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市場營銷的一些感悟

2006-12-20 16:36:47 來源：阿里巴巴中國鞋網(wǎng) http://xibolg.cn/

    首先，要有積極的心態(tài)，樹立強烈的自信心，相信自己是最優(yōu)秀的，也是最能吃苦的。懷著一顆對公司對客戶的感謝的心，去從事這個職業(yè)。

    推銷是從拒絕開始的，。不要害怕失敗，推銷就是磨練你如何在一次失敗出尋找下一次的機會。要善于發(fā)現(xiàn)客戶的需求。不要天天只想吃魚，要先了解魚想吃什么。一切說話從客戶的角度出發(fā)，為了策劃好銷售。才能有共同話題。

    第一次見新客戶要給他留下好印象，比如多微笑，多從他的現(xiàn)在存在在問題著想。比如他說現(xiàn)在欠賬太嚴重，廠家又不肯欠貨，很難做，做為一個營銷員就必需能把所知道的各地客戶成功運作的經(jīng)驗和自己的見解說給他聽，讓他能有所收獲，增進感情。

    在介紹產(chǎn)品時別太吹牛，要給自己留有于地。千萬不要說自己的產(chǎn)品最好還是夸大效果，這樣做的的結果會適得其反。說話以側面表現(xiàn)為妙，比如說你想說自己的產(chǎn)品不錯，可以間接地描繪它具體體現(xiàn)。讓客戶心里明白好就可以了。

    不要隨便答應給經(jīng)銷商欠款，如果第一次見面就隨口答應，人家還會以為你的產(chǎn)品不好賣才來欠的，就是公司有這個政策，也不用主動說，到老板主動提出要求后再"艱難"一點一點答復。

    尊重你的競爭對手，很多業(yè)務員把其它公司的業(yè)務員看成敵人，這個想法是錯的。如果你剛好在客戶那邊見到其它廠家的推銷員，可禮貌地發(fā)張名片給他，他一般也會回張給你，說不定還有意外的收獲。

    做營銷一定要有敏銳的洞察力，在接觸市場的過程中，隨時留意市場的變化，要推斷下一步這個市場的需求，而主動提前做好推廣計劃，什么事都要快對手一步。

    簽定好銷售合同，一開始給的價最好留點空間，好在合同中用獎勵套住經(jīng)銷商，讓他為得獎勵而更努力推銷你的產(chǎn)品。獎勵機制要和他銷售的具體情況掛溝。

    對于產(chǎn)品質(zhì)量投訴，要做到分析具體情況，最好是能迅速地趕到投訴地，做好記錄，把問題控制在萌芽狀態(tài)，最成功的表現(xiàn)就是那個投訴的人回繼續(xù)用你的產(chǎn)品，另外不會去做反宣傳。

    對于經(jīng)銷商的偶爾欠款問題，看他信用程度也可以答應，這要取決于營銷員的判斷能力，能否放。另外在欠條上明確好還款時間，跟緊追回。

    做營銷要避開鋒芒，如果你新到一個地方，當?shù)赝惍a(chǎn)品已經(jīng)很有知名度，要想進如這個市場，要掌握好避開知名品牌的正面進攻，了解到他們的弱點，在從側面挖它的市場，尋找自己的合理定位。