經(jīng)典的管理方案：寫給銷售總監(jiān)們

    通過閱讀案例，以及自己總結(jié)，得出一項應(yīng)該切實可行的業(yè)務(wù)管理方案，適用于多種產(chǎn)品的銷售。

    銷售總監(jiān)管什么？管的就是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員干什么的？推銷自己公司的產(chǎn)品給一個特定區(qū)域的客戶（家家戶戶，超市，零售店，等等）。銷售總監(jiān)最重要的，是制定一個科學(xué)高效的方案，來約束和分配業(yè)務(wù)員的工作，讓他們能在最短時間內(nèi)，以最高的效率完成并超出公司制定的業(yè)績目標(biāo)：比如一月內(nèi)做40個客戶，創(chuàng)下10000元的業(yè)績等等。這里，就和大家列舉一個不錯的方案。

    1. 大體行情

    某某中型城市，我公司品牌正準(zhǔn)備進(jìn)入市場，打響名聲。4個業(yè)務(wù)員都是新招的，能力還不錯，汽車只供送貨，不供跑業(yè)務(wù)，只能騎單車或走路。

    2. 常見問題

    --客戶不相信，不認(rèn)同業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品，因為在當(dāng)?shù)厥切屡d品牌；

    --交通不方便，業(yè)務(wù)員自然不愿意深入各街各巷，這樣就無形失去很多客戶，也就失去市場份額；

    --業(yè)務(wù)員一般是各管一個區(qū)域，但士氣不高是業(yè)務(wù)活動常見的問題。但為什么士氣不高，管理者想過嗎？

    3. 解決方案

    由于公司的目標(biāo)是打響品牌，搶占市場份額，讓業(yè)務(wù)員們高效起來，達(dá)到這個目的可以采用這個方案：咬尾原則。就是指，分城市為4個大區(qū)，兩個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個區(qū)域：AB負(fù)責(zé)1區(qū)，BC負(fù)責(zé)2區(qū),CD負(fù)責(zé)3區(qū),DA負(fù)責(zé)4區(qū)。相互咬住，這樣會形成競爭，兩人可能會搶客戶。這里就依照定規(guī)章：

    --每一個業(yè)務(wù)員每月必須完成一定數(shù)目的業(yè)績（比較容易達(dá)到）為基礎(chǔ)，來證明自己不是混飯吃，否則面臨下崗。

    -- 每個月4個業(yè)務(wù)員加起來必須接到一定數(shù)目的客戶，以及一定數(shù)目的業(yè)績，否則每個人不管表現(xiàn)好壞，都沒有獎賞。

    --歸屬原則：哪一個業(yè)務(wù)員先讓開單，新客戶就歸屬那一個業(yè)務(wù)員，以后不管那一個業(yè)務(wù)員再下訂單，業(yè)績都?xì)w屬開發(fā)這個客戶的業(yè)務(wù)員的。

    --每個業(yè)務(wù)員業(yè)績超過一定比例，都可以自由開發(fā)新的空白區(qū)域，以增加自己的業(yè)績和產(chǎn)品的覆蓋范圍。

   --業(yè)務(wù)員獎賞制度杜絕純個人獎賞，改為制定基本業(yè)績的方案：每人必須達(dá)到一定數(shù)量，在這個基礎(chǔ)上，按比例給與每人獎賞，如：總獎金為3000元，A的貢獻(xiàn)率占30%，可分得900元，B貢獻(xiàn)率20%，可分得600元。至于貢獻(xiàn)率，按公司不同時期目標(biāo)不同來改變。我公司現(xiàn)在要求打開新市場，就更重視客戶的數(shù)量，應(yīng)該獎賞開發(fā)數(shù)量最多的業(yè)務(wù)員；而后期呢，要求去粗取精，就該給開發(fā)最精的業(yè)務(wù)員最大獎賞，等等。。。

    好了，不知道看完這些原則，大家明白了嗎？這里再簡單提示一下。第一條是為了杜絕混飯懶惰的人出現(xiàn)；第二條是為了提高大家的團(tuán)體意識，杜絕惡性競爭。試想，2人一個區(qū)，自然有不良競爭，但如果4個人的總效果不佳，就算是通過競爭達(dá)到個人業(yè)績超高，也沒有獎賞的。這樣自然，各位業(yè)務(wù)員為了確保自己努力不白費(fèi)，就會坐在一起商討，保證最低團(tuán)體業(yè)績的實現(xiàn)了。第三呢，也是讓搶客戶行為變成無用功，并大大提高前期開發(fā)客戶的速度（誰也不想讓別人搶在前面占有）；第四，提高業(yè)務(wù)員自主性和動力的有效方法，同時自然最大的擴(kuò)張了市場范圍。

    這種方案很好的把業(yè)務(wù)員的積極性由他們自身調(diào)動了起來，比之領(lǐng)導(dǎo)在上面教育講話要有效的多。更重要的是，它很大程度上平衡了個人利益和公司利益，使得管理層和員工都開心。另外，為什么員工經(jīng)常會士氣不高？這里給出答案：每個人有不同性格，也有不同朋友圈子，他們做業(yè)務(wù)一定會碰到不少不喜歡的客戶，自然就會下意識避開他們，這樣無形的公司利益就受了損失，市場無法再開發(fā)下去。用兩人一區(qū)，一則迫使他們自己主動接近即使不想來往的客戶，二是兩人相互監(jiān)督，斗爭促進(jìn)發(fā)展的道理，三是性格互補(bǔ)，A不能搞定的客戶，B說不定就行啊。

    不是嗎？結(jié)果很明顯，業(yè)務(wù)員們的業(yè)績都能提高，而我公司則能夠在最快的時間內(nèi)，搶占市場大量份額，打響品牌，把第一步棋走的有聲有色�。�

    不過順便提一句，由于大量搶占市場，自然會出現(xiàn)大批小客戶，甚至虧本做他們的生意，公司必須做好心理準(zhǔn)備，要在成本增加和品牌樹立之間選擇，如果為了不增加虧本生意的負(fù)擔(dān)，那就不要樹立大品牌形象了。