營銷管理話題：好業(yè)績是“壓”出來的？

    聽朋友講過一個笑話：說某公司有個業(yè)務(wù)代表，由于承受不住工作壓力而自殺了，就在家人悲痛欲絕、準備為他籌辦喪事的時候，這位老兄卻又活過來了，家人忙問是何緣故？據(jù)此君講道：他們公司的領(lǐng)導(dǎo)買通了閻王爺，還沒等他下到陰間，便被牛頭馬面等眾鬼給轟出來了，并告訴他說，閻王有旨，完不成銷售任務(wù)者，死都別想！瞧瞧我們的營銷人慘不慘，被壓的活不了，想死還死不成，這雖是調(diào)侃，但也反映出營銷人的壓力確實是非常之大。

    壓力各行各業(yè)都有，但營銷行業(yè)尤為之重，在這個行業(yè)里，很多企業(yè)信奉的宗旨就是重壓之下必有勇夫，不用說那些高級的管理者了，職位越高責(zé)任越大，就連基層的人員也是疲于奔命，叫苦不迭，要拜訪客戶，走訪賣場，布置產(chǎn)品的生動化，填寫各式報表，對付上級下達的銷售任務(wù)，有些甚至要兼任搬運工。有壓力到底好不好？這是很值得考慮的。筆者曾從事過一家大型快速消費品公司的銷售，充分地體驗過其中的艱辛，在公司強大的壓力下，員工們別無選擇，只有拼命的工作，否則就被淘汰出局。另外也有些的人會受不了長期的壓力，不能很好的調(diào)節(jié)，最后選擇了離職，一方面公司的業(yè)績很高，另一方面人員的流失率也不低（人員的流失對公司來說也是個不小的損失）。所以從這個意義上來講，要合理的去看待員工承受的壓力，就象挑擔(dān)子一樣，要根據(jù)員工的能力和崗位的不同來合理安排任務(wù)，即不能太輕也不能太重，太輕了企業(yè)的效益和效率都上不去，太重了則會把人壓跑或壓倒。

    另外筆者認為，壓力歸根結(jié)底是一種對人的一種負面的東西，是人所排斥的，沒有人從心理上真正喜歡壓力，因為它是來自外部的，是帶有一定強制性的，是被人的內(nèi)心抵觸的力量，算是一種外力，或者是外因。自然常識告訴我們，在決定一種事物的發(fā)展變化中，起決定性因素的往往是內(nèi)因或內(nèi)力，比如在地球上，決定地表形態(tài)的就是地球的內(nèi)力，是地球的內(nèi)力使地球表面產(chǎn)生了山巒起伏，而外部的風(fēng)化作用等外力相比內(nèi)力就要小的多。一個雞蛋能孵化成小雞，需要外部的適宜的溫度等外因，但起決定性的因素還是雞蛋本身，而換了一塊石頭是無論如何也孵化不出小雞來的。讓一頭牛喝水，它口渴了自己要喝水肯定比人強摁它喝的效果會好很多，人也一樣，一個人從心里愿做某些事，肯定比別人逼迫他做，做的會更出色。所以說要讓我們的營銷人員能夠產(chǎn)生好的業(yè)績，要重視對他們思想和觀念的引導(dǎo)，激發(fā)起他們成就事業(yè)的渴望，讓他們自身產(chǎn)生做好工作的想法和行動，要遠比我們靠制度這些外力強加在他們身上的效果要好很多，當然我們也不能忽視外力的作用，那就象孵小雞需要一定溫度一樣，也要給我們的營銷人員提供最合適的刺激，這包括要不斷的對他們進行激勵，提供科學(xué)的薪資制度以及適合個人發(fā)展的廣闊空間和平臺。這樣壓力才不被當作是壓力，也才能真正轉(zhuǎn)變?yōu)閯恿�，就是要把外力和�?nèi)力變?yōu)橐恢碌暮狭�，這才能帶動我們的銷售業(yè)績真正持久的攀升。

    良好的銷售業(yè)績從哪里來？不應(yīng)該是“壓”出來的，也不是靠嚴管來的。曾經(jīng)力挽狂瀾、帶領(lǐng)IBM走出困境的管理大師郭士納說過：偉大的機構(gòu)不是管理出來的，而是領(lǐng)導(dǎo)出來的；它們也不是行政過程的結(jié)果，而是由那些熱切地追求成功的人們在不斷高漲的成就感的促使下辛勤努力的結(jié)果。希望這些話能帶給我們營銷人更多的啟示。