市場(chǎng)“飄移”引發(fā)溫州鞋企終端渠道酣戰(zhàn)

    激情六月，億萬(wàn)忠實(shí)的球迷因?yàn)榈聡?guó)慕尼黑世界杯的戰(zhàn)火而徹夜不眠。有著中國(guó)鞋都之譽(yù)的溫州，另外一場(chǎng)不見(jiàn)硝煙的鞋企年度終端渠道之戰(zhàn)同樣在各大酒店如火如荼地上演，眾多的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理為此而殫精竭慮。

    懸掛于溫州市區(qū)各大酒店的橫幅、氣球廣告在風(fēng)雨中不停的搖曳，似乎在向行人炫耀比往年的會(huì)議更要矚目。而毗鄰火車(chē)站的萬(wàn)豪大酒店、東甌賓館、紅太陽(yáng)賓館，層出不窮的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)訂貨會(huì)也成了一道亮麗的風(fēng)景線(xiàn)。在市區(qū)某大酒店的電梯口甚至能看到擺有三個(gè)不同鞋企的營(yíng)銷(xiāo)研討或新品訂貨會(huì)的提示廣告牌。據(jù)溫州鞋革行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)朱鋒介紹：每年的六七月份對(duì)鞋企而言是屬于行業(yè)淡季，舉辦類(lèi)似的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或訂貨會(huì)已經(jīng)是溫州鞋企特別是品牌企業(yè)的傳統(tǒng)慣例。

    近日，在溫州卡帝奧尼有限公司舉行的2006年?duì)I銷(xiāo)研討會(huì)上，董事長(zhǎng)王忠強(qiáng)就特意從北京請(qǐng)來(lái)知名專(zhuān)家為現(xiàn)場(chǎng)近百名全國(guó)各地的代理商進(jìn)行培訓(xùn)。

    卡帝奧尼為何如此花費(fèi)重金在新品訂貨會(huì)期間聘請(qǐng)講師為代理商培訓(xùn)？公司常務(wù)副總智榮國(guó)如此解釋公司的良苦用心：由于“包機(jī)事件”的成功營(yíng)銷(xiāo)，卡帝奧尼鞋業(yè)在國(guó)內(nèi)以及同行中的知名度得以迅速提升，極大地鼓舞了全國(guó)各地代理商、經(jīng)銷(xiāo)商和員工。董事長(zhǎng)王忠強(qiáng)更是馬不停蹄地在全國(guó)各地奔波和親臨營(yíng)銷(xiāo)第一線(xiàn)，發(fā)現(xiàn)品牌形象和終端維護(hù)處于不對(duì)稱(chēng)的狀態(tài)。因此，為代理商進(jìn)行培訓(xùn)首先體現(xiàn)了公司對(duì)代理商的關(guān)懷與關(guān)心。代理商是品牌企業(yè)在各個(gè)地區(qū)的分公司，是地區(qū)品牌經(jīng)營(yíng)的管理者。如何對(duì)終端的加盟商進(jìn)行管理以及對(duì)這種小型渠道營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行規(guī)范與維護(hù)，成為了代理地區(qū)經(jīng)營(yíng)是否穩(wěn)健、長(zhǎng)久的關(guān)鍵。據(jù)了解，2005年是公司發(fā)展的不平凡一年，卡帝奧尼產(chǎn)品先后榮獲“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)和“中國(guó)真皮名鞋”稱(chēng)號(hào)。

    其次，在訂貨會(huì)期間集中培訓(xùn)只是將他們的興趣與經(jīng)營(yíng)中的利益點(diǎn)引導(dǎo)出來(lái)，與其讓品牌企業(yè)與代理商之間在產(chǎn)品價(jià)格、廣告支援以及其它利益關(guān)系上“扯皮”不斷，不如增加他們獲取利益的手?jǐn)唷⒔淌谒麄冊(cè)黾訉?shí)力的方法，即“授人以魚(yú)，不如授人以漁”。因此，除了知名品牌企業(yè)外，現(xiàn)在越來(lái)越多的溫州二線(xiàn)品牌企業(yè)也非常推崇對(duì)渠道管理的培訓(xùn)。

    據(jù)王忠強(qiáng)透露：2006年至2008年是卡帝奧尼鞋業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵階段，公司已經(jīng)確定2006年為規(guī)范提升年、2007年為騰飛奮發(fā)年、2008年為關(guān)鍵沖刺年。公司的全國(guó)第一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店已于6月6日在家門(mén)口盛大開(kāi)業(yè)，意味著卡帝奧尼吹響了品牌發(fā)展的進(jìn)軍號(hào)角和新的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)版圖開(kāi)始構(gòu)筑。公司不僅要在溫州還將在杭州、樂(lè)清、瑞安、臺(tái)州和全國(guó)其它區(qū)域逐漸加大專(zhuān)賣(mài)體系啟動(dòng)步伐。

    日益推陳出新和備受企業(yè)推崇的終端渠道酣戰(zhàn)的背后，溫州鞋革行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)朱鋒認(rèn)為：企業(yè)之所以高度重視終端渠道營(yíng)銷(xiāo)，其中重要一點(diǎn)是，中國(guó)鞋經(jīng)歷了去年俄羅斯扣鞋、歐盟反傾銷(xiāo)等系列“噩夢(mèng)”之后，持續(xù)高速增長(zhǎng)的出口優(yōu)勢(shì)必然受到影響，與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)還須承受?chē)?guó)內(nèi)人力資源和原材料成本上升的雙重考驗(yàn)。這對(duì)溫州鞋革行業(yè)4000多家企業(yè)而言，除了如東藝、吉爾達(dá)、泰馬、查理等一批外向型企業(yè)仍可在歐盟市場(chǎng)上游刃有余，其它鞋企還是會(huì)明智地選擇以國(guó)際市場(chǎng)多元化的形式“飄移”，而多數(shù)中小鞋企只能將市場(chǎng)的重心轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)，使得原本競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額趨于更小。溫州品牌鞋企選擇以省級(jí)或地區(qū)代理的國(guó)內(nèi)專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)模式還是做得很成功的，終端渠道酣戰(zhàn)也就不難理解了。但對(duì)多數(shù)品牌鞋企而言，2006年度的訂貨會(huì)其意義更是任重而道遠(yuǎn)！