上海房產(chǎn)業(yè)不溫不火 營(yíng)銷總監(jiān)哪來(lái)百萬(wàn)年薪

    開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷總監(jiān)一年收入可以拿到多少？在成都，不久之前，《地產(chǎn)商》給出的答案是成都開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷總監(jiān)最高年薪80萬(wàn)元。而在上海，50萬(wàn)元的年收入已屬于某些大發(fā)展商上海營(yíng)銷負(fù)責(zé)人才能享有的“特權(quán)”，年收入10萬(wàn)元的營(yíng)銷總監(jiān)也大有人在。

　　不過(guò)，據(jù)業(yè)內(nèi)知情者透露，以上的收入僅是能夠見(jiàn)光的“公開(kāi)收入”。還有相當(dāng)一部分營(yíng)銷總監(jiān)則通過(guò)克扣銷售人員銷售提成的方法“致富”。一家在全國(guó)擁有十多個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的營(yíng)銷總監(jiān)，其年收入可能最終達(dá)到幾百萬(wàn)元之巨。

　　每月基本工資相差四倍

　　從3000元到12000元，上海房產(chǎn)營(yíng)銷總監(jiān)的月基本收入相差可達(dá)4倍。

　　中房指數(shù)研究院首席分析師張志杰介紹，與成都營(yíng)銷總監(jiān)的收入計(jì)算方法一樣，上海房產(chǎn)商營(yíng)銷總監(jiān)的收入也是由基本工資+銷售提成構(gòu)成。銷售提成一般是銷售項(xiàng)目總金額的萬(wàn)分之一到萬(wàn)分之二。大公司的開(kāi)發(fā)量大，營(yíng)銷總監(jiān)的總提成也多；小公司的開(kāi)發(fā)量少，營(yíng)銷總監(jiān)的總提成因此也不高。這是造成不同公司營(yíng)銷總監(jiān)間收入差距大的一個(gè)主要原因。

　　相比提成，各房地產(chǎn)商營(yíng)銷總監(jiān)的基本工資的差距要小一些。中星集團(tuán)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)執(zhí)行總經(jīng)理劉承健表示，大開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷總監(jiān)的基本工資一年也不過(guò)才10—12萬(wàn)。張志杰則表示，即使是排名上海前六的房地產(chǎn)商基本月工資也不過(guò)10000—12000元。而部分排名靠后的大中型房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)的月基本工資只有6000元，而在一些小型的房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)的月基本工資可能只有3000多元。

　　“國(guó)內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)月基本收入未必比外資低，要知道萬(wàn)科也是民營(yíng)企業(yè)，但它的營(yíng)銷總監(jiān)的收入在行業(yè)里屬于比較高的�！迸c其他行業(yè)，企業(yè)性質(zhì)決定收入的高低不同，信義不動(dòng)產(chǎn)代理部門的李振宇表示，在房地產(chǎn)行業(yè)，營(yíng)銷總監(jiān)崗位的收入與所屬企業(yè)的性質(zhì)無(wú)關(guān)。

　　銷售提成懸殊頗巨

　　對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)來(lái)說(shuō)，月基本工資不過(guò)是小頭，項(xiàng)目銷售金額的總提成則是大頭。大公司由于銷售總額較高，其銷售提成有可能會(huì)在萬(wàn)分之一以內(nèi)，而小公司則因?yàn)殚_(kāi)發(fā)量少、銷售額少，銷售提成相對(duì)比較高，往往能達(dá)到萬(wàn)分之二。

　　即使如此，由于銷售額較高，大企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)仍能不菲。比如以去年上海房地產(chǎn)銷售面積、銷售額排名第一位的大華集團(tuán)，去年的銷售額達(dá)到50億元以上，即使按照萬(wàn)分之一計(jì)算，其營(yíng)銷總監(jiān)的年收入也有50萬(wàn)元。

　　“大企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)常常不止一位，有可能會(huì)出現(xiàn)多個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)分管不同項(xiàng)目的情況。由于分管項(xiàng)目的數(shù)量、面積、銷售額、銷售情況的不同，其收入也不一樣。”一位知情人士表示，相反一些中小房地產(chǎn)企業(yè)，雖然項(xiàng)目數(shù)量少，開(kāi)發(fā)面積、銷售金額等都不多，但是由于只有一位營(yíng)銷總監(jiān)，加上銷售提成比較高，倒常�？赡軙�(huì)拿到意外的“高薪”。

　　另外，營(yíng)銷總監(jiān)職位的實(shí)際內(nèi)涵也會(huì)影響收入。業(yè)內(nèi)人士表示，雖然統(tǒng)稱為“營(yíng)銷總監(jiān)”，但職位內(nèi)涵卻完全不一樣。有些營(yíng)銷總監(jiān)其職能實(shí)際上就是一些開(kāi)發(fā)企業(yè)的銷售副總，收入自然不低；而在另外一些公司，“營(yíng)銷總監(jiān)”不過(guò)當(dāng)項(xiàng)目銷售經(jīng)理的角色，其收入自然不可能高。

    高議價(jià)帶來(lái)豐厚“外財(cái)”

　　“除了銷售提成，議價(jià)也能給營(yíng)銷總監(jiān)帶來(lái)比較高的收入�！毙帕x不動(dòng)產(chǎn)代理部門的李振宇向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》“爆料”。

　　他介紹說(shuō)，發(fā)展商在銷售前，不僅給項(xiàng)目定銷售量的指標(biāo)，也會(huì)定價(jià)格指標(biāo)。但有時(shí)候，項(xiàng)目的銷售情況會(huì)出乎意料地好。這種情況下，發(fā)展商一般會(huì)調(diào)價(jià)，而價(jià)格調(diào)高部分的銷售額，就有可能是發(fā)展商和營(yíng)銷總監(jiān)個(gè)人分享，其比例有可能是9：1，即營(yíng)銷總監(jiān)獲取售價(jià)高出部分的銷售總收入的10%作為提成。

　　據(jù)知情人士透露，在早先樓市銷售火爆的時(shí)候，高議價(jià)帶給營(yíng)銷總監(jiān)的收入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)銷售提成，個(gè)別營(yíng)銷總監(jiān)因此可以獲得幾百萬(wàn)元的年收入。

    房產(chǎn)業(yè)整體薪酬：增幅有明顯下降

　　數(shù)據(jù)顯示，去年上海房地產(chǎn)行業(yè)整體薪酬水平繼續(xù)保持上升勢(shì)頭，平均上浮幅度達(dá)到12%。但如果單從增幅上分析，卻較2003-2004年度的23%增幅有了明顯的下降。有關(guān)專家表示，究其原因，主要與近期內(nèi)國(guó)家加大了對(duì)資本市場(chǎng)的管理力度，遏制了房地產(chǎn)行業(yè)的盲目投資、開(kāi)發(fā)，減少了房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)泡沫及虛高成分，并有針對(duì)性地加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)投資過(guò)程中的監(jiān)督力度，使得當(dāng)前的房地產(chǎn)投資市場(chǎng)更趨于理性化有關(guān)。在這個(gè)時(shí)候適當(dāng)控制薪酬的增長(zhǎng)幅度是合理的。但即便如此，上海房地產(chǎn)行業(yè)整體薪酬仍然大大高于深圳、北京及廣州三地的薪酬水平，以總監(jiān)層為例，上海房地產(chǎn)行業(yè)總監(jiān)平均高于深圳42.8%。

    克扣員工提成 營(yíng)銷總監(jiān)最高年入上百萬(wàn)

　　一位知情人士坦言，如果僅是靠銷售提成、獎(jiǎng)金、議價(jià)款等收入，營(yíng)銷總監(jiān)的年收入再高也就幾十萬(wàn)元而已，根本不可能達(dá)到數(shù)百萬(wàn)之巨。不過(guò)，營(yíng)銷總監(jiān)們卻用其他手段“不勞而獲”，克扣銷售員的銷售提成，已作為自己的收入。

　　“每到年底，部分房地產(chǎn)企業(yè)就會(huì)分配銷售提成，其額度會(huì)總銷售額的1.5%。按照規(guī)定，這部分提成由營(yíng)銷總監(jiān)按比例分配給整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。部分營(yíng)銷總監(jiān)就乘機(jī)把這筆提成款中的一部分‘隱沒(méi)’在自己的腰包里�！鄙鲜鲋�情人士表示，這一現(xiàn)象并非個(gè)案，在不少房地產(chǎn)企業(yè)里，都有這樣的現(xiàn)象發(fā)生。

　　“出現(xiàn)這種情況的最根本原因是發(fā)展商為防止銷售員流動(dòng)過(guò)于頻繁，而在應(yīng)于當(dāng)月發(fā)放給售樓員的銷售提成中克扣20%，留在年底發(fā)放，并規(guī)定只要在勞動(dòng)合同到期離開(kāi)，這部分提成款就將由為其負(fù)責(zé)善后的同事獲取。事實(shí)上，很多銷售員等不到勞動(dòng)合同到期，就會(huì)提前辭職走人。而那些在合同到期后才離開(kāi)的銷售員，也很有可能因?yàn)楦鞣N借口被開(kāi)發(fā)商拖延發(fā)放銷售提成。時(shí)間一長(zhǎng)，如果金額不大，這些銷售人員會(huì)逐漸淡忘此事，提成就很自然地落到了營(yíng)銷總監(jiān)和銷售經(jīng)理的口袋。”上述知情人士指出，因?yàn)殇N售情況不佳，目前房地產(chǎn)售樓員的流動(dòng)更趨頻繁，也就為這些營(yíng)銷總監(jiān)帶來(lái)了更多的可乘之機(jī)。 

    營(yíng)銷人員包銷厚利風(fēng)光已去

　　“營(yíng)銷模式與營(yíng)銷人員的年收入緊密相關(guān)。”昨日，業(yè)內(nèi)人士向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》表示。因此，在了解滬上營(yíng)銷總監(jiān)年收入時(shí)，不得不提起曾經(jīng)流行的商品房包銷的營(yíng)銷模式。

　　業(yè)內(nèi)人士同時(shí)指出，包銷所得的分成在營(yíng)銷人員的年收入中占了很大的比例。但根據(jù)包銷項(xiàng)目的體量、所簽訂合約的差異，各營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的年收入也存在一定的差異。一般而言，營(yíng)銷收入=基本工資+獎(jiǎng)金+銷售提成，在市場(chǎng)紅火的時(shí)候，包銷項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人一年收入幾十萬(wàn)元是較為普遍的現(xiàn)象。

　　據(jù)悉，商品房包銷的營(yíng)銷模式是在房產(chǎn)火熱時(shí)期滋生出來(lái)的新型營(yíng)銷代理模式。所謂商品房包銷是指是指策劃代理公司先投入資金，然后和開(kāi)發(fā)商講定一個(gè)包銷價(jià)位，雙方同時(shí)達(dá)成協(xié)議，在一定時(shí)間內(nèi)，對(duì)該開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的特定房產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行獨(dú)家銷售的代理模式。

　　據(jù)悉，一個(gè)成功的包銷案例，銷售利潤(rùn)甚至于高于開(kāi)發(fā)商。由于包銷模式對(duì)于代理商而言，存在的風(fēng)險(xiǎn)較大，一旦包銷項(xiàng)目銷售周期延長(zhǎng)、銷售價(jià)格下調(diào)，將對(duì)營(yíng)銷代理公司的資金鏈造成影響。因此，隨著一系列房產(chǎn)宏觀調(diào)控政策的出臺(tái)，房產(chǎn)市場(chǎng)陷入了觀望期，樓盤銷售周期的延長(zhǎng)、銷售價(jià)格的理性回歸，包銷模式已經(jīng)基本銷聲匿跡。