小企業(yè)怎樣成長為“大猩猩”?

    你認(rèn)為做小企業(yè)的獨(dú)特準(zhǔn)則是什么? 棒約翰、戴爾以及微軟都是從個(gè)人的零星資本運(yùn)作開始起步，盡管事實(shí)上他們是小的公司，但他們都拒絕以小公司的方式來思考或行動(dòng)。答案就是：沒有任何一家公司愿意以小公司的方式來運(yùn)作。

    2300萬家小公司

　　事實(shí)上，這不是一個(gè)無關(guān)緊要的問題。在美國現(xiàn)在有2300萬家小公司,并且,其中的絕大多數(shù)甘愿維持現(xiàn)有的小規(guī)模。這是一個(gè)哲學(xué)問題。假如你認(rèn)為你自己做的只是個(gè)小買賣，如果你只是在尋找針對于小買賣的想法和途徑,那么,你所擁有的,始終都是微薄利潤的小生意。換一個(gè)更好的角度來思考,把你的生意看作一個(gè)年輕的、尚且起步的生意，它可能目前來看還微不足道，但是最終，一定會(huì)發(fā)展成為一個(gè)大買賣。 

    比爾.蓋茨

　　每個(gè)大買賣都是從小買賣開始做起的。在比爾.蓋茨大學(xué)生涯第一年，他放棄了哈佛的學(xué)業(yè)來到阿爾伯克基，為世界上第一臺(tái)個(gè)人電腦——MITS Altair 8800編寫程序。那時(shí)，IBM給了蓋茨200萬美金作為他為IBM個(gè)人電腦編寫的基本操作系統(tǒng)的回報(bào)。如果蓋茨當(dāng)時(shí)只是把自己當(dāng)作是個(gè)小買賣人的話，我敢保證他已經(jīng)為得到的200萬美金而感到幸福無比了。（美國2300萬家小企業(yè)中，有多少家公司用200萬美金就可以買下?——答案是：絕大多數(shù)都可以。）

　　在麥克.戴爾大學(xué)生涯的第二年，他離開了德克薩斯大學(xué)，開始經(jīng)營他的個(gè)人電腦公司，而這個(gè)公司是他在自己的寢室里創(chuàng)辦起來的。你知道當(dāng)時(shí)戴爾的主要競爭對手是誰嗎？你肯定不敢相信——是IBM。 

    大學(xué)第二年的資本與資產(chǎn)66億美金的公司

　　戴爾電腦公司創(chuàng)辦于1984年，而那一年，IBM的凈利潤為66億美元，世界上沒有任何一家公司能夠望其項(xiàng)背。根據(jù)《財(cái)富》雜志的調(diào)查，IBM當(dāng)年成為全美國最受尊崇的公司。而如今，戴爾成為了世界上最大的個(gè)人電腦制造商；IBM卻在虧損了十億美金以后離開了個(gè)人電腦行業(yè)。

　　忘記這是一場實(shí)力懸殊的戰(zhàn)斗。一個(gè)德克薩斯大學(xué)二年級學(xué)生和世界上勢力最雄厚公司的競爭又會(huì)是如何？在1984年，IBM占有個(gè)人電腦市場50%的市場份額。此外，所有IBM的主要競爭對手都被打上了“克隆”的標(biāo)簽，因?yàn)樗麄冧N售的，都是同樣的視窗和英特爾系統(tǒng)。

　  避免特殊規(guī)則

　　如果麥克.戴爾曾經(jīng)讀過一本名為《小買賣的特殊規(guī)則》的書的話，他可能會(huì)更傾向于放棄個(gè)人電腦行業(yè)而投身于快餐行業(yè)。對麥克.戴爾來說，用1000美金來獲得Baskin－Robbins冰激凌連鎖在奧斯汀的特許經(jīng)營權(quán)，相比用這筆錢來和IBM競爭而言，可能會(huì)成為一個(gè)更好的賭注。我發(fā)現(xiàn)歷年來許多成功的企業(yè)家都擁有的兩個(gè)品質(zhì)，使他們和普通人區(qū)分開來——第一，他們完全不懼怕失敗。第二，他們思考的非常細(xì)致。當(dāng)比爾.蓋茨來到新墨西哥檢驗(yàn)MITS運(yùn)作系統(tǒng)的時(shí)候并沒有表現(xiàn)出非常激動(dòng)。他認(rèn)為，“對于現(xiàn)有的MITS狀態(tài)而言，我所有的好主意都尚且只實(shí)現(xiàn)了一半”。有人問他：“你是否認(rèn)為這些好主意將繼續(xù)處在待開發(fā)的狀態(tài)？”蓋茨回答道：“自始至終�！�

　　保持關(guān)注焦點(diǎn)

　　在那樣的的大環(huán)境之下，任何一個(gè)正常人都會(huì)投身去做個(gè)人電腦的生意。但是蓋茨還是始終將自己的注意力集中在軟件上，盡管他對于他這個(gè)行業(yè)唯一顧客的能力抱有嚴(yán)重的懷疑。麥克.戴爾思考得也非常細(xì)致。通常，一家公司為了獲得最大的銷售額，會(huì)動(dòng)用所有的渠道來銷售他們的產(chǎn)品。但是麥克戴爾卻不這樣認(rèn)為，他把注意力都集中在通過電話來銷售個(gè)人電腦。并且并非銷售所有種類的個(gè)人電腦。戴爾瞄準(zhǔn)的，是商用市場。細(xì)致的思考給戴爾帶來了巨大的回報(bào)�！�—一種產(chǎn)品：個(gè)人電腦。一個(gè)市場：商用市場。一種銷售渠道：電話直銷。——通過標(biāo)準(zhǔn)普爾指數(shù)的衡量，90年代的戴爾電腦獲得了最佳的市場績效.

　　約翰.施納德從來沒有上過大學(xué)。取而代之的是，他在他父親位于印第安納州Jefferson地區(qū)的酒館里開始了他的快餐生意運(yùn)轉(zhuǎn)。這是他最早的菜單：奶酪牛排三明治，潛水艇三明治，油炸蘑菇，fried zucchini,色拉，洋蔥圈和比薩。假如John Schnatter（大部分人也叫他Papa John）當(dāng)初繼續(xù)給他的菜單中加入新的東西的話，他還會(huì)變得如此知名么？我認(rèn)為不會(huì)。事實(shí)上，他專注在了他的比薩生意上。棒約翰比薩如今已經(jīng)成為了全美第三大比薩連鎖（前兩位分別是必勝客和Domino），去年的年銷售額達(dá)到9.69億美元。

　　在世界上所有的生意、所有的行業(yè)、所有的城市，你都能發(fā)現(xiàn)那些在茍延殘喘著的小公司，遵循著同樣的戰(zhàn)略，類似“誰、什么、為何、何時(shí)、哪里、如何”的小買賣的思維方式。

　　還可以向誰售賣？

　　我們還能在我們的菜單里填加些什么東西？

　　我們還能進(jìn)入一些其他什么新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域么？

　　我們何時(shí)能夠擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)的范圍？

　　我們可以將我們的員工分配往何處？

　　我們應(yīng)該如何提高消費(fèi)者購買？

　　在亞特蘭大的黃頁中，你能夠查詢到230條關(guān)于“搬運(yùn)商”的記錄列表。實(shí)際上每個(gè)搬運(yùn)商都在做不同的生意——商業(yè)的或工業(yè)的，本地的或遠(yuǎn)程的，小件或大件的物品，包裝的或無包裝的。

    1－800－取走垃圾？

　　Brian Scudamore19歲的時(shí)候，他看到一輛滿載垃圾的卡車停在麥當(dāng)勞快餐的汽車通道上。那就是1－800－取走垃圾的靈感，這家公司現(xiàn)在已經(jīng)擁有超過150個(gè)特許經(jīng)營商，并且其中一些人已經(jīng)擁有7500萬美金的年收入。沒有選擇去移動(dòng)所有的東西，Brian Scudamore僅僅從移動(dòng)一樣?xùn)|西上挖掘到了他的財(cái)富，那個(gè)東西就是垃圾。

　　另外一個(gè)經(jīng)常被問及的問題是“你為什么不引用更多的小公司的歷史經(jīng)驗(yàn)？”我們也許應(yīng)該這樣做，但是問題在于，那些依照市場規(guī)律運(yùn)轉(zhuǎn)的小公司最終都成長為了大的企業(yè)。

　　對美國的2300萬家小公司而言，有著這樣兩條準(zhǔn)則：

　　準(zhǔn)則1：從大處著眼。假如你的公司仍然很小并且想保持現(xiàn)狀，那么就向小處思考；反之，如果公司尚小但希望不斷壯大，那么，就從大處著眼。

　　準(zhǔn)則2：遵循市場準(zhǔn)則。如果你是一家小公司，你必須遵守市場既定法則，否則將寸步難行。但假如你的公司擁有充足資源足夠強(qiáng)大，那你就可以打破準(zhǔn)則隨心而欲了。

　　并不是所有的小買賣都會(huì)變成大買賣，但是廣告界的傳奇Leo Burnett非常有說服力的告訴我們要勇敢的去憧憬——“伸手摘星，未必如愿，但是不會(huì)臟了你的手。”