展覽會縫制設(shè)備營銷的主渠道

國內(nèi)會展業(yè)迅速崛起，許多企業(yè)將展覽會作為產(chǎn)品營銷的首選渠道 　　改革開放20多年，我國會展業(yè)發(fā)展迅速。 會展業(yè)是國際公認(rèn)的朝陽產(chǎn)業(yè)，具有強(qiáng)大的關(guān)聯(lián)帶動效應(yīng)，世界各國及我國各地區(qū)都將會展經(jīng)濟(jì)作為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)著力培養(yǎng)和大力發(fā)展。中國貿(mào)促會近日公布的研究報(bào)告顯示，未來５至１５年內(nèi)，中國會展業(yè)年均增長率將保持在１５％至２０％左右。 會展業(yè)的蓬勃發(fā)展，依靠的是參展企業(yè)與主辦單位的互動。被譽(yù)為“行業(yè)發(fā)展風(fēng)向標(biāo)”的行業(yè)展覽會，一直以來受到企業(yè)的高度關(guān)注。特別是在現(xiàn)代營銷中，展覽會所特有的企業(yè)形象整體宣傳、新產(chǎn)品營銷、專業(yè)信息收集等重要功能，已越來越得到企業(yè)管理與經(jīng)營者的認(rèn)同。因此，有遠(yuǎn)見的企業(yè)紛紛把展會作為展示自身實(shí)力的舞臺。比如在中國縫制機(jī)械協(xié)會主辦、北京時(shí)瑞展覽公司等承辦的2004年中國國際縫制設(shè)備展(CISMA2004)上，浙江臺州的“飛躍”、 “中捷”、“寶石”、“通宇”、“杰克”等著名縫紉機(jī)品牌就以豪華的陣容集體亮相，剛剛到任不久的臺州市委書記親自帶隊(duì)趕赴展會現(xiàn)場為自己的企業(yè)“捧場”，充分顯示了政府和企業(yè)對參加展會的重視。 　　參展是高效的營銷方式，縫制設(shè)備的特殊性決定了展覽會是其主要的營銷渠道。 　　美國一家展覽調(diào)查公司根據(jù)對美國公司參展情況的統(tǒng)計(jì)，指出參展是一種高效的營銷方式。 　　 　　參展能“低成本接觸合作客戶”。依照這家展覽調(diào)查公司的研究，展銷會上接觸到每一個(gè)參觀者平均成本為177美元，而通過電話接觸一個(gè)客戶的平均成本為295美元。參展“工作量少質(zhì)量高”。展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會上接觸到一個(gè)合格的客戶后，平均只需給對方打0.8個(gè)電話就可以做成買賣。相比之下，平時(shí)的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要 3.7個(gè)電話才能完成。特別是調(diào)查顯示展會具有“手把手教客戶試用產(chǎn)品”的便利條件，更符合縫制設(shè)備參展的特殊需要。 縫制設(shè)備企業(yè)需要通過向用戶和經(jīng)銷商進(jìn)行現(xiàn)場操作，來展示新產(chǎn)品的性能和技術(shù)，展覽會正是參展商為潛在客戶測試產(chǎn)品的好地方，這也是制造業(yè)參展比例及在展覽會上的投入往往高于其它行業(yè)的原因所在。展覽會特別成為新興企業(yè)和品牌開拓市場的有效手段。比如CISMA，近年來其展商數(shù)量和展出面積激增，其中占相當(dāng)比例的就是新參展企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，CISMA2004的新參展企業(yè)有176家，占參展商總數(shù)的17.39%。通過展會多年的培育，CISMA已使很多縫制設(shè)備企業(yè)從以前的名不見經(jīng)傳逐步發(fā)展為行業(yè)中的名牌企業(yè)。 展覽存在區(qū)域特性。BISMA是縫制設(shè)備企業(yè)開拓北方市場的最好平臺。 任何展覽會都有很強(qiáng)的區(qū)域特性。從世界范圍看，全球性的展覽會主要分布在美國、歐洲和亞洲這三個(gè)區(qū)域，這是由各區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度及購買力所決定的。在我國，由于地域廣闊，展覽會也存在區(qū)域特性。仍以CISMA為例，近年來CISMA的規(guī)模和影響越來越大，已經(jīng)發(fā)展成為世界上縫制設(shè)備行業(yè)的第二大展。2004年，CISMA的規(guī)模達(dá)到了75,000平米，展商達(dá)1,012家。但就是這樣大規(guī)模的展會，也受到其區(qū)域的局限。通過對參加CISMA的國內(nèi)展商及觀眾的分析，其83%的展商和84.2%的觀眾均來自華東和華南地區(qū)，這說明CISMA在服務(wù)北方企業(yè)方面仍有鞭長莫及之憾。 隨著中國成功加入WTO，中國的紡織服裝行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的快速發(fā)展階段，尤其是中國北方地區(qū)，形成了以河北、山東、天津等為中心的服裝加工中心，縫制機(jī)械需求量也持續(xù)增長，使在北方地區(qū)舉辦一個(gè)高水準(zhǔn)縫制設(shè)備展的呼聲日高。北京時(shí)瑞展覽有限公司審時(shí)度勢，在中國縫制機(jī)械協(xié)會的大力支持下，攜多年承辦CISMA之優(yōu)勢，決定在2005年3月27－29日舉辦北京國際縫制設(shè)備與輔料展（BISMA）。BISMA擁有首都地理位置優(yōu)越、資訊發(fā)達(dá)、交通便捷等獨(dú)特的優(yōu)勢，特別是與“中國國際服裝服飾博覽會”（CHIC）和“中國國際紡織面料博覽會”(interTEXTILE)同期同城舉行，三個(gè)展會所形成的互動格局，無庸置疑會使北方產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)一步優(yōu)化�？梢韵嘈牛珺ISMA一定能成為縫制設(shè)備企業(yè)開拓北方市場的最好平臺。