站在顧客的角度看營銷

    打造品牌 卻失掉銷量　　 

    很多現(xiàn)代家電企業(yè)好像大部分都出現(xiàn)了營銷錯(cuò)位，越來越多的將精力與金錢用在了廣告投放上。當(dāng)然我并不是說這樣做不對(duì)，畢竟，當(dāng)今社會(huì)誰做的廣告多，誰的專柜氣派，那么這個(gè)品牌就會(huì)給人們留下最深刻的印象。但是有一個(gè)特殊現(xiàn)象可能被很多人忽略了，有4成左右的消費(fèi)者在到達(dá)零售賣場以后，購買的卻不是原先印象最深刻的品牌。也就是說，你在賣場以外的推廣取得了勝利，贏得了消費(fèi)者認(rèn)知，贏得了知名度。但卻在顧客購買產(chǎn)品的地方----商場吃了敗仗�！　�

    顧客本位感性消費(fèi) 顛覆企業(yè)本位營銷理論　　

    可以說，很多企業(yè)花了很多錢在廣告上，也培養(yǎng)起了顧客的購買欲望，但是卻為別人做了嫁衣。他們?cè)谄放菩蜗笊弦粩S千金、煞費(fèi)苦心，總是站在自己企業(yè)的角度想著如何提升銷售市場占有率、如何提高廣告有效收視率、如何打造一個(gè)“滿城盡樹大拇指”的CI形象等等。其實(shí)顧客很簡單，說到底就想買個(gè)可靠與放心，同時(shí)也想過把當(dāng)上帝的癮。我們?cè)�在中�?、3級(jí)市場做過一次大規(guī)模的購買動(dòng)機(jī)調(diào)研，其中一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，高達(dá)65.5%的消費(fèi)者在家庭耐用品方面更希望“只要能可靠而穩(wěn)定的使用，就算沒有品牌也可以”。而任何一種結(jié)果都是不嘗試就永遠(yuǎn)無法知道的，因此消費(fèi)者的購買就更多取決于感性認(rèn)知，比如“這個(gè)銷售員說的挺實(shí)在”“廣告都是忽悠人的，咱還是買別的吧”“鄰居張阿姨用的那個(gè)冰箱就挺好，咱還是去買那個(gè)吧”等等想法，就是部分消費(fèi)者在賣場臨時(shí)改變購買決定的主導(dǎo)因素。也許某個(gè)推銷員的一句貼心話，就徹底改變了消費(fèi)者對(duì)某品牌的原始購買決定，而去選擇了其他品牌。

    顧客在關(guān)心什么　我們就做什么　　

    是什么讓客戶覺得可靠與放心的呢？是品牌么？我們不妨想想看，某一線品牌充分強(qiáng)調(diào)“售后服務(wù)”，卻落了個(gè)“給質(zhì)量打補(bǔ)丁”的評(píng)價(jià)，暗指產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)；某品牌前兩年做到了中央電視臺(tái)廣告標(biāo)王的位置，但是面對(duì)消費(fèi)者，卻仍是曲高和寡，雖然婦孺皆知卻沒有達(dá)到相應(yīng)的銷售額，等等傳聞無數(shù)，所涉獵的品牌無數(shù)。所以可見，品牌未必是使顧客產(chǎn)生足夠信任的法寶。就個(gè)人認(rèn)為，我們應(yīng)該把更大的精力放在購買現(xiàn)場上來，在關(guān)注廣告、專柜等硬件建設(shè)的同時(shí)，著重添加一些展現(xiàn)企業(yè)文化或公司經(jīng)營理念的軟件展示，最起碼也不要把我們的企業(yè)精神禁錮在企業(yè)內(nèi)部或者是企業(yè)文件上。如果企業(yè)的文化和精神只能對(duì)企業(yè)員工起作用，那我們的文化還不夠，要讓我們的企業(yè)精神也延伸影響到我們的顧客，這才能真正體現(xiàn)企業(yè)文化的價(jià)值。我們對(duì)質(zhì)檢是如何嚴(yán)格要求的，我們創(chuàng)造了怎樣的學(xué)習(xí)型員工隊(duì)伍，我們?cè)诮窈笠荒甑陌l(fā)展規(guī)劃怎樣，我們的產(chǎn)品為什么要以實(shí)用為研究開發(fā)的宗旨等等，當(dāng)然，如果我們的銷售人員在講解產(chǎn)品的時(shí)候能渲染出對(duì)企業(yè)的驕傲與自豪，那更是事半功倍�！　�

    因此，豐富我們給與顧客的軟件信息，讓消費(fèi)者在終端切身感受更為可靠和真實(shí)的一面，讓企業(yè)標(biāo)識(shí)不再是一個(gè)生硬的標(biāo)志，而是一支鮮活的生命，一個(gè)勇往直前、銳意進(jìn)取、以顧客為核心的產(chǎn)品生產(chǎn)基地，也許對(duì)消費(fèi)者在做出最后的購買決定之前，更具說服力。