打造營銷員持久的競爭優(yōu)勢

    愛美之心人皆有之。在展業(yè)路上，我們不難發(fā)現(xiàn)那些較為漂亮的女營銷員和較為帥氣的男營銷員，往往更容易給客戶留下良好的第一印象。這種現(xiàn)象應(yīng)驗了這句話：“美可以說是一封打開了的介紹信，它使每一個見到這封信的人油生歡喜心”。

    同時，我們還不難發(fā)現(xiàn)，外表美固然可喜，但內(nèi)在美包括由此所映射出的人格魅力更具有“穿透力”，那些渾身都散發(fā)出魅力的營銷員更能打動客戶，這種美是可以靠自身的修煉而達成的，因此相貌平平的成功營銷員也大有人在。推銷之神原一平被稱為頭號頑童的矮個人，正是一個類似“丑小鴨”般的人物。但他在永不服輸?shù)挠職馔苿酉�，敲開保險營銷之門，并歷經(jīng)艱難困苦，在前輩、愛妻的幫助和指點下，終于一舉取得事業(yè)上的成功。

    “臺上一分鐘，臺下十年功”。保險營銷是一個可以施展抱負(fù)的大舞臺，在這個舞臺上，營銷員與客戶接觸之前，要做充分的準(zhǔn)備，包括：精通條款、了解實務(wù)、分析市場、備好展業(yè)工具以及各種知識的積累。知識的學(xué)習(xí)，要靠公司的教育訓(xùn)練，更要靠自身的鉆研和感悟。有的營銷員剛參加培訓(xùn)渾身是勁、熱情很高，也取得過不俗的業(yè)績，但隨著時間的推動，自身的知識跟不上發(fā)展的步伐，逐漸地喪失了往日的斗志和激情，業(yè)績也開始走下坡路。這就是把“電”耗光了而又不及時“充電”所產(chǎn)生的能量乏力所致。

    腹有詩書氣自華。世界著名管理大師彼得·圣吉說過：“面對充滿競爭的動態(tài)市場，惟一持久的優(yōu)勢就是，具備比你的競爭對手更強的學(xué)習(xí)力”。對個人而言，應(yīng)努力學(xué)習(xí)知識，更新自己的知識結(jié)構(gòu)，力爭掌握更多知識，積極努力地打造個人品牌。其實不管你是高中生，還是大學(xué)生，你學(xué)到的只是知識海洋中的一滴水，何況當(dāng)今社會新知識不斷涌現(xiàn)，知識的陳舊率和淘汰率日益加快，只有“學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)”，才能跟上時代前進的步伐。

    “大志非才不就，大才非學(xué)不成”。盡管許多保險營銷員在日常工作中“嘴勤、腳勤、腦勤、手勤”，忙忙碌碌、東奔西跑，但是還要抽出一定時間來學(xué)習(xí)。在等客戶的空隙、在候車的時間、在漫漫黃金周中、在美好的周末時光、每天睡前等，都要做到“隨身聽、隨身看和隨身學(xué)”，現(xiàn)代批評家、思想家、學(xué)者李敖，在年青時堅持每天邊騎自行車、邊看報紙，看到好的信息就把它剪下積累起來。這種一點一滴積累起來的知識，不就是把自己“琢成器”的有效途徑之一嗎？

    營銷員不光要向書本學(xué)、向?qū)嵺`學(xué)，還要向成功的“前輩們學(xué)”，許多成功的經(jīng)驗、案例都是“前輩們”實踐的總結(jié)和智慧的結(jié)晶，是可以摹仿的。魯訊曾說過：“摹仿又加以有創(chuàng)造不是更好的嗎？”在知識的學(xué)習(xí)上“囫圇吞棗”固然不行，對保險營銷成功的經(jīng)驗或案例，照抄照搬也是行不通的，關(guān)鍵是要結(jié)合自己的實際情況，對許多具有規(guī)律性的東西加以領(lǐng)悟，在“橋”上走總比摸著石子過河要安全些。

    在學(xué)習(xí)知識上，一要靠自身的主動性。在信息爆炸的今天，營銷員可以通過網(wǎng)上、保險專業(yè)報刊雜志、推銷專業(yè)書籍等很多渠道獲得以上知識和信息。二要靠主管的鼓勵。作為團隊的主管都應(yīng)為營銷員的“修行”創(chuàng)造條件或提供工具。主管不但要帶頭學(xué)，還要鼓勵屬員們自學(xué)，要在職場中創(chuàng)造學(xué)習(xí)進取的良好氛圍。如有的團隊在激勵時，減少物質(zhì)獎勵和旅游獎勵的比例，更加注重教育培訓(xùn)、保險銷售專業(yè)書籍和保險專業(yè)報刊雜志的獎勵。這不但起到應(yīng)有的激勵作用，把有限的費用放在刀刃上，而且為營銷員拓寬視野、增長知識提供了必要的學(xué)習(xí)工具。