公益營銷成就戰(zhàn)略優(yōu)勢

    “公益營銷往往是一個容易被誤解、被濫用的營銷策略”，3T團隊總經(jīng)理邵千華先生這句意味深長的話勾起了筆者大大的好奇。對闖蕩“保健品江湖”已久的邵千華先生來說，目前保健品行業(yè)存在的不正之風(fēng)讓他痛心疾首，“再這樣下去，保健品行業(yè)就要‘崩盤’了，我們在不斷地砸自己的牌子，長此以往，消費者將不再信任我們，到時候大家都會不好過！” 

　　在產(chǎn)品、渠道等同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴峻的今天，要想獨創(chuàng)一款新產(chǎn)品、開發(fā)全新的渠道該有多難？這些“硬性”的營銷元素都被商家們“轟”爛了，尤其是競爭激烈又混亂的保健品行業(yè)，更有一種讓人“窒息”的壓抑感覺。難道我們就沒有突破口可找了嗎？ 

　　在邵千華先生看來，營銷要創(chuàng)新，首先應(yīng)該在營銷模式和營銷策略等“軟”性環(huán)節(jié)里尋找突破口。針對目前諸多行業(yè)的營銷困局，他結(jié)合自己做營銷策劃和經(jīng)營實業(yè)的實踐經(jīng)驗，提煉出了自己的一套營銷模式——公益營銷。但邵先生提出的“公益營銷模式”并非簡單的公益贊助或公益活動，而應(yīng)該與企業(yè)的現(xiàn)實利益、長期利益結(jié)合起來看，“盡管企業(yè)進行公益贊助不純粹為了商業(yè)目標(biāo)，但從企業(yè)利益角度來看，企業(yè)總是希望其公益贊助可以達到一個‘雙贏’、‘多贏’的局面：社會因企業(yè)的行為而受益，而企業(yè)也因此受到更多關(guān)注或贏得消費者好感�！钡�令人遺憾的是，中國企業(yè)在公益營銷方面，到最后總是變成了“無名英雄”或者效果不如意。 

　　3T團隊在公益營銷方面有了一套相對成熟的運作模式，在筆者的要求下，邵先生決定拿出來和業(yè)界朋友探討一下，希望能為大家?guī)�來一些啟示和借鑒價值。 

　　公益營銷的內(nèi)涵 

　　記者：你說“公益營銷”并不是簡單的公益贊助、公益活動，而應(yīng)該與企業(yè)利益結(jié)合起來，那么，你是如何理解公益營銷的？公益營銷的概念是什么？ 

　　邵千華：我1998年就開始做公益營銷了，它并不是一個全新的概念，因為國外早已有人使用。經(jīng)過2002年的大力宣傳以后，公益營銷已成為熱門話題了，有一些企業(yè)先后采用這種營銷模式，比如農(nóng)夫山泉的“一分錢希望工程”、健之素在“非典”時送一些醫(yī)療器械給醫(yī)院等等，但公益營銷模式在醫(yī)藥保健品行業(yè)里運用更加廣泛。 

　　可是國內(nèi)很多企業(yè)做的“公益營銷”還不足以稱為真正意義的公益營銷，只能算是公益活動。公益營銷一定是市場營銷和公益活動結(jié)合起來，公益活動是市場營銷的載體，它能夠促進我們的銷售，這是公益營銷最關(guān)鍵的因素。 

　　經(jīng)過研究，我們給公益營銷總結(jié)出了這樣一個定義：公益營銷其實就是與公益組織合作，充分利用其權(quán)威性、公益性資源，搭建一個能讓消費者認同的營銷平臺，促進市場銷售的營銷模式，這是一種非常有效的營銷模式。我們所說的非盈利組織的資源往往都是能讓公眾廣泛認同、信任的，因為他們的權(quán)威性可以被最廣泛的消費者接受，而他們的公益性又可以得到國家各級主管部門的支持。利用他們的資源來推動產(chǎn)品銷售，這種推動力是不可限量的。 

　　記者：也許有人會說，如果企業(yè)在做公益活動時摻雜進功利色彩來，是“道德缺失”的表現(xiàn)。你怎么看？ 

　　邵千華：我并不這么認為，我認為：商人惟利是圖就是其最美好的道德，商人要是不掙錢，不惟利是圖，那他就不是合格的商人。但是話又說回來，商人掙到錢后怎么用、如何分配就體現(xiàn)出商人的社會道德和社會責(zé)任了。也就是說賺取最大化的利潤是商人的第一道德、主要道德，否則這個社會就不需要這種角色；第二道德才是社會道德和社會責(zé)任——回饋社會。 

　　而我們的企業(yè)在做公益活動方面，只考慮到了企業(yè)家的社會道德問題，沒有考慮企業(yè)家的第一道德——賺取最大化的利潤。公益營銷不但能為社會做出貢獻或付出自己的愛心，同時還能給企業(yè)帶來更大的利潤。所以，公益營銷里的社會美譽度和銷售業(yè)績是可以相互促進的，能提升整體的市場效益。 

    運用公益營銷成功的案例 

　　最早運用公益營銷的美國運通公司，于1981年在全國性的營銷活動中與公益事業(yè)——“修復(fù)自由女神神像”相結(jié)合，只要用信用卡購買運通公司的產(chǎn)品，運通公司就相應(yīng)地捐贈一筆錢用來修復(fù)自由女神象，到1983年，該公司為此公益事業(yè)捐贈了170萬美元。也因此，公益營銷漸成全球營銷界熱點話題。 

　　星巴克的公益營銷做得非常出色，它經(jīng)常通過創(chuàng)造各種值得消費者回憶的公益活動，來增加消費者的忠誠度，從而進行品牌擴張與忠誠營銷。星巴克在中國臺灣通過“對原住民兒童的關(guān)懷教育”和“部落孩童助學(xué)計劃”等公益活動，大大提高了自己的知名度和美譽度，樹立了良好的企業(yè)形象。 

　　幾年前，“芙蓉王”作為公益助學(xué)的創(chuàng)始者，舉辦了以捐資助學(xué)，社會實踐活動培養(yǎng)為主體的系列助學(xué)活動，并率先聯(lián)合共青團和青基會，共同打造了“芙蓉學(xué)子”這一公益助學(xué)品牌，“傳遞愛心，成就你我”的公益活動口號與“傳遞價值，成就你我”的品牌核心訴求相吻合，通過這種傳播通路有效地提升了芙蓉王的美譽度。 

　　2005年國慶黃金周期間，各洗衣機廠家紛紛力推新品，搶灘國慶市場，而小天鵝攜其最新推出的“節(jié)水節(jié)電”全系列水魔方精品洗衣機，在全國范圍內(nèi)開展的“全心手牽手，節(jié)約中國行”主題宣傳活動得到了市場的一致好評。 

　　在中國保健品行業(yè)中運用公益營銷實現(xiàn)突破的例子更是不勝枚舉：邵千華先生帶領(lǐng)的3T團隊，從1999年開始先后為“絡(luò)欣通”策劃了“人民大會堂向老將軍送醫(yī)送藥活動”方案，為“謂爾舒”策劃了“健康金橋重點工程”推廣方案，為“速立特”策劃了“全國肝病知識科普活動方案”、“健康咨詢中心方案”等等，均獲得了成功。 

　　公益營銷的運作 

　　記者：既然公益營銷能夠提升企業(yè)整體的市場效益，那么在運作公益營銷方面有哪些策略和技巧？ 

　　邵千華：我最先倡導(dǎo)“公益營銷”是因為看到保健品市場遭遇了嚴重的信譽危機：消費者總是抱怨保健品是“騙子”，沒有一個信得過。如果保健品的“信譽”問題不解決，將直接損害整個醫(yī)藥保健品市場，甚至整體“崩盤”了。所以我們3T團隊在做醫(yī)藥保健品策劃的時候，首創(chuàng)了在所有產(chǎn)品的策劃流程中加入了“可信度策劃”，力求使生產(chǎn)、策劃的每一款產(chǎn)品都能獲得社會、市場、消費者的信任。 

　　消費者是公益營銷的對象，公益營銷的最終目標(biāo)都是消費者。讓我們想想，消費者為什么會持續(xù)不斷地購買某一個品牌的產(chǎn)品，那是因為消費者對該品牌具有品牌忠誠度，品牌忠誠度是品牌資產(chǎn)中的核心，有了品牌忠誠度，就意味著可以降低營銷成本，易于鋪貨，吸引新的消費者，面對競爭者具有更大的彈性等等一系列好處。品牌忠誠度同時也意味著消費者信任該品牌，如果消費者信任該品牌，就會矢志不渝地跟著該品牌。因此銷售產(chǎn)品，同時也是銷售信任。因此公益營銷的核心就是信任營銷，公益營銷的目的，實質(zhì)上就是與消費者建立信任的紐帶。 

　　記者：你提到的“可信度策劃”需要做哪些工作？如何做到讓消費者信任你的產(chǎn)品？ 

　　邵千華：我們3T團隊經(jīng)過多年實踐、研究、總結(jié)，針對產(chǎn)品策劃的“可信度策劃”提出了“八度營銷”理論。如果一個新品上市，通過“八度營銷”的合理策劃宣傳，真正有需求的消費者一定會被打動，從而成為產(chǎn)品忠實的消費者。雖然提出“八度營銷”理論的基礎(chǔ)是醫(yī)藥保健品行業(yè)，但對其它行業(yè)解決“信任”問題也可參考。具體內(nèi)容包含以下八個方面。 

　　第一，機理可信度。每一種醫(yī)藥保健產(chǎn)品都會針對治療某一種疾病，老百姓非常關(guān)注其療效，選擇產(chǎn)品也較理性，這需要企業(yè)把它的療效作用機理說清楚，但是“消費者不是專家”，用那些深奧難懂的科學(xué)術(shù)語或動物試驗來跟消費者溝通，他們搞不明白。我們就要用通俗易懂的淺顯的形象的語言、方式與消費者溝通，讓他們接受你，認同你。 

　　第二，政府支持度。營銷活動也是社會活動，也要搞好和地方政府的關(guān)系，要取得消費者的信任，還必須得到政府的支持。在老百姓心中，政府擁有最高的權(quán)威性，獲得了政府的支持，老百姓就相信。這也是公益營銷在我國特有國情下具有極強號召力的重要原因。 

　　第三，專家認可度。醫(yī)藥保健品，對人體的健康是息息相關(guān)的。老百姓不懂，他們對賣藥的人又不相信，這時候，醫(yī)藥專家講的話就能大大增強其信任度。在這里，我們延伸出的推廣方式有專家熱線、專家義診等。 

　　第四，患者證明度。以使用者現(xiàn)身說法，來證明產(chǎn)品的可信度。消費者擔(dān)心購買醫(yī)藥產(chǎn)品存在風(fēng)險，因此，謹慎的他們都會進行調(diào)查研究，看看別人用了之后的療效究竟怎么樣。這也是大家挖掘典型病例的根本原因。 

　　第五，功效對比度。醫(yī)藥保健同質(zhì)化競爭異常激烈，同類產(chǎn)品的營銷策略大同小異，這已把消費者搞暈了，拿不定主意。那么通過有說服力的對比方式讓產(chǎn)品更出彩，“正面突破”效果也會不錯，“是騾子是馬，拉出來遛遛”。 

　　第六，輿論贊賞度。社會輿論、口碑有極強的導(dǎo)向性，往往能左右人們對你的判斷。媒體報道是說你好還是壞？是相信你還是懷疑你？這些因素在策劃的過程中都是要考慮進去。 

　　第七，質(zhì)量可靠度。質(zhì)量是療效的保證，產(chǎn)品嚴格按照GMP標(biāo)準生產(chǎn)，通過國家權(quán)威部門的科學(xué)檢測和鑒定，精選地道藥材，精心泡制等等，這都會給消費者質(zhì)量可靠的好印象。 

　　第八，品牌知名度。美譽度在開始是無法衡量的，但是知名度卻是可以控制和衡量的。品牌知名度越大，消費者就更有可能購買，消費者購買是你產(chǎn)品獲得較高美譽度的前提條件。 

　　這八個“度”是關(guān)系著這個產(chǎn)品可信與否的八個方面，把這八個“度”提高了，產(chǎn)品的可信度也就提高了。 

　　比如，我們策劃的木竭膠囊，先在人民大會堂召開上市推廣會，然后找中國老年人醫(yī)療協(xié)會合作：在全國建1000個“骨關(guān)節(jié)病康復(fù)治療中心”，由中國老年人醫(yī)療協(xié)會來建，木竭膠囊贊助。并以文件的形式下發(fā)到各省市縣衛(wèi)生部門，與各省衛(wèi)生廳、市衛(wèi)生局、縣衛(wèi)生局、疾病預(yù)防控制中心等，共同建設(shè)“骨關(guān)節(jié)病康復(fù)治療中心”。組建完成后，由“骨關(guān)節(jié)病康復(fù)治療中心”請專家來講座、給老百姓做義診、做公益活動、做促銷活動等，引起了各大媒體關(guān)注，最后木竭膠囊取得了成功，名利雙收。我們把所有的可信度因素都聚合到這個中心了。 

　　但是，公益營銷的拓展與深入，并不是一件容易的事情，公益營銷作為一種營銷模式，本身是個大工程，其中涉及到許多要素，如市場環(huán)境、消費者、產(chǎn)品、渠道等等。當(dāng)然，運作公益營銷還需要堅持一些原則，比如真誠原則（真誠于公益事業(yè)）、時機原則（選擇恰當(dāng)?shù)臅r機策劃恰當(dāng)?shù)幕顒樱�、長期原則（將公益事業(yè)作為企業(yè)長期戰(zhàn)略的一部分）、商業(yè)原則（既要提高社會形象，也要產(chǎn)生直接或間接的經(jīng)濟效益）、雙贏原則（企業(yè)與合作單位、合作成員雙贏；企業(yè)與社會雙贏）等。 

　　公益營銷的誤區(qū) 

　　記者：你說“公益營銷往往是一個容易被誤解、被濫用的營銷策略”，那么目前企業(yè)在運作公益營銷時存在那些誤區(qū)或欠缺之處？ 

　　邵千華：公益營銷是以關(guān)心人的生存發(fā)展，社會進步為出發(fā)點，借助公益活動與消費者溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，在作購買決策時優(yōu)先選擇該企業(yè)的產(chǎn)品的一種營銷行為。前面我已說到公益營銷的運作原則，結(jié)合前文，我認為，目前中國企業(yè)對公益營銷的運作主要存在以下誤區(qū)： 

　　首先，態(tài)度上不真誠，缺乏責(zé)任感�？赡苡行┢髽I(yè)認為做公益活動或開展公益營銷無關(guān)緊要，要么就是急功近利，急于從公益事業(yè)中謀取利益，要么是迫于社會壓力而違心為之，總之，不是誠心誠意地參與公益事業(yè)、公益營銷。 

　　公益營銷的前提條件就是社會責(zé)任。在現(xiàn)代社會，片面追求企業(yè)利潤最大化，是極其不可行的，實質(zhì)上是對社會資源和自然資源的掠奪為代價的，是以犧牲社會公共利益為代價的。企業(yè)在自身發(fā)展的同時，必須以符合倫理道德的行動回報社會。企業(yè)在市場競爭中自覺承擔(dān)相應(yīng)的社會責(zé)任，就容易在公眾中獲得更高的信任度和美譽度，這將形成一筆可觀的無形資產(chǎn)，使其產(chǎn)品和服務(wù)對消費者具有更大更強的吸引力。 

　　其次，沒有分清“公益活動”與“公益營銷”的關(guān)系。公益活動不等于公益營銷，只是公益營銷的一個環(huán)節(jié)或是一個“載體”。另外，公益營銷也不是一個個單純的公益活動的疊加，而是通過一個個公益活動的持續(xù)，產(chǎn)生1+12的效果，是一個整體系統(tǒng)工程，貫穿整個營銷環(huán)節(jié)。 

　　最后，觀念上比較傳統(tǒng)，怕被人指責(zé)為“炒作”、“作秀”。有些企業(yè)為了更凸現(xiàn)公益性，囿于傳統(tǒng)美德理念，生怕被人指責(zé)為“炒作”、“作秀”，一些企業(yè)對善舉在宣傳上多有克制。公益與營銷掛上鉤沒什么不好，如果一個企業(yè)真心實意地去做善事，也就能喚起社會各界的更多響應(yīng)，企業(yè)由此揚了名獲了利，這對社會和企業(yè)來說就是“雙贏”。 

　　總之，企業(yè)從事公益營銷，能夠提高品牌形象、提高企業(yè)的經(jīng)濟效益、拉近與消費者的關(guān)系、提高社會效益等。盡管它不能代替產(chǎn)品（服務(wù)）的高質(zhì)量和有競爭力的價格，但是，當(dāng)兩種產(chǎn)品或服務(wù)有同樣競爭力的時候，公司的“公益成績”，就成為了消費者選擇的根據(jù)，在現(xiàn)代的產(chǎn)品極多、競爭激烈的市場上，公司參與社會公益，進行公益營銷，就成為一個重要的戰(zhàn)略優(yōu)勢。