與強(qiáng)手過招，遇強(qiáng)則更強(qiáng)

    公司產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場，遇到強(qiáng)勢品牌，如何運用營銷策略，與強(qiáng)手博擊，在市場上爭得一席之地，下面講述幾種方法，使你遇強(qiáng)則更強(qiáng)!

    第一：當(dāng)你的產(chǎn)品在區(qū)域市場遇到你的對手強(qiáng)大的廣告宣傳，你一定不要和它來比廣告誰做的多，誰做的大誰的廣告做的時間長，而是要仔仔細(xì)細(xì)來分析對手的廣告所訴求的點，假設(shè)它在不斷對目標(biāo)消費群訴說其品牌，讓其品牌深入人心時，你就要在區(qū)域市場做好通路，對產(chǎn)品的功能加大宣傳，通過各種各樣的通路促銷活動來實現(xiàn)你的銷售，為什么要這樣做呢?

    因為你的對手在進(jìn)行廣告對品牌宣傳的同時，也會對產(chǎn)品的功能進(jìn)行宣傳，但不是主導(dǎo)，而你在以產(chǎn)品的功能為主導(dǎo)的促銷活動中，使消費者更加深刻的了解產(chǎn)品，你對你強(qiáng)大的對手進(jìn)行的廣告通路攔截，從而保障了你的產(chǎn)品銷售。例如在夏季推廣茶飲料產(chǎn)品時，康師傅，統(tǒng)一在你的區(qū)域市場打廣告時，你卻在渠道和終端做買幾送幾，積極做終端展示，對產(chǎn)品進(jìn)行清涼解渴的功能宣傳，一定會對強(qiáng)手構(gòu)成威脅，你的宣傳費用比起強(qiáng)手要小的多，銷售費用比也相對較小，而實現(xiàn)銷售!這好比在一場戰(zhàn)斗中，你沒有飛機(jī)大炮，但是你的士兵個個配的子彈是開花彈，爆炸彈，殺傷力是很大的。因此分析對手是很重要的。

    第二：當(dāng)你的強(qiáng)手借助與強(qiáng)大的廣告進(jìn)行通路精耕，對流通渠道的全面控制時，你絕不要和它比誰給進(jìn)場費多，誰給堆頭費多，因為你和強(qiáng)手不要比實力，那么因當(dāng)怎么樣做能?

    把和對手較量的費用支持一下你的經(jīng)銷商，用很優(yōu)厚的條件找一家區(qū)域有名有實力的經(jīng)銷商，一般大家都知道知名品牌的利潤不大，而經(jīng)銷商都想做新產(chǎn)品，因為一般來說新產(chǎn)品的利潤較大，有利益的驅(qū)使，你的經(jīng)銷商會在區(qū)域市助你一臂之力，筆者見過一個區(qū)域代理商與一個國際品牌鬧翻了，他找了一個很小的同類品牌，這個區(qū)域很多的終端小店都不賣這個跨國公司產(chǎn)品，卻都賣起一個小品牌產(chǎn)品，因為這個”地頭蛇”代理了幾十個產(chǎn)品，它對它的分銷網(wǎng)絡(luò)有絕對的控制權(quán)，誰要賣這個跨國公司牌子的貨，他就斷其它產(chǎn)品的供貨，而且大家賣這個小品牌又有很好的利潤，何樂而不為呢?當(dāng)?shù)厝朔Q道小品牌打敗國際巨頭，由此可見，雖然是個別市場，但是地頭蛇在區(qū)域是有分量的。所以當(dāng)強(qiáng)龍在區(qū)域市場搖頭擺尾的時候，地頭蛇會和它決一高低，大的經(jīng)銷商的多品牌多產(chǎn)品策略在區(qū)域市場是強(qiáng)勢的。雖然越來越多的廠家想直接掌控渠道，但經(jīng)銷商的存在，這是中國本土營銷的一大特色。

    第三：集中火力，猛功一點，大家知道一般強(qiáng)勢品牌大部分都是做全國市場，他們對區(qū)域市場有均衡的布局，他們一般對區(qū)域市場有整體的布局，這也給中小品牌帶來機(jī)會，中小品牌在區(qū)域市場與強(qiáng)手爭奪市場，可調(diào)動一切可以利用的市場資源來操作一個市場，而強(qiáng)手卻要考慮整體市場操作策略，比方說你在區(qū)域市場投入50萬操作費用，而強(qiáng)手可能整體全國要投1000萬才能和你比美，這也是中小品牌的優(yōu)勢所在。

    第四區(qū)域銷售人才之戰(zhàn)，與強(qiáng)手相比，中小企業(yè)的人力成本相對比強(qiáng)企要低，因為強(qiáng)手的人才基本是專業(yè)人才，銷售的，市場推廣的，物流的，甚至于做商超的，做批發(fā)的，做終端小店的，都會分的很清楚，而你的人才是復(fù)合型的，可能是身兼幾職，在區(qū)域市場你的業(yè)務(wù)人員既是銷售員又是調(diào)研員，促銷員，送貨員，既做超市又做批發(fā)，這樣區(qū)域的人力成本比強(qiáng)手要低的多，而人員的薪金還會比強(qiáng)手高，因為一才多用。這也是與強(qiáng)手過招的有力武器，高薪鈉才。案例回放：

    某年一個小品牌的膨化食品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場，當(dāng)時同類強(qiáng)勢品牌從批發(fā)到商超以及終端CD店，占有量相到高，而這樣一個小品牌是很難進(jìn)入市場，但是經(jīng)過對強(qiáng)手的科學(xué)分析，發(fā)現(xiàn)強(qiáng)勢品牌已有相當(dāng)知名度，在市場宣傳上是大大宣傳它的產(chǎn)品如何休閑，如何好吃，好玩，而忽略對品牌的持續(xù)性提升，這時小品牌卻抓住了有利時機(jī)，既沒開批發(fā)，也沒鋪小店，更沒有進(jìn)商超，那么如何銷售了?

    兒童節(jié)邀請全市幼兒園舉辦全市兒童才藝大賽，某某杯，特別強(qiáng)調(diào)它的冠名，這一活動得到孩子家長和幼兒園的廣泛支持，同時做進(jìn)了全市80%幼兒園團(tuán)購，節(jié)日營銷不但為自己銷售了產(chǎn)品還為全市兒童創(chuàng)造了一次有意義活動，對產(chǎn)品的目標(biāo)消費者影響很大，紛紛認(rèn)為其產(chǎn)品為知名品牌，當(dāng)消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知度提高，產(chǎn)生重復(fù)購買時，該產(chǎn)品在對區(qū)域市場各通路的進(jìn)入相對容易的多，因為小品牌在區(qū)域市場已是一個知名的品牌了。而且又有原來的強(qiáng)手的廣告宣傳。好吃，好玩。

    總之當(dāng)一個新產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場要做到以下幾點：

    1.找準(zhǔn)你的競爭對手，認(rèn)真科學(xué)的分析強(qiáng)手的一舉一動，找出薄弱環(huán)節(jié)，也就是你的強(qiáng)勢策略。

    2.找準(zhǔn)你的目標(biāo)消費人群，主動和引導(dǎo)目標(biāo)人群對產(chǎn)品的關(guān)注，而你首先要清楚他們最大的需求是什么。

    3.找準(zhǔn)最佳的時機(jī)，主動出擊，一炮打響。節(jié)日營銷以被很多企業(yè)應(yīng)用，這也是假日經(jīng)濟(jì)的一部分。

    4.找準(zhǔn)人才，人才是企業(yè)執(zhí)行中最關(guān)鍵所在，再好的策略，再好的資源優(yōu)勢，再好的品牌，離開了銷售精英，一切都是空的，如何擁有，當(dāng)然是培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)，最后一招，到你競爭的強(qiáng)手中去挖角。

    最后，當(dāng)新產(chǎn)品在區(qū)域市場與強(qiáng)手博弈時，要揚長避短，充分發(fā)揮自己有限的優(yōu)勢，遇強(qiáng)則更強(qiáng)，只有這樣，你才能在市場中擁有一席之地。