經(jīng)銷(xiāo)商如何避開(kāi)渠道經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)

經(jīng)銷(xiāo)商如何避開(kāi)渠道經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn) 不知哪位名家曾預(yù)言，中國(guó)零售市場(chǎng)的未來(lái)幾年將會(huì)掀起更瘋狂的超市擴(kuò)張潮和超市倒閉潮。超市的擴(kuò)張帶給經(jīng)銷(xiāo)商的“通路費(fèi)”“進(jìn)店費(fèi)”等雜七雜八費(fèi)用的加劇，超市的倒閉面臨的又是呆帳、死帳或者被卷款出逃，血本無(wú)歸的下場(chǎng)。面對(duì)如此局勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商又將如何設(shè)計(jì)、規(guī)劃自己的生存之路，如何避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)呢？ 對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商而言，即使超市、百貨、大型商場(chǎng)隨時(shí)都預(yù)示著危險(xiǎn)的信號(hào)，而且利字不占一撇，又為何樂(lè)此不疲擠占在這塊渠道戰(zhàn)場(chǎng)中呢？ 一、 是自己產(chǎn)品走量主流渠道　 二、 能夠一朝進(jìn)入，“十載永逸” 三、 雖然勞神傷心，卻省力省事 四、 環(huán)境大勢(shì)所趨，無(wú)奈之舉 正因?yàn)閷?duì)超市渠道的過(guò)分依賴(lài)，造就了經(jīng)銷(xiāo)商自身傳統(tǒng)渠道運(yùn)作的缺憾，為自己發(fā)展生存埋下了不安分的種子在里面。對(duì)于傳統(tǒng)渠道忽視或者不夠重視，甚至重視了卻沒(méi)有形成傳統(tǒng)渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這些都會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商將來(lái)帶來(lái)不可預(yù)知的結(jié)果。經(jīng)銷(xiāo)商的損失往往就是不可能的事情發(fā)生了，自己怎么也想不到會(huì)發(fā)生這種事情，造成了無(wú)法彌補(bǔ)的災(zāi)難和禍害，“普馬”事件就是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)典型案例和教訓(xùn)。 在經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析中，可能是XX超市銷(xiāo)量是幾十萬(wàn)或者數(shù)百萬(wàn)，而XX雜貨店、社區(qū)店成交額僅僅是數(shù)千元或者幾萬(wàn)元，根本是不值一提的銷(xiāo)售數(shù)字，有種食之無(wú)味，棄之可惜的感覺(jué)。殊不知，一個(gè)市場(chǎng)自己有多少如此無(wú)所謂的小店，幾千家甚至上萬(wàn)家，累加起來(lái)又將是個(gè)多大銷(xiāo)售數(shù)據(jù)呢？只要經(jīng)銷(xiāo)商用心、用力的將這塊市場(chǎng)精耕細(xì)作的打點(diǎn)下、扶持下、規(guī)劃下、管理下，也不失為一塊風(fēng)水寶地，何苦將自己的重心下垂在這塊建設(shè)在火山地表層內(nèi)的超市渠道上呢？即使大家知道經(jīng)銷(xiāo)商不進(jìn)超市是等死，進(jìn)了超市是找死，但有何良策權(quán)衡控制避開(kāi)超市經(jīng)營(yíng)的無(wú)奈呢？ 我沒(méi)有一個(gè)精確的數(shù)字分析作為例證，僅僅是一種觀察、感覺(jué)，傳統(tǒng)渠道的銷(xiāo)售總額累加起來(lái)不會(huì)遜色大型商超渠道的銷(xiāo)售總額多少。只是人們的目光所及之處，看到的多是形形色色的商超中能產(chǎn)生大規(guī)模和大批量的銷(xiāo)售交易；而仿佛看到的街頭小店、雜貨店就是冷冷清清，可憐掙扎。只是為什么這些街頭小店、雜貨鋪依然存活的有滋有味，長(zhǎng)久不衰呢？這說(shuō)明這塊不起眼的市場(chǎng)依然有利用的價(jià)值，就看經(jīng)銷(xiāo)商如何經(jīng)營(yíng)運(yùn)作它們了。 其實(shí)，最容易出偏差的商業(yè)單位往往是這兩種企業(yè)。 一、 瘋狂不可一世的所謂“大哥大”企業(yè) 二、 弱不禁風(fēng)，被大浪淘殺的“小生輩”企業(yè)。 而活的最持久的反而是那種份量不怎么大，又占據(jù)著一定角色的“小老二”企業(yè)，表面上看人家在市場(chǎng)中苦苦箭熬。其實(shí)呢？人家在一步一趨，踏踏實(shí)實(shí)的活著�；钪�就是成功。 所以，經(jīng)銷(xiāo)商如何避開(kāi)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)呢？ 一、 不要過(guò)分依賴(lài)所謂的“大哥大”超市渠道，權(quán)衡規(guī)劃雙方銷(xiāo)售比重關(guān)系。 二、 協(xié)助、扶持、加強(qiáng)做好“小老二”這塊渠道市場(chǎng)，使之銷(xiāo)量最大化。 三、 把關(guān)、控制“小生輩”店鋪的貨款信用度（一般小店由于銷(xiāo)售額太小，多是現(xiàn)款現(xiàn)貨操作） 四、 開(kāi)發(fā)自主渠道。例如和商超聯(lián)營(yíng)、加盟、合伙經(jīng)營(yíng)等，或者租賃柜臺(tái)、展位、場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)等，甚至在社區(qū)、校園、醫(yī)院、車(chē)站等地方，利用自己品類(lèi)優(yōu)勢(shì)組建特色專(zhuān)賣(mài)店等。 五、 經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟。利用盟軍的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)的話語(yǔ)權(quán)，和信息流通的及時(shí)性。 不管怎么講，超市渠道運(yùn)作的苛刻，造成經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)渺茫，風(fēng)險(xiǎn)不小；傳統(tǒng)渠道的運(yùn)作散亂，造成經(jīng)銷(xiāo)商的勞苦，力不從心。以致導(dǎo)致了經(jīng)銷(xiāo)無(wú)法均衡如何有效搭配超市渠道和傳統(tǒng)渠道的關(guān)系，和有效避開(kāi)不必要的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。