從經(jīng)銷商求助談經(jīng)銷商營銷路徑

    經(jīng)常收到來自全國各地的經(jīng)銷商電話、短信和電子郵件，他們的目的主要有兩個，其一是，經(jīng)營遇到困難，向我們伸來求助之手，咨詢?nèi)绾尾拍茏龊卯數(shù)厥袌�，走出困境，其二是，希望我們能夠推薦一下遠卓品牌機構(gòu)操作的品牌給他們代理，因為，他們看到我們的成功案例以及電動車品牌運作經(jīng)驗后，相信遠卓品牌機構(gòu)運作的品牌容易“賣貨”，自然也就能夠賺錢。

    其實，很多人在與經(jīng)銷商打交道的過程中，都會發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的思維實際上很簡單，他們大多直截了當?shù)摹跋蝈X看”，只要順順利利、穩(wěn)穩(wěn)當當、持續(xù)不斷的賺錢就好，其它的說多了也無用。只有讓經(jīng)銷商賺到錢之后，企業(yè)才能和他們談別的問題，否則，皮之不存，毛將焉附。經(jīng)銷商不會拿著“身家性命”任由企業(yè)擺布，他們也是一樣的逐利群體。

    當然，一個電動車企業(yè)讓自己的經(jīng)銷商賺錢是其義不容辭的責任，否則，讓經(jīng)銷商月月不賺錢，個個都賠錢，這個電動車企業(yè)的路也就快走到盡頭了。畢竟‘“獨贏”或“皆虧”的局面，對于電動車企業(yè)來說，是無法長時間維系的。

    那么，電動車企業(yè)如何才能讓經(jīng)銷商賺錢呢？這當然是個大問題，絕非三言兩語能夠全部說完的，但是又逃不過幾個關(guān)鍵詞，即，電動車質(zhì)量、售后服務(wù)、營銷策略、品牌實力。也就是說，如果一個電動車質(zhì)量過硬，售后服務(wù)有保障，便捷周到，品牌值得信賴，營銷策略因地制宜，隨需應變，那么其經(jīng)銷商是不可能不賺錢的。所以，如何在這幾個關(guān)鍵詞上下苦功就成了電動車企業(yè)的必修課。而產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、營銷策略、品牌實力等關(guān)鍵詞，最終又都會集中在一個核心語詞上——品牌，如此一來，做強品牌就成了電動車贏得經(jīng)銷商、贏得市場的第一砝碼。

    堅持這個方向，保障經(jīng)銷商個個有錢賺，企業(yè)就不愁發(fā)展壯大，也不愁在電動車洗牌大戰(zhàn)中快樂的“留下來”。但是，一個人做投資要有信心，沒有信心的投資，一般情況下都不會去做的。當然，特殊目的除外。電動車企業(yè)的成長有個過程，不可能一出生，就肌肉發(fā)達，內(nèi)功深厚，招商時呼風喚雨，打起仗來所向披靡。因此，電動車企業(yè)必須想方設(shè)法提高經(jīng)銷商對自己品牌的信心，讓他們相信自己品牌能夠幫助他們賺錢，然后努力去用利潤“作證”。

    我們說過，通常情況下，經(jīng)銷商的思維和目的都比較簡單。他們賺到滿意的錢之后，就會認準你這個品牌，加之天長日久，更會產(chǎn)生一種感情。我以前打過交道的一個經(jīng)銷商，規(guī)模不大，對我們運作的品牌十分鐘情，有一次做促銷，貨很快賣完，消費者還是絡(luò)繹不絕，他依舊沒有推銷其它品牌，先“安頓好”消費者，而后親自去“提貨”，讓消費者享受了“千呼萬喚始出來”的驚喜。

    那么，如何提高經(jīng)銷商對自己品牌的信心呢？這同樣是個大問題。在回答這個問題之前，我們先看一個類似的案例。自1991年開始，英特爾通過補助個人計算機制造商廣告費，換得計算機廠商同意在他們的平面媒體、電視和互聯(lián)網(wǎng)廣告中，同時展示英特爾的商標圖案。如此一來，消費者漸漸產(chǎn)生了這樣的認知，英特爾的處理器才是最好的，買電腦先看是不是英特爾的處理器以及是英特爾的第幾代處理器，再看別的要素。英特爾的這一“內(nèi)含英特爾”(Intel Inside)廣告攻勢，被公認為是建立起英特爾現(xiàn)有品牌地位的成功策略，同時也是“合作廣告” 模式的經(jīng)典之筆。這種模式漸漸被很多行業(yè)模仿，例如，家裝公司為了提高自身品牌形象，會在廣告中告訴消費者，其公司裝修使用名牌涂料、名牌電器、名牌瓷磚、名牌地板等等。

    談到這里，我們再回頭看看本文開始時提到的一個現(xiàn)象：眾多經(jīng)銷商求助遠卓，并要求我們推薦品牌。這就從側(cè)面反映出兩個問題，其一，企業(yè)缺乏完善的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷策略規(guī)劃，對經(jīng)銷商的支持不夠，導致經(jīng)銷商遇到問題時需要“自尋門路”，加重了經(jīng)銷商的負擔，而這些工作大多是企業(yè)的“份內(nèi)工作”；其二，經(jīng)銷商對于電動車品牌的認識開始“拓寬”和“深入”，已經(jīng)從“審視”電動車企業(yè)擴展到“審視”品牌策劃機構(gòu)，換句話說，經(jīng)銷商漸漸開始深入全面地“審視”電動車企業(yè)，希望企業(yè)能夠與強勢品牌策劃機構(gòu)合作。

    毋庸置疑，經(jīng)銷商的觀點是正確的，具備實力的品牌策劃機構(gòu)是電動車企業(yè)塑造強勢品牌的得力助手和有效保障。但是，單單依靠品牌策劃機構(gòu)來做品牌是行不通的，企業(yè)必須密切配合，否則，品牌成功無異于天方夜譚。所以，經(jīng)銷商不能高估品牌策劃機構(gòu)的作用，電動車企業(yè)也不能高估品牌策劃機構(gòu)的作用。不過，值得重視的是，品牌策劃機構(gòu)自身的“品牌”極其重要。從企業(yè)的角度來說，強勢的品牌策劃機構(gòu)“品牌”能夠有效增強經(jīng)銷商信心，自然有助于快速構(gòu)建渠道網(wǎng)絡(luò)。但是，回到“企業(yè)如何提高經(jīng)銷商對自己品牌的信心”這個問題上來，我們必須再次提醒企業(yè)，與強勢品牌策劃機構(gòu)合作只是增強經(jīng)銷商信心的策略之一，企業(yè)仍舊需要將與品牌策劃機構(gòu)的合作落到實處，做好產(chǎn)品研發(fā)，控制產(chǎn)品質(zhì)量，健全物流體系，完善售后服務(wù)等等。唯有這樣，電動車企業(yè)才能切實增強并鞏固經(jīng)銷商信心，贏得市場。這里又涉及到一個問題，怎樣評判一個品牌策劃機構(gòu)呢？站在整個社會的角度，我們的觀點如下。

    品牌策劃機構(gòu)要具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和深厚的理論基礎(chǔ)，要跳出企業(yè)和行業(yè)解決問題，不能只對電動車企業(yè)的銷量負責，也不能只對電動車企業(yè)的利潤負責。銷量不等于利潤，這一點不用解釋，大家都能明白。而帶來豐厚利潤并不一定是好事，因為短期利潤并不表示電動車企業(yè)生存得很好，也就是說，健康的電動車企業(yè)，其謀求的應該是可持續(xù)發(fā)展，而不是短期殺雞取卵式的暴利。利潤也不能表示電動車企業(yè)能夠為社會整體福利的增加做貢獻，相反，很多電動車企業(yè)都在牟取暴利的同時，給消費者帶來“苦果”。典型的是，在很多經(jīng)營不善的電動車企業(yè)“昔人已乘黃鶴去”之后，大量電動車的售后服務(wù)變成了比較嚴重的社會問題。其中，盡管不能完全歸責于品牌策劃機構(gòu)，但是其責任是絕對不能忽視的。因此，品牌策劃機構(gòu)不能僅僅從電動車企業(yè)的銷量或利潤出發(fā)來考慮問題，企業(yè)的利潤只是品牌策劃機構(gòu)應該肩負的一種責任，品牌策劃機構(gòu)應該肩負起自己的多種責任，為消費者負責，為經(jīng)銷商負責，使策劃方案能夠經(jīng)得起“時間、利潤和社會”的“三重考驗”。這是社會發(fā)展的一個必然，也是品牌策劃業(yè)發(fā)展的必然。

    行文至此，電動車的贏銷路徑也就十分清楚了，即，創(chuàng)造性地整合資源，逐步塑造強勢品牌，為經(jīng)銷商創(chuàng)造持續(xù)賺錢的機會和條件，為消費者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和便利溫馨的服務(wù)，從而肩負起一個電動車企業(yè)應有的社會責任。

    鏈接：為了幫助電動車企業(yè)，在烽火連天、諸侯割據(jù)的行業(yè)環(huán)境中增強競爭優(yōu)勢，順利殺出重圍，打造強勢品牌，遠卓品牌機構(gòu)專家團隊在10年市場研究和實踐的基礎(chǔ)上，結(jié)合電動車行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，推出針對電動車企業(yè)的“電動車制勝攻略”。“電動車制勝攻略”主要包括：“三定調(diào)研”實施，精準品牌定位，立體化品牌傳播，渠道和終端謀略，招商秘笈，戰(zhàn)略性促銷，全員培訓，經(jīng)銷商管理對策，區(qū)域市場品牌策略，高效銷售隊伍組建和銷售倍增策略，企業(yè)文化建設(shè)，品牌壁壘構(gòu)建等系統(tǒng)服務(wù)。