用誠信與經銷商打交道

    一個企業(yè)的經銷商隊伍是否穩(wěn)定，將直接影響到這家企業(yè)未來的前途和命運。那么，企業(yè)該如何與經銷商打交道呢？

    經銷商處在生產企業(yè)和終端消費者之間，承擔著兩者間產品和資金傳輸的職能。如何處理好與經銷商之間的關系，已經成為越來越多企業(yè)管理工作的重心所在。誠信一詞現在是各個企業(yè)經營管理中的熱門詞匯，但盡管許多企業(yè)在強調誠信，還是有許多企業(yè)有意無意間成為了不誠信的角色，以至于造成客情關系的迅速惡化。
    在企業(yè)在與經銷商打交道的過程中，不誠信現象主要表現在：

    政策朝令夕改。一項本來執(zhí)行得很好的政策，突然間就發(fā)生了變化，讓經銷商丈二和尚摸不著頭腦，很困惑很迷茫。

    有承諾不落實。有的企業(yè)為了激勵經銷商，往往會給予經銷商一定的承諾。但等到經銷商實現了目標，企業(yè)卻又不愿意承認這一承諾，使經銷商對企業(yè)失去了信心。 

    業(yè)務人員變動頻繁。業(yè)務人員的頻繁變動會造成市場操作思路的不連貫，大量的市場遺留問題會讓很多事情變得“死無對證”。

    市場出現重大問題無人處理。市場上出現重大問題，如嚴重的質量事故和消費者投訴、執(zhí)法部門介入處理等，許多企業(yè)尤其是小型企業(yè)，總是把經銷商推在最前面，自己則不管不問，結果導致經銷商生意出現嚴重危機，甚至破產。

    企業(yè)該如何樹立自己的誠信形象呢？

    確定長期政策。企業(yè)針對經銷商的長期基本政策需要通過董事會等決策機構確定下來，如果沒有重大變故，即使是企業(yè)高層人事變動，也不能隨意更改。萬一出現需要變更的條款，也要充分征求經銷商的意見，通過一定的程序和機構確定下來，然后耐心向經銷商做好解釋說明工作。對于一些短期政策，在向經銷商做宣導時，也一定要向經銷商說明執(zhí)行的時間期限，以免到時候出現問題和糾紛。

    實行“誰承諾，誰落實”和承諾書面化的制度。也就是誰向經銷商做出了承諾，該承諾就由誰來落實，而且要向經銷商出具書面材料，由雙方簽字確認后方能生效。如果誰不負責任向經銷商承諾了企業(yè)沒有的政策或根本無法落實的政策，作為企業(yè)，為了體現誠信原則，也需要給經銷商兌現承諾，然后再對相關責任人做出處理。

    企業(yè)一定要明白這樣一個道理，企業(yè)人員在與經銷商打交道時給予的承諾，經銷商都會認為是企業(yè)給的，而不是某一個具體的承諾人給的。因為在經銷商看來，他們是代表企業(yè)做事，他們的聲音就是企業(yè)的聲音。

    案例：某企業(yè)為了避免企業(yè)人員向經銷商信口開河亂承諾，就采取了一個政策通知單制度。凡是企業(yè)的政策，尤其是市場政策必須由負責該市場的業(yè)務人員以書面形式下發(fā)給經銷商，在政策通知單上要有市場負責人和經銷商雙方的簽字確認，政策通知單通知完畢后要交回公司進行審核。如果業(yè)務人員胡亂編造政策，就立即對其進行嚴厲處罰。企業(yè)向經銷商發(fā)文告知的政策都必須在政策通知單上予以體現，政策通知單上沒有的條款，企業(yè)一律認為是個人承諾，不予承擔責任。這樣一來，企業(yè)以前所出現的許多空頭承諾便消失得無影無蹤，再也沒有出現令企業(yè)頭疼、經銷商傷感的“無頭案”了。

    穩(wěn)定業(yè)務員隊伍。盡可能穩(wěn)定業(yè)務員隊伍，對于需要變動的業(yè)務人員，一定要辦好市場交接手續(xù)。在新舊人員交接單上由經銷商確認有無市場遺留問題需要處理，如果有，則有原業(yè)務人員限期處理完畢，然后進行市場交接工作。

    制定合適的激勵政策。利益是企業(yè)和經銷商之間長久合作的紐帶。所以企業(yè)在和經銷商打交道時，除了讓經銷商從產品中賺取差價外，也可以通過一些其他的激勵政策來穩(wěn)定和經銷商的長期合作關系。例如季度和年度扣點或返利獎勵。但是企業(yè)在制定這些激勵政策時，一定要注意扣點和返利的力度不易過大，避免造成經銷商為了得到這些返利和扣點進行竄貨和砸價的市場行為。

    有些獎勵政策對小經銷商的激勵作用不大，這時企業(yè)可以根據自身情況制定更為有效的激勵政策。比如，鼓勵經銷商入股和贈送股份；設立經銷商子女成績優(yōu)異獎學金；優(yōu)先安排經銷商子女到企業(yè)工作；吸收優(yōu)秀經銷商做企業(yè)顧問，參政議政等。

    建立良好暢通的溝通渠道�，F在的市場環(huán)境瞬息萬變，這就要求企業(yè)能夠快速收集和整理一些對企業(yè)有用的信息渠道以利于決策。經銷商往往市場第一線，手里掌握著大量對企業(yè)有用的信息，這就需要企業(yè)與經銷商之間建立暢通的溝通渠道，拉近企業(yè)和經銷商之間的距離，使經銷商積極為企業(yè)出謀劃策。建立溝通渠道的方式有，企業(yè)高層和有關人員定期走訪市場，在拜訪經銷商的同時與經銷商進行溝通；定期召開經銷商座談會；在企業(yè)內部雜志或報紙上開設經銷商專欄；在企業(yè)網絡上開設經銷商交流平臺；設立經銷商熱線等。