市場銷售人員能拿多少錢？

    ●汽車行業(yè)異軍突起，醫(yī)藥、食品穩(wěn)中有升

　　●最初級崗位平均年收入2.5萬元

　　●業(yè)績收入占的比例較大，超過20%業(yè)前景并不是很清晰。

　　由于市場的需求，很多大學(xué)都開設(shè)了市場營銷或者其它類型的銷售專業(yè)。銷售專業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生越來越多，他們對自己的專業(yè)前景并不是很清晰。北京外企太和企業(yè)管理顧問有限公司最近進(jìn)行了一次全國各行業(yè)銷售崗位的薪酬福利調(diào)查，這次調(diào)查涉及國內(nèi)近二十多個行業(yè)，如汽車、軟件、系統(tǒng)集成、互聯(lián)網(wǎng)、電信、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、食品、日化等。因為這次全行業(yè)薪酬調(diào)查主要是為初入崗位的大學(xué)畢業(yè)生提供薪酬參考的，所以太和顧問主要選擇初、中級職位作為調(diào)查對象。

　　行業(yè)差距大

　　高科技、汽車、房地產(chǎn)最高

　　本次調(diào)查結(jié)果顯示銷售崗位薪酬的行業(yè)差距較大，呈明顯的分層級趨勢，銷售崗位薪酬處于第一層級的是高科技行業(yè)、汽車行業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)，處于第二層級的是醫(yī)藥、食品和酒店行業(yè)，日化行業(yè)和家電行業(yè)退居第三層級。各層級之間的薪酬差距大約是一倍。

　　高科技行業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過幾年的規(guī)范和整合，其銷售人員的薪酬仍然遙遙領(lǐng)先于其他行業(yè)。而從去年開始，汽車行業(yè)銷售異軍突起，其銷售崗位的薪酬已經(jīng)躍居十大行業(yè)的第二位，超過房地產(chǎn)行業(yè)，與高科技行業(yè)銷售人員的薪酬差距也正在縮小。這主要是因為入世后我國汽車產(chǎn)業(yè)開始逐步對外開放，我國汽車市場開始從公家購車為主導(dǎo)轉(zhuǎn)向私人購車為主力，汽車市場購銷兩旺。汽車銷售公司如雨后春筍般出現(xiàn)，優(yōu)秀的營銷人才都匯聚到這塊新的利潤處女地上，同時汽車行業(yè)的銷售提成在各行業(yè)中也處于比較高的水平，這也導(dǎo)致了該行業(yè)銷售人員的薪酬明顯高于其他行業(yè)。醫(yī)藥行業(yè)和食品行業(yè)銷售崗位的薪酬水平比去年穩(wěn)中有升，穩(wěn)居第二層級的前列。

　　職位之間的差距大

　　初入行的大學(xué)生平均年收入約2.5萬

　　為了能夠更好的反映更多薪酬水平的區(qū)別，太和顧問將所有崗位劃分成７個層級，按照自上而下的順序排列，這7個層級分別是：決策層、高級管理層、管理層、主管層、專業(yè)人員層、一般員工層和操作層。太和顧問所界定的初、中級職位指的是管理層和管理層以下的崗位。

　　對于剛剛走出校門的大學(xué)畢業(yè)生而言，往往會從一般員工層開始自己的職業(yè)生涯。這是因為，對于初級銷售人員而言，可塑性比銷售經(jīng)驗更為重要。大多數(shù)成熟的企業(yè)愿意用自己的模式和核心價值觀塑造自己的員工，作為“一張白紙”的大學(xué)生對于它們有著不小的吸引力。盡管公司對于工作經(jīng)驗并不十分看重，但是理解能力、溝通能力仍然是公司十分看重的，因為這些能力是在將新手轉(zhuǎn)變成為優(yōu)秀的銷售人員的過程中不可或缺的，自然也就成為公司在選擇員工的過程中十分看重的。當(dāng)然，由于初級銷售人員在銷售過程中還不能獨立地完成工作，需要有人指點和教導(dǎo)，其薪酬水平不會很高，崗位平均的年度現(xiàn)金收入約在2.5萬元左右，只有不到13%的員工的薪酬能夠超過4萬元。

　　隨著員工能力的提升，特別是對產(chǎn)品的了解程度、溝通能力和處理問題能力的增加，工作在初級銷售崗位的員工漸漸能夠獨立地完成銷售任務(wù)，在這種前提下，公司往往會將已經(jīng)成熟的員工提升到專員人員層，成為真正意義上的銷售代表。一般而言，銷售代表往往擁有1-2年的銷售經(jīng)驗，能夠獨立的處理一些銷售過程中遇到的簡單問題。由于此類崗位已經(jīng)漸漸成熟，而且能夠直接為公司帶來收益，他們的收益有著明顯的提高，崗位平均的年度現(xiàn)金收入超過4.1萬元。對于一些銷售業(yè)績完成較好的員工而言，薪酬水平會大大超過此數(shù)值，約有5%左右此類員工的年度現(xiàn)金收入能夠超過10萬元。

　　銷售主管承擔(dān)著組織完成銷售工作的任務(wù)，所有的銷售政策都要通過他們下達(dá)到一線銷售隊伍，豐富的銷售經(jīng)驗和有效的執(zhí)行力是此類崗位必須具有的能力。銷售主管是從普通銷售崗位轉(zhuǎn)換為業(yè)務(wù)管理崗位的必要階段，此類崗位一般要求任職者具有3-5年的銷售經(jīng)驗，同時，組織能力、協(xié)調(diào)能力以及靈活處理突發(fā)事件的能力都成為此類崗位需要具有的重要能力。此類崗位比銷售崗位的薪酬水平又有了較大的提高，其平均年度現(xiàn)金收入可以達(dá)到8.2萬元，約10%此類員工的薪酬水平能夠超過15萬元。

　　作為中級銷售崗位，銷售經(jīng)理承擔(dān)著制定銷售計劃，修訂銷售制度的重要職責(zé)。銷售經(jīng)理是銷售隊伍的中堅力量，此類崗位的任職者一般擁有5-7年的相關(guān)工作經(jīng)驗。計劃能力是此類崗位需要的重要能力，同時，承擔(dān)責(zé)任和壓力的能力也是崗位對任職者的重要要求。此類崗位的平均年度現(xiàn)金收入水平能夠達(dá)到15.2萬元，約10%的此類員工在上年度能夠獲得超過30萬元的現(xiàn)金收入。

　　地區(qū)差異較大

　　京、滬、深最高

　　由于此次太和顧問的十大行業(yè)銷售崗位薪酬福利調(diào)查是在全國各行業(yè)開展的，所以從中可以看出不同地區(qū)銷售崗位的薪酬差別。在全國銷售崗位呈現(xiàn)出較大的地區(qū)差異性，北京、上海、深圳三個經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快的城市其銷售崗位的薪酬水平也是全國各地區(qū)中最高的。不過三地之間的薪酬水平也存在著一定差距，深圳地區(qū)的銷售崗位的薪酬水平最高，達(dá)到上海的1.21倍，北京的1.26倍。

　　三地的薪酬水平出現(xiàn)這樣的差距和人才的供給狀況密不可分。北京和上海作為傳統(tǒng)大型城市成為人才的匯集中心，大量的人才為了留京、留滬而努力，這種大量的供給自然會對城市的薪酬水平產(chǎn)生一定的影響。同時，上海和深圳的物價水平較北京為高，這一現(xiàn)象在員工的薪酬水平中也有所表現(xiàn)。

　　薪酬變化較大

　　業(yè)績薪酬比例超過20%

　　用變動薪酬相對固定薪酬的比例來評價公司對于激勵員工的重視程度已經(jīng)成為一個通用的測定方法。銷售類型的崗位是直接為公司創(chuàng)造收益的崗位，對銷售人員的激勵顯得非常重要。這一點從銷售員工的薪酬結(jié)構(gòu)中可以非常明顯的看到。對于銷售類型的崗位而言，除初級銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)中，變動薪酬相對固定薪酬的比例為20%以外，其它各個層級中這一比例都超過了25%。

　　通過太和顧問的調(diào)查，我們還發(fā)現(xiàn)，業(yè)績不僅對銷售人員的變動薪酬產(chǎn)生直接影響，還和任職者的晉升緊密的聯(lián)系在一起。當(dāng)員工較好的完成銷售任務(wù)時，就能獲得晉升的機會。同時，薪酬水平也會伴隨著崗位的晉升有大幅度的提高。當(dāng)然在員工獲得晉升以后，需要完成的任務(wù)和責(zé)任也都會有所增加。只有員工在證明自己的能力能夠勝任崗位要求的時候，才能真正實現(xiàn)獲得公司的肯定。