣上看，杭州處于沿海地帶，位于長江三角洲內(nèi)，經(jīng)濟十分活躍，交通十分便利，可以輻射很多地區(qū)，尤其是浙江全省。同時，杭州距離上海、南京也比較近，在整個東部市場比較有影響力。而隨著世界旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展以及中國假日經(jīng)濟的興起，“天堂”杭州每年都吸引了數(shù)以千萬計的海內(nèi)外游客，這也為各大鞋業(yè)品牌激烈角逐此地提供了充分的理由。 

    從區(qū)域產(chǎn)業(yè)上看，由于浙江省是傳統(tǒng)的產(chǎn)鞋大省，作為省會城市的杭州自然受到省內(nèi)很多品牌尤其是溫州品牌的首戰(zhàn)地，它們一般將杭州作為自己向全國其他市場鋪進的跳板。而外來品牌占領(lǐng)杭州，一方面是杭州的消費市場空間很大，另一方面也對溫州品牌構(gòu)成了一定程度上的威脅。

    所以休閑杭州的鞋業(yè)競爭，永遠都不如杭州這個城市給人的一種寧靜閑適之感，而是隨時都充滿著硝煙味道，各大品牌在這里上演著一場激烈的暗戰(zhàn)！ 

    競爭杭州 

    1、捷路浙江分公司總經(jīng)理陳顯棋 

    運動品牌在杭州的競爭比較激烈，二、三流品牌在這里尤其是在市區(qū)很難生存，因為杭州市區(qū)的店鋪租金很高，沒有一定的實力是進不來的。杭州的運動品牌多為代理，大品牌多自備寫字樓，有實力的品牌會在這里開自營分公司，推廣品牌形象，提升品牌優(yōu)勢，為品牌在浙江市場的發(fā)展打下根基。目前，捷路已經(jīng)在杭州市區(qū)發(fā)展了多家自營旗艦店做形象，計劃2007年在杭州地區(qū)的店面包括加盟店要達到21家。 

    捷路與福建很多運動鞋的定位不大一樣，我們做的是時尚運動鞋，對運動鞋加入時尚、流行、復(fù)古的元素。其實，現(xiàn)在很多杭州的運動鞋消費群體要求的不是這雙鞋子有多少功能，而是穿起來舒適。我認為許多運動鞋企在產(chǎn)品開發(fā)上主要是男鞋，這往往流失了更有消費潛力和市場空間的女性市場，捷路女鞋的比例在60％—65％間，男鞋僅占35％—40％，同時我們的價位普及率比較高，所以就目前來說，捷路的品牌在一步步的提升中，消費者的好評不斷。 

    總公司對我們的支持力度是很大的，2007年在浙江民生休閑頻道投入了幾百萬元為期一年的廣告，同時也計劃在央視投入一大筆廣告費用，并考慮聘請新形象代言人，進行全方位、立體式的宣傳。這些都為我們發(fā)展浙江市場提供了有利的支撐，增強了我們的信心，我們也更有決心立足杭州把浙江市場做起來！ 

    2、艾迪耐斯浙江分公司總經(jīng)理葉斌 

    浙江是一個比較大的市場，雖然運動品牌進入數(shù)量比較多，但是真正做起來的沒有幾個，只是耐克、阿迪達斯等品牌在這里還算可以。公司在杭州設(shè)立自營分公司就是要以點擴大到面，通過規(guī)范化運作，通過自營推廣形象，加強執(zhí)行力，在2007年備戰(zhàn)2008北京奧運。

    2007年我的初步想法是重心放在整合渠道上，低于50平方米的店我們不開，主抓質(zhì)量不抓數(shù)量以保證店面的成活率；同時，鑒于運動鞋同質(zhì)化比較嚴(yán)重，我們要在服務(wù)上下狠功，不僅針對終端培訓(xùn)，更讓我們的客戶樹立這種意識，“服務(wù)”正是我們與它們競爭的一個切入點；另外，我還會加強品牌文化在市場上的滲透，在消費者心目中樹立的新的品牌形象。 

    我覺得做品牌就應(yīng)該堅持走自己決定了的路，把東西做好，不管別人怎么看你。如何去做關(guān)鍵是要把握兩點：一是現(xiàn)在什么情況，二是面對這種我們該怎么做�，F(xiàn)在我所做的就是關(guān)注市場動態(tài)和人力資源配置。 

    杭州這里的商業(yè)氛圍比較好，他們認可你的人也就認可你的產(chǎn)品、講信譽，這給艾迪耐斯的發(fā)展提供了一個好的環(huán)境。我們提升自己的競爭力就要做到在客觀中進行角色把握，把專業(yè)的不同于別人的東西早一步體現(xiàn)出來，呈現(xiàn)在消費者面前。 

    3、沃特浙江分公司市場部經(jīng)理李修波 

    感覺目前杭州的運動鞋品牌從數(shù)量上講已經(jīng)處于飽和狀態(tài)，不過杭州市場對于運動鞋的需求還是很大的。 

    沃特品牌隨著在杭州市場經(jīng)營年數(shù)的增長，市場在發(fā)展中得到穩(wěn)步提升。我們的品牌運作理念是以“專業(yè)籃球鞋”為亮點進行推廣活動，同時結(jié)合目標(biāo)消費群體的具體需要，如別的品牌投放路牌廣告、公交廣告，而我們則是進入學(xué)校去贊助與籃球相關(guān)的賽事等。06年8月份我們與浙江工業(yè)大學(xué)簽訂了為期一年的男籃賽事贊助活動，這里一個循環(huán)賽就有55到77場不等，全部都是“沃特杯”，這將對校園學(xué)生購買沃特專業(yè)籃球鞋產(chǎn)生巨大的促動作用。同時，我們還計劃在下沙大學(xué)城為學(xué)生在校創(chuàng)業(yè)提供一個平臺，具體適宜目前還在醞釀之中，但運作成功后，我相信這個活動將不僅是在杭州，甚至在全國都有影響力，沃特品牌到時候就可以憑借小的投入見到多、大的效應(yīng)。 

    4、都市星期六黃海洲 

    我做市場這么久，最大的一個感受就是進與不進商場都是件比較痛苦的事情。首先，柜臺的好壞很大程度上決定銷售業(yè)績。品牌的影響力很大程度上決定你進入商場后所分到柜臺的好壞，而一般只有像百麗這樣的品牌才不會擔(dān)心因為品牌影響沒有得到好的位置。其次，由于杭州各大商場之間的競爭很激烈，彼此經(jīng)常會進行價格競爭，尤其是各種促銷此起彼伏讓品牌很難承受。但是，對于商場里的品牌來說，還是不得不配合商場，因為你要是不跟進促銷，各方面的壓力都將來臨。只有一線大品牌才能在商場盈利比較多，商場給予其他品牌特別是二三線品牌，更多的只是一個展示形象的平臺。 

    5、頓發(fā)鞋業(yè)商標(biāo)持有人董衛(wèi)嬌 

    經(jīng)營頓發(fā)多年，我認為處理與客戶的關(guān)系很重要。我之前是在頓發(fā)做營業(yè)員，后來這個商標(biāo)要轉(zhuǎn)手的時候我就跟我老公把它接下來了。頓發(fā)主要是走商場路線，這么多年來，一直是我倆在做，也沒有請什么人過來幫忙，但頓發(fā)的市場占有量卻一直穩(wěn)步提升，成為華東地區(qū)特別是杭州及周邊地區(qū)女鞋品牌中口碑和排名都比較好的品牌，除了產(chǎn)品比較出色外，這很大程度上都得益于客戶對我們的幫助。 

    做事先做人，平常盡量為客戶著想，多關(guān)心一下他們，比別的品牌在對待客戶上多走出一步，自然會贏得很多客戶的信賴。

    我現(xiàn)在的很多客戶都是我當(dāng)營業(yè)員的時候認識的，那時他們就很信任我，后來我自己持有這個商標(biāo)后，他們就更放心的與我合作了。相比于其他一些品牌檔口都是散戶比較多，我的客戶一般都很穩(wěn)定。

    6、日泰浙江分公司經(jīng)理李淼 

    日泰杭州地區(qū)這兩年的銷售業(yè)績增幅比較大，今年比去年增長了30%左右，估計明年最少也有30%的增幅。今年整體走的都是休閑風(fēng)格，產(chǎn)品比較好賣，下一步我們準(zhǔn)備從貨源、市場拓展、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等各方面進行調(diào)整，加大滲入力度，拉動銷售增長。市場離不開客戶的共同努力，我們還準(zhǔn)備進一步派專員維護好與客戶的關(guān)系，平常多走動，多與客戶包括導(dǎo)購員進行交流，傳播日泰的理念。總公司這點做得很好，06年7月份總公司在山東泰安召開了“泰山峰會”，300多個經(jīng)銷商都參加了此次會議，還與形象代言人任達華抱著合影，經(jīng)銷商回家后就把相片放大掛在店里，這個照片形象還真帶動了終端銷售。當(dāng)客戶和導(dǎo)購與我們的心貼近后，對日泰的向心力自然更強，平常自會重點推進我們品牌的銷售。 

    消費杭州： 

    自吳越、南宋開始，杭州就是休閑安逸的城市，富庶、優(yōu)美、嫻靜。秉承了先人的休閑遺風(fēng)，杭州城市“休閑”氣息濃厚，休閑理念在這里已成為人們的共識。杭州人喜歡自娛自樂，有一種幸福感和滿足感，甚至有“天下最閑適、最愉快的當(dāng)屬杭州人”的說法。 

    杭州消費者買鞋時比較理智，不盲目追求品牌，較注重腳感和款式，對于買東西有自己的見解，但對沒有打廣告的品牌，他們一般是不怎么認同。在這里，行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品、質(zhì)量、款式在各品牌間都已經(jīng)差不了很遠，品牌要勝出便要依靠廣告炒作和口碑傳播。 

    杭州消費者對女鞋的時尚性要求不是特別高，在這里大眾款、簡約、大方的女鞋很受歡迎，并且女性更換鞋的時間不是很短，多講究鞋子精看耐用。不過，隨著時尚、流行、多元素之風(fēng)的盛行，杭州女鞋也將朝著很講究靚麗、前沿時尚方向發(fā)展。